感謝在座的各位同事們、朋友們！

　　我希望今天能給你們帶來真正的價值！

　　今天，我的演講將真正地把房地產企業的一些核心價值拿出來與大家分享，因為很少有這樣的機會、平臺和場合，一個房地產商能站出來跟大家講一些核心的問題。我也希望通過這樣的演講，讓供應商企業和施工企業能真正了解房地產商是怎么管控成本體系的。今天由于時間有限，本來我準備了100多頁的PPT，是個一整天的課程，今天我把它拿出來，如果時間來不及大家可以拍照，可以回去以后自己分享。

北京寧科置業有限公司 總經理 王玉龍

　　我簡單地自我介紹一下，我是學設計出身的，一直在房地產行業做了十五六年，所以我對房地長這個行業是不陌生的。

　　我總共分了四個部分，這四個部分中，我重點把第三部分——地產企業的采購和供應商之間的管理關系做一個詳細的介紹，但第一部分也非常重要。這個課件，總的來講是讓大家了解房地產商的內部操控到底是一個什么樣的程序。實際上，在整個房地產的成本構成中是分為七大成本構成，就是從第二部分到第八部分，是七大成本。這七大成本中，土地的成本占了32%，同時建安工程費用是占了30%，其他的15%是稅金。很多人覺得土地成本加上建安工程費用就應該是房子的最終成本對不對？實際遠不是這樣。這其中還有設計費、配套設施費、銷售費用、管理費用、財務費用以及稅金，加在一起，這個成本就大大提高了，這還只是開發商的內部成本。開發商在加上自己的利潤，賣到市場里的房子是一個什么樣的價格，大家就很清楚了。

　　在成本分析中我們看到這樣一張表格，大家可以看到，最終開發商在稅費上所占比例是比較大的。這里面包括土地獲取的費用，土地獲取費用里又包括拆片補償、市政配套等。在項目中，前期工程費用包括規劃設計、勘測丈量、三通一平、臨時設施費等。前期工程費在整個費用中占2-3%。我在這里列出了十幾種具體費用，我特別將裝修工程費單獨提出來講。

　　建筑安裝工程占總造價比重最大，有40%左右，還有公共配套設施費，包括管理費用，具體包括行政、財務、人事等行政部門。在房地產中，管理費用其實所占比例也是比較大的。銷售費用有2-3%，大家看到路邊有很多的廣告，包括媒體廣告，是在總銷售額的2-3%來控制這個費用的。

　　總之，從上述成本費用組成分析，房地產企業成本的發生是一個過程，涉及到了前期策劃、規劃、設計、施工、銷售等開發全過程環節，因此地產企業的成本控制，就是要在項目開發的全過程中，對上述全部成本構成要素進行規劃、控制，從而實現企業利潤最大化的目標，這就跟剛才大家講的如何控制成本息息相關了。所以，房地產是非常關注成本監控這一塊的。那么具體如何控制成本呢？在控制成本過程中如何跟施工單位建立一個良好關系？在這里我從招標采購談起。

　　采購是可以帶來收益的，GE通用電氣公司前CEO杰克·韋爾奇說：“采購和銷售是公司唯一能掙錢的部門，其他任何部門發生的都是管理費用。”某項目整體開發成本為4900元/ ㎡ ，其中采購成本為2100元/ ㎡ ，其他費用為2800元/㎡，預計售價為5200元/ ㎡，此時的利潤為300元/ ㎡；若售價保持不變5200元/ ㎡ ，其他費用保持不變為2800元/㎡，采購成本降低1%，為2079元/ ㎡ ，此時利潤為321元/ ㎡，增長7%；若售價保持不變5200元/ ㎡ ，其他費用保持不變為2800元/㎡，采購成本增加1%，為2121元/ ㎡ ，此時的利潤為279元/ ㎡，降低7％。所以，采購既服務于質量、成本、設計、進度，同時又跟整個利潤環節掛鉤。

　　地產企業戰略采購模式主要分為以下幾種：1、以招標方式分類；2、以戰略采購協議的類型進行分類；3、以戰略采購實施主體進行分類；4、以戰略采購協議適用的項目地域進行分類；5、以合作的廣度進行分類。招標采購分為三種模式：1、公開招標；2、邀請招標；3、儀標。公開招標這種模式不太多見，特別是在我們裝飾企業和供應商，這種模式不多見，一般是涉及到總包、監理，包括設計單位招標。公開招標是要在建委備案的，但是公開招標的好處就是能減少作弊。很多企業認為甲方不透明，公開招標就避免了這個問題，但是缺點就是時間太長。邀請招標是很多開發商常用的模式。邀請招標，也稱有限競爭性招標或選擇性招標，即由開發商按照邀請招標流程選擇一定數目的供應商，向其發出投標邀請書，邀請他們參加戰略采購招標競爭。被邀請的供應商一般來自兩個渠道：

　　一是房地產開發企業通過對欲采購產品的市場情況進行深入了解，邀請適合自己需求的供應商參加投標；二是房地產開發企業依據其歷史信息積累，從其內部的合格供應商名單中選擇參加投標的供應商。邀請招標只有有資格的企業才能參與，沒有資格的企業即使想進來，把資料遞進來，開發商一般也是不會采納的。還有一個就是獨家儀標，在獨家議標這種模式中，一般以短平快和資源壟斷的項目中比較常見。通常的主要方式有：直接邀請議標、比價議標、方案競賽議標。但獨家議標的缺點就是不便于公眾監督。最終價格往往也不太合適。

