尊敬的各位領導、各位嘉賓，晚上好!

　　今晚是設計師之夜，是一個歡聚交流的盛會。本人圍繞“設計營銷與管理”的大會主題，以自身的經歷和感悟與各位前輩、同行朋友淺談我職業生涯里的總結。

　　本人從2003年畢業到現今已將近11年，一路從入行的新手走到現今獨立帶領一個10多人的設計團隊，經歷了我們這行通常都經歷過的角色，可以講，每一段職業經歷都為我的現今夯實基礎，尤其是在(工裝)設計的營銷與對內管理方面得到的鍛煉。

　　一、2003年---2008年 職業生涯的原始初期——確定個人技術與形象的基礎時期

　　這5、6年時間，我都是基本以底層到中低層技術人員的經歷為主，從畢業后先后經歷了在蘇州金螳螂現場深化設計、南京聯合設計院主案設計、旭日裝飾的設計團隊負責人、蘇州金螳螂主案設計這幾段崗位經歷。在那個從懵懂、青春期走向一點一點積累，再到有一定發揮的時代，“沉得住”是我的標簽。我當時特別渴望學習，渴望有一個給予知識、技術、成長、鍛煉的平臺。這些公司給予我很大的學習機會，肯給予項目，尤其是項目都有領導或師傅把關指導，我在那幾年的進步非常快。

　　總結那段時間，服從公司與領導的指揮，干好自己本職工作，和工作有所關聯的所有人處好關系，甚至是與項目上的施工工人相處與學習，是我認為在有限的空間里能做的營銷工作。要把自己推廣出去，營銷“自己”，建立廣泛的同事、領導關系，包括給客戶有好的印象，這可以為以后我獲得職務提供機會確立了個人技術與形象的基礎。

　　二、2009年——2012年 職業生涯的經驗積累期——具備一定思路與實戰經驗時期

　　那幾年，我在蘇州金螳螂擔任一個以深化設計與方案設計同時都開展業務的團隊負責人，可以說是又做方案創作又兼帶職業經理人的角色，真正涉及到業務營銷的開展與團隊管理。

　　金螳螂公司有很強大專業化的營銷團隊、很成熟的公司管理構架、無一企及的品牌廣告效應、以及覆蓋幾乎全國的分公司營銷系統等等，這些都給我們開展設計業務營銷與承接提供了強大支撐，有“催化劑”的直接作用，尤其是不少客戶都是慕名找到公司。

　　有了“金螳螂”這3個字金字招牌，在與甲方業務接觸中，甲方對我們都較為尊重，在與行業對手競爭時也被格外重視。金螳螂公司注重各部門的通力合作，每一個設計業務都同時有業務營銷、設計院、施工部門等幾條線聯合，展開營銷、整合優勢集中的資源。每一個業務信息從備案到項目結束，都有ERP的信息跟蹤，各部門各階層都會同步知道業務營銷的推進情況。所以說我們的業務營銷因為有金螳螂這樣優秀的公司資源作為強大后盾的基礎，集中的力量是取得項目的關鍵。

　　另外，金螳螂公司注重每個階層人員的學習提高，尤其是在中高層管理人員身上的管理、技術、業務培訓較為密集。就設計條線的講座與培訓基本都有每周的安排。所以我們取得的成長與成效很明顯。在這樣一個有成熟業務營銷機制、管理機制、培養機制等全方面都優秀的公司，做好各部門同步通力配合，管好自己的團隊，做好本職專業與服務，發展壯大是必然的結果。

　　三、2013年——現今， 職業生涯的放手奮斗時期——獨自擔當并靈活發揮時期

　　今年初，本人離開了金螳螂企業，在浙江銀建裝飾公司的平臺上組建了第一設計院，現有一支10多人的以方案創意為主的設計隊伍。銀建公司給了我們獨立發展與施展的空間與自由度，他的包容性提供了我的團隊進入一個全力放手奮斗的階段 。

　　我的團隊業務目前以我本人的業務關系為主，加上公司分配到一定的業務，基本上項目一直沒有斷檔，且有效的業務信息還是可以更新到有一定的量，算是給自己創業首年開了一個紅火的開篇。

　　通過前幾年在金螳螂管理崗位的從業經驗積累以及這一年實際運作的相互印證。我總結了我目前獲益的設計營銷思路與管理方法，不一定成熟，但我希望與大家交流，希望在行業內有所啟迪、共同進步。

　　一、我理解的設計營銷是什么?

　　設計營銷工作是把設計作為“產品”的經營與銷售，這個過程應該和商品的營銷是同一個思路。它包含更多的是后期維護的問題，是一個全程以及循環的過程。

　　我們很多人只看重怎么把商品銷售出去，就是只看到合同簽訂了，設計款拿到就是成功的營銷，而我認為是不妥的。我定性這個還是有些急功近利的做法，顧前不顧后、顧頭不顧尾，是帶有一定的“忽悠”的成分，有些短視行為。

　　固然，商品能銷售出去拿到客戶的設計款是取得了階段性成功，但往往后期服務與關系維護不好，肯定會前功盡棄，中途夭折。這一現象在我們設計行業不是少數，到最后是有不少客戶合作一次就把我們寫進了黑名單，這個問題值得我們考慮怎么避免?

