面對市場變化，企業要適時調整練好內功

　　【向宏】面對變化的市場，我們設計師公司要如何來練好內功，提供更好的服務?周工比較有發言權，您來談談?

　　【周建豪】說到這個問題，又得回到市場大環境，企業的客戶群體不同，受整個大環境的影響程度也不同;如果客戶群體多數是高端群體，這個團體的消費沒有多大的變動，那么針對這批群體的設計公司，就不會有多大的影響，只是影響一些投資空間;如果針對的是中低端的群體，那么這個群體剛性需求比較多，那么受大環境的影響也不是很明顯，但是如果是定位為貿易型的，現在是會影響比較大。設計企業要根據自己的實際情況，適當地調整企業發展的方向。

　　【向宏】我們公司把整個業務分為60%為家裝，40%為商業，今年的整體情況還不錯，很多業主從最開始的打算和我們簽設計協議，到后面將施工部分也交由我們來完成，這個也就是我們前面談到的“全包”模式，我覺得設計師要對業主做好引導作用，讓業主更清晰地了解自己想要的是什么。當然我們行業中很多設計公司心態也比較樂觀，可以根據整個大環境來適時地調整自己的發展策略和模式。

　　【周建豪】我們做設計肯定都是和整個市場大環境是緊密相關的。我們在服務模式上有個很大的不同點，之前我們都是以自己的設計為中心，將我們的設計師理念“強加”地讓客戶接受，但是現在反過來了，以客戶為中心，在一個項目中，我們會先了解客戶，然后再為客戶做定制的服務，現在是先將服務亮出來，讓客戶來選擇和決定;還有一點，我們現在的服務更加的深入，就比如我們前面談到的，對于涉及圖紙來說，我們之前是給客戶提供平面圖、手繪設計圖，但是現在還給客戶加上草圖、將圖紙加上一些概念，讓客戶在消費之前就能更明白設計。

　　【向宏】這樣做會不會增加成本，不管是時間和精力，整個人力成本應該有很大的增加吧。

　　【周建豪】不會，其實這也是我們商議模式變動的一種表現，這種模式，只是對我們的團隊提出了更高的要求。

　　【王五平】這樣出來的效果，客戶更能接受。

　　【向宏】確實可以起到效果，特別是對家裝客戶，我們主要是接觸家裝，覺得還是蠻有說服力的，但是一般第一次不會給客戶看，開始還是以以前的模式，和客戶聊天，了解客戶的想法。

　　【王五平】是的，第一次見面主要是挖掘客戶的想法，這樣作圖、設計也能做得更到位一點。

　　【向宏】對，不挖掘客戶內心想要的而盲目地去做一個方案，這樣很有可能設計出來的東西不是客戶想要的，就浪費了時間和精力了。

　　【王五平】用營銷理念來理解，就是迎思而銷，先跟客戶談戀愛，知道他愛好需求然后再跟他結婚。

　　【向宏】現在和客戶洽談的狀態也發生了轉變，以前我覺得像我們設計師去和客戶談蠻吃力的，現在沒有那種感覺了，這種轉變很好，也就是我們設計師用專業的知識和客戶談設計、談生活，這樣的腳步才能走得更穩當，更踏實，那么客戶對你的認知度就更高，而且現在客戶的認識、視野也更高寬廣，那么也能更能和設計師達成共鳴。

　　【王五平】現在的客戶更加地理性，也能專業地去理解設計師所引導的。

　　【周建豪】其實之前整個行業也出現了純粹做營銷的現象，不過現在情況轉好了很多了。

　　【向宏】對，純粹做營銷，前面談很好，但是服務很難跟不上。如果大家都能調整好思路，用心地去談項目，用心地去做項目，那么整個行業必定能夠很好地發展。

　　【王五平】確實是這樣，我們做設計不能用純商業運作的模式來運作，后期做得不好，整個鏈條就斷了。

　　【向宏】實實在在地做設計，不能做到一半發現自己做不下去了。

　　【周建豪】不過設計機構里面需要這些角色的人，能夠和整個團隊很好地配合，在行業里面，這批人也可以定位為經紀人。

　　【王五平】也就是商務談判，現在很多設計公司都有這一部分，就比如地產公司，除了需要設計公司為他們做設計，也需要品牌策劃公司做一些策劃活動，對樓盤的定位、項目的分析、客戶群體的定位等等都要做準確的分析，如果這種分工合作能夠很好地配合，那么對項目只有益處。

　　【向宏】這就需要把好關。

　　【周建豪】實際上我們公司現在就有這樣團隊，我們稱為營銷督導，這個督導是直接橋梁，他是把業務和設計師之間進行一個聯合，業務員對專業上的東西可能就需要督導的幫助，而設計師的個性設計、設計理念和風格也可以由督導傳達到客戶那，這樣督導在中間很好地將這些東西連接起來，整能讓客戶了解到更專業的設計，而設計師也可以將更多的時間花在自己的設計上。