主題：巔峰對話2020年設計師主題沙龍  

時間：2020年9月16日14：30-17：55

地點：福田香格里拉酒店大宴會廳  

實錄如下：

劉原：各位領導，各位嘉賓，各位設計師朋友們，媒體朋友們，大家下午好。

    我是中國建筑裝飾協會的劉原，大家知道在經濟轉型和調整中，我們的經營環境、營銷能力都受到了一定的挑戰。對待這種挑戰，我們如何進行呢？我們如何把競爭優勢地位確立下來？今天，我們做一個2020的對話活動，請到了來自國企的設計機構、有來自于民營企業的設計機構、有大的設計集團、也有從事這個行業多年的老司機、也有新秀。在這個里面，如何發現我們的優勢地位？請他們來談一談自己的看法。

中國建筑裝飾協會副秘書長、設計委秘書長 劉原

    在對話之前，先向各位來賓做一個介紹，今天的介紹請每一位嘉賓自我介紹一下，從三個方面進行介紹，我是誰？我擅長什么？何以見得？從這三個方面進行介紹。先請魏總開始介紹。

魏雪松：大家下午好，我叫魏雪松，是深圳HYD翰雅設計有限公司的設計總監，我們公司是一家專業做室內設計，主要是酒店方向的一個專業公司。在國內國外酒店設計的項目上，我們也做了很多，目前我們進入了希爾頓、洲際等國際項目的設計名庫。在國內，我們也有幸代表國家參與“一帶一路”的一些境外項目設計，最近我們在非洲埃塞俄比亞，一個非洲最大的五星級酒店，600間客房，一期有400間，加起來1千間，和北京的中航國際在合作，謝謝大家。

深圳市瀚雅裝飾設計有限公司創始人、設計總監 魏雪松

王傳順：大家下午好，我叫王傳順，來自上海華東建筑集團有限公司，也就是以前的華東設計研究院，我們是一個已經上市了六年以上的大型設計集團。我們擅長做一些國內外的大型設計項目，比如說北京中央電視臺、成都的國際機場，上海建博會，上海世博會等一些重大型的政府的，或者是重大重點項目。目前也是國內做建筑裝飾景觀等設計總包為一體的大型設計單位。謝謝大家。

華建集團-上海現代建筑裝飾環境設計研究院有限公司董事長 王傳順

蕭愛彬：大家好，我是蕭愛彬，設計師，主要是做民營的，我們是一家小公司，正好和這幾位國企的大哥級的人物相反，我們也是一個綜合型的公司，主要是在做一些地產和一些大的私人的宅子。另一方面，我們也做一些辦公大樓，基本上都是做的民營企業，一會兒在論壇上會給大家介紹在疫情下，民企和國企的一些差別。謝謝。

上海蕭視設計裝飾有限公司董事長 蕭愛彬

孟建國：大家好，我是孟建國，中國建筑設計研究院的總設計師，也是筑邦公司的董事長，基本上都是做的大型的工建項目，比如說外交部大樓、全國政協禮堂，包括鳥巢，包括首都博物館這些項目。謝謝。

中設筑邦（北京）建筑設計研究院有限公司董事長 孟建國

莊瑞安：大家好，我是莊瑞安，鄭中設計事務所的副總裁兼設計總監，CCD近期除了酒店領域之外，在商業也做了很多的成績，像前海有很多我們的項目，包括我們在豪宅，或者是住宅方面的作品。另外，在深圳的中州萬豪到目前深圳的網紅打卡點，就是大梅沙的一個洲際行政俱樂部，上海的世茂深坑洲際酒店等等，這些都是我們的作品。

鄭中設計（002811）副總裁 莊瑞安

陳任遠：大家下午好，我是深圳瑞和設計總院的院長陳任遠，瑞和也是一家老企業了，也是上市比較早的深圳A股企業。我在瑞和，從組建設計院，十年時間，業績上也有了十多倍的增長。基于行業特征，資源共享，合作共贏，用的合伙聯盟制，在整個體系中能夠有很大的變化，也著力于團隊的管理，以及設計技術的突破與研發，希望能夠走出一條我們自己公司特色的路，謝謝。

