感謝在座的各位同事們、朋友們！

　　我希望今天能給你們帶來(lái)真正的價(jià)值！

　　今天，我的演講將真正地把房地產(chǎn)企業(yè)的一些核心價(jià)值拿出來(lái)與大家分享，因?yàn)楹苌儆羞@樣的機(jī)會(huì)、平臺(tái)和場(chǎng)合，一個(gè)房地產(chǎn)商能站出來(lái)跟大家講一些核心的問(wèn)題。我也希望通過(guò)這樣的演講，讓供應(yīng)商企業(yè)和施工企業(yè)能真正了解房地產(chǎn)商是怎么管控成本體系的。今天由于時(shí)間有限，本來(lái)我準(zhǔn)備了100多頁(yè)的PPT，是個(gè)一整天的課程，今天我把它拿出來(lái)，如果時(shí)間來(lái)不及大家可以拍照，可以回去以后自己分享。

北京寧科置業(yè)有限公司 總經(jīng)理 王玉龍

　　我簡(jiǎn)單地自我介紹一下，我是學(xué)設(shè)計(jì)出身的，一直在房地產(chǎn)行業(yè)做了十五六年，所以我對(duì)房地長(zhǎng)這個(gè)行業(yè)是不陌生的。

　　我總共分了四個(gè)部分，這四個(gè)部分中，我重點(diǎn)把第三部分——地產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)和供應(yīng)商之間的管理關(guān)系做一個(gè)詳細(xì)的介紹，但第一部分也非常重要。這個(gè)課件，總的來(lái)講是讓大家了解房地產(chǎn)商的內(nèi)部操控到底是一個(gè)什么樣的程序。實(shí)際上，在整個(gè)房地產(chǎn)的成本構(gòu)成中是分為七大成本構(gòu)成，就是從第二部分到第八部分，是七大成本。這七大成本中，土地的成本占了32%，同時(shí)建安工程費(fèi)用是占了30%，其他的15%是稅金。很多人覺(jué)得土地成本加上建安工程費(fèi)用就應(yīng)該是房子的最終成本對(duì)不對(duì)？實(shí)際遠(yuǎn)不是這樣。這其中還有設(shè)計(jì)費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用以及稅金，加在一起，這個(gè)成本就大大提高了，這還只是開(kāi)發(fā)商的內(nèi)部成本。開(kāi)發(fā)商在加上自己的利潤(rùn)，賣(mài)到市場(chǎng)里的房子是一個(gè)什么樣的價(jià)格，大家就很清楚了。

　　在成本分析中我們看到這樣一張表格，大家可以看到，最終開(kāi)發(fā)商在稅費(fèi)上所占比例是比較大的。這里面包括土地獲取的費(fèi)用，土地獲取費(fèi)用里又包括拆片補(bǔ)償、市政配套等。在項(xiàng)目中，前期工程費(fèi)用包括規(guī)劃設(shè)計(jì)、勘測(cè)丈量、三通一平、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)等。前期工程費(fèi)在整個(gè)費(fèi)用中占2-3%。我在這里列出了十幾種具體費(fèi)用，我特別將裝修工程費(fèi)單獨(dú)提出來(lái)講。

　　建筑安裝工程占總造價(jià)比重最大，有40%左右，還有公共配套設(shè)施費(fèi)，包括管理費(fèi)用，具體包括行政、財(cái)務(wù)、人事等行政部門(mén)。在房地產(chǎn)中，管理費(fèi)用其實(shí)所占比例也是比較大的。銷(xiāo)售費(fèi)用有2-3%，大家看到路邊有很多的廣告，包括媒體廣告，是在總銷(xiāo)售額的2-3%來(lái)控制這個(gè)費(fèi)用的。

　　總之，從上述成本費(fèi)用組成分析，房地產(chǎn)企業(yè)成本的發(fā)生是一個(gè)過(guò)程，涉及到了前期策劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售等開(kāi)發(fā)全過(guò)程環(huán)節(jié)，因此地產(chǎn)企業(yè)的成本控制，就是要在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程中，對(duì)上述全部成本構(gòu)成要素進(jìn)行規(guī)劃、控制，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，這就跟剛才大家講的如何控制成本息息相關(guān)了。所以，房地產(chǎn)是非常關(guān)注成本監(jiān)控這一塊的。那么具體如何控制成本呢？在控制成本過(guò)程中如何跟施工單位建立一個(gè)良好關(guān)系？在這里我從招標(biāo)采購(gòu)談起。