　　接下來是我重點講的部分，地產商的采購及供應商管理體系。

　　從這張表里我們可以看出，采購和供應鏈式直接服務于上面的幾大部門，是跟其他部門息息相關的。通過成本科目的統一設置，將目標成本對應分解到具體合約規劃，并通過采購行為與供應商確立合約關系，使目標成本落地；通過采購行為引入供應商，而供應商的評價結果又將影響具體采購行為。

　　這個流程說明，一般的開發商會設置這樣一個流程，根據各個公司授權有所不同。

　　這個就是地產企業的一個采購具體的流程，通過整體策劃、配置標準和設計圖紙，提起之后才能一步一步進行接下來的環節。整個招標過程完成一般要一個多月的時間。

　　常見的采購模式有如圖幾種：

　　這是集中常見的采購模式。基本上在整個采購過程中就是這幾種模式。

　　所有的公司都是堅持著公開、公正、透明的這種模式 ，制度一般是完善的，而具體執行的到不到位，就是你們跟開發商打交道舒不舒服，其實是人的問題，而不是制度的問題。但是通常一些公司對于邀請招標都有一個明確的限制，比如對入圍單位數量是有要求的。N代表的就是一個標段，入圍單位數量≥2N+2，有效標數量≥2N+1，以嚴格保證充分競爭。

　　在招標采購審批平臺，對必報流程（入圍單位報批/議標采購申請、招采文件報批、定標報批、合同報批）鎖定，完成前一審批步驟才能進入下一步審批。對采購工作小組成員進行明確，并與后續各個審批環節的審批流程銜接，確保采購活動為組織行為。

　　大家可以看到，大部分的房地產商對于供應商都有一個非常詳細的管理庫，明確供應商信息庫的建立與維護，規范供應商的管理， 整合供應商資源，提高采購效率。 通過系統的供應商管理辦法，積累公司各類優秀供應商資源，形成雙方共贏及長期合作的伙伴關系，使優秀供應商資源成為公司一項競爭優勢。這里對于供應商的來源是有一個特別的追溯，包括這個供應商是誰推薦的，要有利于將來追進。

　　在這個過程中，房地產商對供應商有一個評價體系，包括過程評價、履約評價、專項評價和質保評價。開發商內部對供應商是有這樣系統的評價，最終會對供應商形成一個評價，分為戰略級、優秀級、合格級、備選級、待考察級、不合格級。對于不同的級別有不同的合作方式，比如說你是我戰略級的供應商合作方，我就允許你投我集團所有的標。如果你只是一個合格級，有可能你只是在信息庫里，在招標中很難選到你。

　　房地產商對于供應商有一個強大的資源庫，這個資源庫是非常大的。對于每一類的供應商都進行分類。

　　這個是整個供應商的全生命管理周期圖，每一個項目都有一個強大的文件在支持。同時，也會在采購合約做一個標準化體系。

　　接下來就是大家比較關心的審批時效。通常，最好的企業審批時效在10.5天，但是通常地產公司都在20天左右。造成整個審批時間變長的原因有很多，比如資料準備的不齊全，之前溝通不到位等。這就是為什么有的企業中標了，可遲遲拿不到合同，拿不到合同就拿不到第一筆付款。房地產商也會對整個審批做一個時效的控制，找出超出平均審批時間的原因。其實主要原因就是流程涉及到的人特別多，一個優質的企業設置合理的人員是8-10人的審批，可一般的企業是13-15個人。從發起人開始到各個部門審批 ，再到上級主管，再到總部，最后總裁審批，整個審批環節是非常漫長的。

　　其實主要還是因為我們的信息不對接，有什么樣的好的企業、有什么樣的成績都應該收集到房地產公司的資源庫中。但這種資源庫對于很多房地產公司是匱乏的、不多的。不多的原因是資源不對稱，還有一些是個人的行為。我們來看一下萬科集團的供應商評價體系：如果連續兩年被評為B級供應商，可能接下來就會被清出資料庫了。

　　那么開發商關注企業什么呢？主要包括以下方面：匹配度、市場口碑、項目經理的能力、服務的質量、產品的質量、及時性、是否有過合作、主要關系、真誠、執行力強、質量持續穩定、財務狀況穩定、勞務充足且穩定。

　　最后，我就講一下如何控制成本。

　　這是一個企業成本的架構體系，萬變不離其宗，所有的房地產企業都會有一個基準版的成本，還有一個執行版的成本。成本如果超了，就需要上董事會重新審核。

　　所以在全成本過程中通常在前端控制這個成本，真正到實施階段，成本控制就很難控制住了，一般都是在科研和設計階段進行成本控制。所以，產品+成本是一個企業核心的競爭力。

　　對于華潤、中海、金帝、萬科包括萬達，他們的成本管理體系我們這里都有，相信下次有機會在某一個場合上，我再跟大家詳細的剖析每一個地產商對于成本的管控、供應商的管理和利潤的管理到底是怎么樣的。

　　最后，總結一下。我認為下一步什么？成本的管控、企業的內功、服務體系的建立，包括綠色裝飾的理念。將會是未來十年引領的關鍵詞。最后給大家推薦一本書《成本制勝》。

　　今天因為時間有限，所以只能很快的來講，信息量很大，我也希望我們以后再臺下今后能有更多的合作！

　　謝謝大家！