深圳瑞和建筑裝飾股份有限公司副總裁、設計總院院長 陳任遠

方國溪：大家好，我叫方國溪，來自福建輝煌建設集團。我們集團是設計和施工一體化的綜合性公司，我所在的板塊是式氏設計機構，設計的板塊主要醫院、醫養，還有文旅兩大塊。醫院，比如說北大國際醫院30萬方的室內設計，以及我們最近在做深圳龍華醫院26萬方。我們做了17年醫院，100余家三甲醫院；另外是文旅，現在在上海做一萬畝的新農業，里面有很多的小鎮，包括各種體驗，跟新農業結合在一起。謝謝大家。

廈門輝煌裝修工程有限公司設計總監、副總經理 方國溪

劉原：今天一個重要的話題就是如何提升客戶價值，創造客戶的價值，提升自身的競爭力。

孟建國：設計應該是服務行業，服務于個人，從個人到各大機關，要提升企業品牌，服務好業主，我覺得有兩個方面。一方面是提高服務質量、服務態度。歷來我就覺得更好的方式是提高自己的服務水平，設計師最麻煩的好像老得跟著業主走，尤其是做裝飾的，我們的業主，包括領導，包括有錢人，走的地方都太多了，見得東西太多了。所以都會跟設計師指手劃腳，我說一方面，他指手劃腳，你就得服務好，這是一方面。但是我覺得更重要的，設計師得自立，要設計師說了算。為什么？是因為我的設計師，我本人比你水平高，比你見識多，比你有創造力。征服業主，這可能是對業主更好的服務，因為這個行業不像別的行業，大家也有感觸，凡是好的設計師，我一直認為設計師不應該去外邊找項目，更應該是業主找設計師。為什么？設計師比他高，他交給你，他覺得放心。

    第二個你說到打造品牌，品牌應該是非常重要的。作為一個好的企業要怎么做？

    首先得打造企業品牌，企業有品牌了，項目就多了。比如說金螳螂，中國最大的裝飾公司，他有了品牌，可能所有的業主就認為交給金螳螂就放心。包括以前我搞了這么多大的項目，像外交部，政協等等，是因為我們是國字號，這也是一個品牌，因為你做的項目多，他交給你，他放心。所以企業一定要打造品牌。

    二要樹立設計師的形象。設計師的形象非常重要，尤其是現在說到裝修不光是工建，還有一些私宅，一些豪宅。凡是有名的設計師，凡是設計水平高的設計師，應該收費都很高，而且還省心。作為企業也好，一定要樹立設計師的形象。

    三要走專業化道路。所有的設計你都會做，未必做得精，未來以后都是細分市場，你做哪個行業最好，自然業主就會找上門來。比如說鄭中做酒店的，都不用找了，只要專業化的都會找。這是非常重要的。

    如果做到了這三點，不僅服務了業主，還提升了企業的品牌。謝謝。

劉原：謝謝孟總，孟總闡述的觀點的背后是要求設計師提升自己的內功，發現業主的潛在需求，自己說了算。自己說了算的原因是自己的專業性非常強，能夠說服業主，我是這么理解的，不知道對不對。不管是從設計本身來說還是價格來說，都有話語權。

孟建國：是的，我一直反對設計投標，施工可以投標，可以少好多錢，但是設計就是要挑好的設計師，設計師水平高，專業化程度高，自然項目就好，自然就放心。應該倒著來，是業主來找設計師，而不是設計師像灑傳單一樣去賣東西，這樣沒有效果。這是干一輩子最深的感觸。

劉原：裝飾市場是奇特的市場，既有經濟因素，也有行政因素，還有一些投資業主。

孟建國：還有資質的限制。

劉原：是的，這個市場是一個很特殊的市場，看我們自己的設計機構、設計師鎖定在哪個市場。比如說孟總，您的企業里面，如果要招一個設計的話，可能也需要走這個程序，因為是國企嘛，國有投資，會存在這方面的因素。面對市場，我們一定會找到辦法，謝謝。

    下面再請一位國企的代表來給我們談一談關于創造客戶價值和設計品牌類的話題，請上海現代的王傳順老師來介紹一下。

王傳順：剛才已經跟大家介紹了，我是來自華建集團的，華建集團也是一個老的企業，也有幾十年的打拼，把企業品牌開始樹立起來了。這個需要很長的時間，需要付出很大的努力，一點點的積累起來，然后再有一些自己的品牌效應，逐步逐步的在整個市場上能夠站得住腳。