　　采購(gòu)是可以帶來(lái)收益的，GE通用電氣公司前CEO杰克·韋爾奇說(shuō)：“采購(gòu)和銷(xiāo)售是公司唯一能掙錢(qián)的部門(mén)，其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用。”某項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)成本為4900元/ ㎡ ，其中采購(gòu)成本為2100元/ ㎡ ，其他費(fèi)用為2800元/㎡，預(yù)計(jì)售價(jià)為5200元/ ㎡，此時(shí)的利潤(rùn)為300元/ ㎡；若售價(jià)保持不變5200元/ ㎡ ，其他費(fèi)用保持不變?yōu)?800元/㎡，采購(gòu)成本降低1%，為2079元/ ㎡ ，此時(shí)利潤(rùn)為321元/ ㎡，增長(zhǎng)7%；若售價(jià)保持不變5200元/ ㎡ ，其他費(fèi)用保持不變?yōu)?800元/㎡，采購(gòu)成本增加1%，為2121元/ ㎡ ，此時(shí)的利潤(rùn)為279元/ ㎡，降低7％。所以，采購(gòu)既服務(wù)于質(zhì)量、成本、設(shè)計(jì)、進(jìn)度，同時(shí)又跟整個(gè)利潤(rùn)環(huán)節(jié)掛鉤。

　　地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)模式主要分為以下幾種：1、以招標(biāo)方式分類(lèi)；2、以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議的類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)；3、以戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)施主體進(jìn)行分類(lèi)；4、以戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類(lèi)；5、以合作的廣度進(jìn)行分類(lèi)。招標(biāo)采購(gòu)分為三種模式：1、公開(kāi)招標(biāo)；2、邀請(qǐng)招標(biāo)；3、儀標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)這種模式不太多見(jiàn)，特別是在我們裝飾企業(yè)和供應(yīng)商，這種模式不多見(jiàn)，一般是涉及到總包、監(jiān)理，包括設(shè)計(jì)單位招標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)是要在建委備案的，但是公開(kāi)招標(biāo)的好處就是能減少作弊。很多企業(yè)認(rèn)為甲方不透明，公開(kāi)招標(biāo)就避免了這個(gè)問(wèn)題，但是缺點(diǎn)就是時(shí)間太長(zhǎng)。邀請(qǐng)招標(biāo)是很多開(kāi)發(fā)商常用的模式。邀請(qǐng)招標(biāo)，也稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由開(kāi)發(fā)商按照邀請(qǐng)招標(biāo)流程選擇一定數(shù)目的供應(yīng)商，向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，邀請(qǐng)他們參加戰(zhàn)略采購(gòu)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。被邀請(qǐng)的供應(yīng)商一般來(lái)自兩個(gè)渠道：

　　一是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)對(duì)欲采購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況進(jìn)行深入了解，邀請(qǐng)適合自己需求的供應(yīng)商參加投標(biāo)；二是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)依據(jù)其歷史信息積累，從其內(nèi)部的合格供應(yīng)商名單中選擇參加投標(biāo)的供應(yīng)商。邀請(qǐng)招標(biāo)只有有資格的企業(yè)才能參與，沒(méi)有資格的企業(yè)即使想進(jìn)來(lái)，把資料遞進(jìn)來(lái)，開(kāi)發(fā)商一般也是不會(huì)采納的。還有一個(gè)就是獨(dú)家儀標(biāo)，在獨(dú)家議標(biāo)這種模式中，一般以短平快和資源壟斷的項(xiàng)目中比較常見(jiàn)。通常的主要方式有：直接邀請(qǐng)議標(biāo)、比價(jià)議標(biāo)、方案競(jìng)賽議標(biāo)。但獨(dú)家議標(biāo)的缺點(diǎn)就是不便于公眾監(jiān)督。最終價(jià)格往往也不太合適。