　　二、我理解的設計營銷成功指標是什么?

　　我把設計營銷的成功指標看著只有一條檢驗標準：以合法合規方法與客戶是否能建立牢固的合作與友誼關系?以此為營銷目的，自然不會產生剛才的問題。我通常的營銷思路是：

　　1、通過一定的關系及途徑讓雙方相互認識→→→2、跟進與培養信任→→→3、就項目具體洽商→→→4、洽商不成功OR洽商成功→→→5、投標程序OR簽定合同→→→6、誠信的提供≥客戶需求的設計產品→→→7、過硬的技術保障與勤快的服務→→→8、進一步鞏固 關系→→→9、項目持之以恒、善始善終→→→10、保持熱度、加深友誼。

　　以上步驟第6—10步是我營銷關注的重點，而且步步加強，同時也決定了我團隊管理方面的重點。只有漂亮的產品是膚淺的，我們是技術服務行業，只有做好產品銷售的后半段工作，與客戶建立牢固關系才有可能。從我經歷的項目實踐下來，大多實現了我設計營銷目的。所以說被客戶寫進黑名單的遭遇肯定不會光顧重視后期維護的團隊。

　　三、我理解的設計營銷業務資源在哪里?

　　通常說到業務營銷對象都使人盯著前方資源這一個傳統蛋糕，但明眼人都看到的寶貝那就不是一般人一般的力氣能營銷成功的。這個狹隘的眼光肯定要拓寬。就本人總結而言，可以有如下分析：

　　資源第一極(前方)：

　　1.建設方(甲方)——(1)領導者、決策者，(2)經辦人;

　　2.管理方 ——(1)管理公司，(2)代建公司，(3)總包公司，(4)監理公司;

　　3.技術方 ——(1)市政院，(2)規劃院，(3)建筑院;

　　4.政府管理部門;

　　5.地方領導與社會知名人士;

　　6.行業協會;

　　7. 高層次或精英課程班;

　　8.具備業務的營銷領導與團隊。

　　此類政策：爭取、重視、珍惜、擔當。

　　資源第二極(中方)：

　　1.裝飾公司——(1)所在公司，(2)其他的行業內公司;

　　2.裝飾設計同行——(1)團隊，(2)個人;

　　3.裝飾機電等配套單位。

　　此類政策：相互協助，相互支持。

　　資源第三極(后方)：

　　1.材料配合方;

　　2.施工技術配合方;

　　3.發包外協配合方。

　　此類政策：扶持推廣，合作共贏。

　　資源第一極是行業的上游，同行們都緊盯著這個“蛋糕”，前方的競爭激烈殘酷，只能靠爭取;資源第二極是以同行為主，是資源關系的預備隊，同行互相協助才會促進行業的繁榮，這個需要引領;資源第三極擁有最廣泛的資源，猶如群眾基礎，社會力量龐大，團結推廣是上策。

　　在這三極中，我的營銷都有了一些實質性的階段結果。但我更看中第三極——后方資源的開發，這一極幾乎都是好打交道，互相需要緊密配合的紐帶關系。容易建立真誠的感情，是我們設計機構很多項目資源的幫襯，同時更是完成項目品質的保證。我的這一反向思維，猶如“農村包圍城市”，聯合的力量是巨大的。

　　另外除了這些以人為資源，還要借助一些適當的媒體宣傳、樣板房展示、參加競賽等提高品牌知名度與美譽度的辦法，多管齊下。

　　當你在以上資源整合做到有一定口碑時，你的品牌廣告效應會成幾何倍被發展，老的資源會衍生無數新的資源，你的品牌就絕對進入了良性發展的快車道。

　　四、我對設計管理模式的思考是什么?

　　管理是社會組織中，為了實現預期的目標，以人為中心進行的協調活動。它包括4個含義：1.管理是為了實現組織未來目標的活動;2.管理的工作本質是協調;3.管理工作存在于組織中;4.管理工作的重點是對人進行管理。管理猶如治水，疏堵結合、順應規律。所以，管理就是合理地疏與堵的思維與行為。

　　裝飾設計行業本身就是結合藝術與技術的一門應用工藝，管理方面而言，藝術這一面需要“疏”，而技術一面需要“堵”。

　　學習像金螳螂這樣成熟大公司的管理模式，我體驗的是：嚴格的標準，是綜合性發展的模式。

　　而對于我現在以10多人創意為主導的小團體而言，我體驗的是：堵嚴流程標準、制度靈活疏導、以結果評價，專一的發展模式。

　　只有以技術立本、服務為先為宗旨，樹立團隊與個人品牌，抓住核心，在團隊管理與發展中都有“兵來將擋水來土掩”的行之有效方法。