    我也非常贊同孟總所說的，自己本身要強，因為在設計行業，設計的內容非常廣，比如說有展館類的，有學校類的，有酒店類的，有辦公類的，有商業類的，還有交通類的。比如說酒店類的，還要細分渡假酒店還是城市酒店，還是綜合性酒店，還是快捷酒店，還要再細分、掌握特點。一旦有項目來的時候，怎么引領業主，把業主所需要的哪一類型的東西推薦給業主，而且你對這一方面還要非常有研究。從業主的角度，聽了他的要求之后，幫助他來樹立一個非常好的項目需求，讓他來做選擇題。這樣，業主就會比較信任你，他就會逐步的聽你的。同時，你對這個專業方面的技能也好、規范也好、特點也好、品類也好，包括對整個項目從設計一直到施工竣工整個過程中都能夠明白，業主為什么不找你呢？所以就是要靠自己在平時花很多精力努力做，一個個項目的積累，就會有品牌。

    我想大公司也是這樣的，現在整個集團有將近7000人，我是在集團下面專門做建筑裝飾設計，室內設計和景觀設計的一個設計院，華東設計院是專門做建筑設計的。整個集團也是把工種、專業分得很細。我們集團也最大的好處，就是從項目開始立項，一直到項目規劃、項目前期的可行性研究，項目的建筑設計、景觀設計、室內設計，包括一些軟裝設計、標識設計和后期的整個設計，整個設計產業鏈全過程都能夠做，這個專業包括建筑、結構、機電等等，相對其他的中小型公司我們的抗風險能力強，可選擇性也比較強。當然，可能在有些創意特點方面還不如有些專門的中小型企業，各有特長，我們要針對不同的市場需求，不同的業主需求來針對不同的業主，樹立自己的品牌。整個社會，不同的企業大小存在著社會中，也有不同類型的項目來滿足社會的需求，所以要找準自己的定位，我認為這個是很重要的。

    有了品牌以后，現在社會也在發展，行業也要求在發展。項目有幾類，一種是業主自己找上來的，還有一種是我們做了以后，因為有品牌，過了十年、五年，又有業主再找上來的，這就是品牌效應。但是還有一種市場的需求，我們也投標，投標又有幾種，我們也經歷了市場各種類型的投標。比如說單單設計投標是比較多的，在座的各位設計師可能都會有這種項目；第二種是裝修設計施工一體化投標，我想在座的設計師跟公司也都參加過。現在又流行一種叫做EPC總承包投標，我可能跟孟總一樣，我不建議。為什么？我感覺行業這樣做有好處也有壞處，要這樣做的話，必須制定出一定的規則，比如說下面的總承包，EPC總承包投標，他要求你投標的時候是把設計做完，設計施工圖做完，從方案到施工圖做完，我們曾經一個項目，海南的一個醫院就是這樣的，我們最后是中標了。來投標的有五六家，如果不中標的話，一點補償費都是沒有的。從建筑機電所有的，一個項目幾百萬，大的可能要一兩千萬的設計費，沒中標就什么都沒有了。我感覺這個在行業中是比較殘酷的，我認為也不是太值得推廣的一種方式。

    因此投標的比較是要的，但是這樣的做法，除非你有一套管理辦法。但是我們國內對一些重大項目，國際招標的，不管你中不中標有100、150、200萬的補償費，但是國內沒有，我認為這個市場還不健全，還需要更加細化、優化這些管理辦法，來滿足市場的需求。當然，如果你有過硬的技術含量，有過硬的設計，有過硬的品牌，競爭力會更強一些。但是，幾方面要分開來說，今天是談品牌，我還是強調品牌還是很重要的。我們的大型的國有上市企業也是這樣，跟在座的各位一樣，很注重點點滴滴的品牌積累，很注重每一個項目對業主的服務，做好一個項目對業主就是一個品牌效應，他以后還會繼續來找你。做了一個不好的，他會給你宣傳，以后會斷絕你的整個設計線。所以，品牌效應很重要。

    我們對招聘進來的所有設計師，從進來的那一天到他慢慢成長的整個過程，都會用品牌教養來樹立他對企業的忠誠度，對品牌的重視度。有了個人品牌和影響力，才有企業的影響力，這是相輔相成的。