　　接下來(lái)是我重點(diǎn)講的部分，地產(chǎn)商的采購(gòu)及供應(yīng)商管理體系。

　　從這張表里我們可以看出，采購(gòu)和供應(yīng)鏈?zhǔn)街苯臃?wù)于上面的幾大部門(mén)，是跟其他部門(mén)息息相關(guān)的。通過(guò)成本科目的統(tǒng)一設(shè)置，將目標(biāo)成本對(duì)應(yīng)分解到具體合約規(guī)劃，并通過(guò)采購(gòu)行為與供應(yīng)商確立合約關(guān)系，使目標(biāo)成本落地；通過(guò)采購(gòu)行為引入供應(yīng)商，而供應(yīng)商的評(píng)價(jià)結(jié)果又將影響具體采購(gòu)行為。

　　這個(gè)流程說(shuō)明，一般的開(kāi)發(fā)商會(huì)設(shè)置這樣一個(gè)流程，根據(jù)各個(gè)公司授權(quán)有所不同。

　　這個(gè)就是地產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)采購(gòu)具體的流程，通過(guò)整體策劃、配置標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)圖紙，提起之后才能一步一步進(jìn)行接下來(lái)的環(huán)節(jié)。整個(gè)招標(biāo)過(guò)程完成一般要一個(gè)多月的時(shí)間。

　　常見(jiàn)的采購(gòu)模式有如圖幾種：

　　這是集中常見(jiàn)的采購(gòu)模式。基本上在整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中就是這幾種模式。

　　所有的公司都是堅(jiān)持著公開(kāi)、公正、透明的這種模式 ，制度一般是完善的，而具體執(zhí)行的到不到位，就是你們跟開(kāi)發(fā)商打交道舒不舒服，其實(shí)是人的問(wèn)題，而不是制度的問(wèn)題。但是通常一些公司對(duì)于邀請(qǐng)招標(biāo)都有一個(gè)明確的限制，比如對(duì)入圍單位數(shù)量是有要求的。N代表的就是一個(gè)標(biāo)段，入圍單位數(shù)量≥2N+2，有效標(biāo)數(shù)量≥2N+1，以嚴(yán)格保證充分競(jìng)爭(zhēng)。

　　在招標(biāo)采購(gòu)審批平臺(tái)，對(duì)必報(bào)流程（入圍單位報(bào)批/議標(biāo)采購(gòu)申請(qǐng)、招采文件報(bào)批、定標(biāo)報(bào)批、合同報(bào)批）鎖定，完成前一審批步驟才能進(jìn)入下一步審批。對(duì)采購(gòu)工作小組成員進(jìn)行明確，并與后續(xù)各個(gè)審批環(huán)節(jié)的審批流程銜接，確保采購(gòu)活動(dòng)為組織行為。

　　大家可以看到，大部分的房地產(chǎn)商對(duì)于供應(yīng)商都有一個(gè)非常詳細(xì)的管理庫(kù)，明確供應(yīng)商信息庫(kù)的建立與維護(hù)，規(guī)范供應(yīng)商的管理， 整合供應(yīng)商資源，提高采購(gòu)效率。 通過(guò)系統(tǒng)的供應(yīng)商管理辦法，積累公司各類(lèi)優(yōu)秀供應(yīng)商資源，形成雙方共贏及長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，使優(yōu)秀供應(yīng)商資源成為公司一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這里對(duì)于供應(yīng)商的來(lái)源是有一個(gè)特別的追溯，包括這個(gè)供應(yīng)商是誰(shuí)推薦的，要有利于將來(lái)追進(jìn)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，房地產(chǎn)商對(duì)供應(yīng)商有一個(gè)評(píng)價(jià)體系，包括過(guò)程評(píng)價(jià)、履約評(píng)價(jià)、專(zhuān)項(xiàng)評(píng)價(jià)和質(zhì)保評(píng)價(jià)。開(kāi)發(fā)商內(nèi)部對(duì)供應(yīng)商是有這樣系統(tǒng)的評(píng)價(jià)，最終會(huì)對(duì)供應(yīng)商形成一個(gè)評(píng)價(jià)，分為戰(zhàn)略級(jí)、優(yōu)秀級(jí)、合格級(jí)、備選級(jí)、待考察級(jí)、不合格級(jí)。對(duì)于不同的級(jí)別有不同的合作方式，比如說(shuō)你是我戰(zhàn)略級(jí)的供應(yīng)商合作方，我就允許你投我集團(tuán)所有的標(biāo)。如果你只是一個(gè)合格級(jí)，有可能你只是在信息庫(kù)里，在招標(biāo)中很難選到你。