    我就想分享這個觀念，謝謝大家。

劉原：您認為國企和民營的設計機構要競爭的話，有什么大的差異嗎？

王傳順：要看項目的性質，業主的性質。假如說是一個大型的政府的項目，可能我們的優勢大一點。因為我們積累的業績比較多，各個專業工種的人才也比較齊全，三是我們投入的度也強一些，綜合多方面來說，可能不單單是我，因為國內有很多大型的設計企業，都會在這方面有點優勢。相對一些中小型企業來說，可能他專業的局限性，這種類型的大型項目，可能對他來說可能大型設計單位的優勢多一些。對于中小型設計公司來說，創意性更強的設計公司可能會更有優勢。我是這樣想的。

劉原：在整個設計市場中，每一個機構，每一個設計師都有自己的市場地位和市場區域。孟總，您怎么看？國企的設計機構和民營設計機構，有什么差異？

孟建國：要從建筑設計講，100%的國有的是占絕對優勢。但是從裝修的項目設計上來講，雖然我們有優勢，國企可能有優勢，都是大型的，國家投資的，這種是有優勢。但是裝飾市場大啊，裝修公司多啊，我覺得最大的量還在于民間，還在于裝飾公司，還在于我們從事室內設計的這些設計師手里。

劉原：剛才兩位是國有企業的代表來闡述他們的觀點，下面大部分來自于民營企業和上市公司的設計嘉賓，來談談他們的觀點，先從魏老師開始。

魏雪松：劉原秘書長提了一個很好的話題，就是如何用設計為客戶做更好的服務，為客戶創造價值。這是一個很好的問題，也是裝飾設計，包括建筑設計一個永恒的主題，這是每一個設計公司或者設計團隊都需要回答的。從我們公司每周的例會說一點我的個人看法。我們公司每周一都有例會，只要是不出差，我必須要參加，包括我們公司的項目總監、設計總監，大家在一起。我們在做一件什么事情呢？回答三個每周發生的問題：第一個是設計的問題，公司在項目過程中設計的問題；第二個是管理的問題，就是團隊的管理問題；第三個是運營的問題。

    這三個問題涵蓋了所有的項目，包括我們公司內部的經營管理，一系列的活動。從我們發展的歷程，包括我個人的看法，要想為客戶、為項目做好服務，首先是從設計要做好。設計是我們的技術標準，裝飾設計是技術和藝術的結合，但是技術為先。做室內設計或者是做建筑設計，必須要有職業化，有專業的設計標準，才夠資格去做這個設計。所以，設計的問題首先要解決。

    在座的不管是國企還是民企，都是一個技術型的服務公司。前面孟總也講了品牌、服務。我認為服務是非常重要的，雖然我們是一幫做技術的人，但是還是要回歸商業的本原，要注重把這個項目服務好，把它做好。所以團隊的管理和運作，也是非常重要的。有一支強大、精干、高效、職業化的團隊，有很好的設計流程，有很好的項目管理，對我們做好項目服務是至關重要的。

    重點是運營，我們公司是做酒店，每一個項目的地域、文化、客戶、酒店性質都不一樣，對于設計來說，應該是定制化的服務，每個項目的投資要求都不一樣，就決定了我們要有差異化的對待，差異化的服務。從設計的角度來說，我們自己要給客戶創造兩個價值：一個是為客戶創造設計價值，同時也要給我們設計團隊、設計師本身創造價值。所以第三個問題是在運營中要解決這兩個問題，甚至包括如何跟客戶把設計溝通好，修改好，把設計讓客戶確認，認可我們的設計，這是非常重要的。

    同時也包括一些日常的維護，溝通，甚至包括設計項目的回款，這個都是要在運營過程中做的。

    做工程設計，不是我行我素的天馬行空的創作，而是有要求、有限制，在框架內，在規定的范圍內，規定的時間內，規定的投資要求內，去把這個設計做好。我想在這些要求下，設計的技術能力、管理能力、運營能力能不能做好，是決定我們能否給客戶做好服務的至關重要的條件。

    商業的本原還要為客戶創造經濟效益，我們公司是做酒店、高端商業設計的，就是做的商業盈利平臺，我們的設計師，我們的團隊，我們的公司，內心深處一定要尊重、認可，而且實踐這個要求，回歸商業的本原，讓設計的項目、設計的空間能夠為客戶帶來價值，帶來效益。這里涉及到方方面面的技術保障、技術標準，就不細說了。但是從我們的公司、我們的項目經驗出發，也要教育設計團隊，教育設計師，必須要有成本的觀念，必須要有經濟指標的觀念，在這樣的條件下，才能有保障，合情合理的做好項目，這也是我們的客戶、我們的項目所需要的。謝謝大家。

劉原：裝飾設計師還是十分偉大的，但是沒有像其他領域的藝術家一樣，把我們的價值彰顯出來。有些書法家彰顯的時候，他的成本很低，但是他的市場認可度很高。有的十幾萬，幾十萬，甚至上百萬的書法作品，但是我們的設計師沒有。但是設計師的難度比他大，在一個規定的空間，規定的時間內要完成一個創意，這個難度要遠遠比那個難度大多了。過去老百姓經常講話的是“螺絲殼里做道場”，難度非常大，在這種情況下，怎么樣讓設計師或者是設計團隊具有更強的能力呢？有沒有一些辦法和措施？

魏雪松：我補充一下，剛才也講了室內設計這個領域技術和藝術的結合，技術是前提。在技術的標準下有很大的發揮空間，就是藝術創作的發揮空間，這里涉及到文化、地域、理念方方面面，可以打造與眾不同的設計效果，他們是相輔相成的。也是在室內設計上、建筑設計上大家也經常提的，說設計是功能決定形式。這個形式是可以有很多方面的發揮，但是功能是需要遵守的。謝謝。

劉原：下面請蕭老師來談一談您的體會。關于為用戶創造價值和設計品牌建設的問題。

蕭愛彬：剛才前面三位老師給大家都是巨大的體量，華建集團有7千多設計師，金螳螂，包括孟總這邊都是幾千的。而我們公司可能比較親民，比較接地氣，我們總共60多個設計師。我可能是中國最早一批設計師，我們在上海的時候，應該是從2000年開始做樣板房，做售樓處，做一些地產項目。所以接觸境外公司比較早，那個時候跟我們同臺表演的基本上都是香港和臺灣的，國內的幾乎沒有。所以我們在那么早的時間就開始接觸這些住宅、家裝，人的生活方式。今天正好劉秘書長提出這兩個題目，一個是設計的價值，一個是企業的品牌。

    我們公司有兩個比較特殊的部門，一個是生活方式研究所，另外一個是客戶體驗組。我不知道其他單位有沒有這兩個部門，但是我們公司有，我們特別要建立這么兩個部門，這是我這么多年的經驗得出來的。我們不光有設計1部、2部、3部、4部，各個部門完成自己的設計案子。但是更重要的是要有一個給他們提供彈藥的所，這就是生活方式研究。因為現在的客戶，我們經歷了30年，我做室內設計也做了30年。每一個時期的要求都不一樣，原來在做的時候都覺得已經很完美了，但是過了5年、10年之后基本上就淘汰了。而且現在的時間越來越段，要求變化也越來越快，所以我們的生活方式研究，就是把某一些細節，我們工裝有一塊、私宅有一塊。我就講私宅，我們會把衣帽間、衛生間，書房、客房，每一個門類，差不多兩年就重新翻一次。就拿衣帽間來說，最早的時候因為房子比較小，研究的方向可能是1字型的、L型的，現在房子越來越大，開始有U型的，環型的，圓型的，體量不一樣，業主情況不一樣，儲藏的東西和客人的需求是完全不一樣的。我們做一個衛生間，每年做出新的研究的時候，為一個衣帽間做出來的PPT就有250多張，就做一個衣帽間，做出各種各樣的方式，要求生活方式研究中心拿出200多張PPT給我，當時我看到這個PPT都嚇一跳，我說有這么多內容嗎？他說就是有。最后得出我們自己應該怎么做，就是各種形式。這個時候針對每一個客人的時候，我們的手上就有很多子彈了，隨便對付每一個客人都有辦法。而且拿出來的東西都讓他們心服口服。到最后室內設計，在一些功能上的東西，不僅僅是一個藝術，藝術好看，只是一個簡單的功能，其實是一個科學的方式。是可以計算的，一個人需要多少件衣服、多少件西裝，多少雙鞋，多少個包，你所占有的空間是多少，根據各個層次是可以分類的。我們有很系統的數據，這是我們內部一直在使用的，這是一個。