　　房地產(chǎn)商對(duì)于供應(yīng)商有一個(gè)強(qiáng)大的資源庫(kù)，這個(gè)資源庫(kù)是非常大的。對(duì)于每一類(lèi)的供應(yīng)商都進(jìn)行分類(lèi)。

　　這個(gè)是整個(gè)供應(yīng)商的全生命管理周期圖，每一個(gè)項(xiàng)目都有一個(gè)強(qiáng)大的文件在支持。同時(shí)，也會(huì)在采購(gòu)合約做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化體系。

　　接下來(lái)就是大家比較關(guān)心的審批時(shí)效。通常，最好的企業(yè)審批時(shí)效在10.5天，但是通常地產(chǎn)公司都在20天左右。造成整個(gè)審批時(shí)間變長(zhǎng)的原因有很多，比如資料準(zhǔn)備的不齊全，之前溝通不到位等。這就是為什么有的企業(yè)中標(biāo)了，可遲遲拿不到合同，拿不到合同就拿不到第一筆付款。房地產(chǎn)商也會(huì)對(duì)整個(gè)審批做一個(gè)時(shí)效的控制，找出超出平均審批時(shí)間的原因。其實(shí)主要原因就是流程涉及到的人特別多，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)設(shè)置合理的人員是8-10人的審批，可一般的企業(yè)是13-15個(gè)人。從發(fā)起人開(kāi)始到各個(gè)部門(mén)審批 ，再到上級(jí)主管，再到總部，最后總裁審批，整個(gè)審批環(huán)節(jié)是非常漫長(zhǎng)的。

　　其實(shí)主要還是因?yàn)槲覀兊男畔⒉粚?duì)接，有什么樣的好的企業(yè)、有什么樣的成績(jī)都應(yīng)該收集到房地產(chǎn)公司的資源庫(kù)中。但這種資源庫(kù)對(duì)于很多房地產(chǎn)公司是匱乏的、不多的。不多的原因是資源不對(duì)稱，還有一些是個(gè)人的行為。我們來(lái)看一下萬(wàn)科集團(tuán)的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系：如果連續(xù)兩年被評(píng)為B級(jí)供應(yīng)商，可能接下來(lái)就會(huì)被清出資料庫(kù)了。

　　那么開(kāi)發(fā)商關(guān)注企業(yè)什么呢？主要包括以下方面：匹配度、市場(chǎng)口碑、項(xiàng)目經(jīng)理的能力、服務(wù)的質(zhì)量、產(chǎn)品的質(zhì)量、及時(shí)性、是否有過(guò)合作、主要關(guān)系、真誠(chéng)、執(zhí)行力強(qiáng)、質(zhì)量持續(xù)穩(wěn)定、財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定、勞務(wù)充足且穩(wěn)定。

　　最后，我就講一下如何控制成本。

　　這是一個(gè)企業(yè)成本的架構(gòu)體系，萬(wàn)變不離其宗，所有的房地產(chǎn)企業(yè)都會(huì)有一個(gè)基準(zhǔn)版的成本，還有一個(gè)執(zhí)行版的成本。成本如果超了，就需要上董事會(huì)重新審核。

　　所以在全成本過(guò)程中通常在前端控制這個(gè)成本，真正到實(shí)施階段，成本控制就很難控制住了，一般都是在科研和設(shè)計(jì)階段進(jìn)行成本控制。所以，產(chǎn)品+成本是一個(gè)企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　對(duì)于華潤(rùn)、中海、金帝、萬(wàn)科包括萬(wàn)達(dá)，他們的成本管理體系我們這里都有，相信下次有機(jī)會(huì)在某一個(gè)場(chǎng)合上，我再跟大家詳細(xì)的剖析每一個(gè)地產(chǎn)商對(duì)于成本的管控、供應(yīng)商的管理和利潤(rùn)的管理到底是怎么樣的。

　　最后，總結(jié)一下。我認(rèn)為下一步什么？成本的管控、企業(yè)的內(nèi)功、服務(wù)體系的建立，包括綠色裝飾的理念。將會(huì)是未來(lái)十年引領(lǐng)的關(guān)鍵詞。最后給大家推薦一本書(shū)《成本制勝》。

　　今天因?yàn)闀r(shí)間有限，所以只能很快的來(lái)講，信息量很大，我也希望我們以后再臺(tái)下今后能有更多的合作！

　　謝謝大家！