    這就是我們對自己在企業文化、體現價值上我們所非常注重的一點。

    另外我們還有一個用戶體驗組，什么叫用戶體驗？用戶體驗是非常重要的，設計師往往做完了就做完了，但是當客人在用到的時候，會發現這樣和那樣的問題。比如說住到一個家里面，開關，有時候開了這個忘了關那個。我們這個組里面有一個組長，原來我們有一個老朋友，他是一個建筑公司的總經理，退休了，這個人很有見識，他是一個國企的退休老干部，有很多的經驗。我就讓他當一個客戶，帶領我們這個組。我們這個組有幾個成員，第一個是涉及部的總監，軟裝部的總監，工程部的總經理，這四個人組成了一個客戶體驗組。每一個項目，他進去做三次檢驗，檢驗出來如果合格了，才會真正的交付給客人使用。我們才是真正的交鑰匙工程，只有他們全部簽完字以后，才能說我們這個項目完成了。

    有了這兩個組以后，把我們公司的品牌就逐漸的打造得比較扎實了。現在我們其實是沒有廣告的，這么多年我們一直是客戶帶客戶，從一個帶兩個，兩個帶四個，四個帶八個，疫情期間人家老是問我們有沒有很大的影響，我說是有影響，特別是私人企業肯定是有影響的，但是影響不是很大。特別是在淡季和旺季的時候也不會有明顯的差別。就是把品牌建立得比較扎實以后，客戶是不愁的。這就是我的體會，謝謝。

劉原：品牌有八個要素，其中一個要素就是研發。您剛才講了生活方式和用戶體驗，這都是屬于設計研發類的，找時間再去您那兒學習。您覺得品牌對設計，或者設計營銷，有沒有幫助呢？

蕭愛彬：我覺得這是一個核心，品牌是核心。打造自己的品牌以后，你的業務基本上可以不用競標的，我們是從來不競標的。一個是我們做私企做得比較多，基本上不做國企，因為我們墊不了資，我們沒有那么大的財力去墊資。但是在一些私人的上市企業，因為我做了很多上市企業的總部，董事長、總裁的家里面，基本上是不需要競標的。因為他看了我們的作品，或者是看了我們的這套系統之后，給他們解釋，或者是通過傳播之后，他們直接就會來找我們，這就是品牌的力量。品牌對企業的生命力是起決定作用的。

劉原：謝謝，這是一個非常好的案例和典范，用巴菲特的話講“您那兒的現金流非常好，是非常值得投資的一個企業”，謝謝。

    下面請莊老師從您的角度來談一談關于設計品牌建設和用戶價值提升的話題。

莊瑞安：以客戶服務為中心，是我們公司一直在倡導的工作態度。客戶服務是我們在整個設計流程的過程，為客戶創造價值是我們設計的目標。這兩者是一前一后做到最終作品的呈現。

    要怎么說客戶服務或者是價值呢？價值可以是品牌價值，就像我們剛才說的，建立一個品牌以后，你的企業形象就突然提升了，提升了之后在各方面，哪怕是客戶方面、政府方面、銀行方面，各方面的實力都會大大提升，這也是我們可以幫客戶、業務帶來的優勢。

    相對來說，我們可以帶來另一方面的價值，在于成本。如果一個酒店預計三年要完成，如果我們兩年九個月就可以完成，首先他可以提早三個月運營，所創造的收益，也減少了三個月的利息支出，又賺到了利息的收益。如果我們可以縮短工期，那他可以得到很多。我們要如何做到呢？比如說對品牌，比如說做W，或者是瑞吉，或者是麗思卡爾頓，每個酒店的品牌屬性是不一樣的。所以在做品牌之前，我們都對品牌有一定的認知再進行切入，就可以避免走很多的彎路。

    接下來是功能性，前面我提到了很多的需求，需求兩個字一定是重復不斷的。我們會探討怎么解決需求？世界上最好的商機就是最麻煩的事情，我們現在遇到最麻煩的事情就是將來的商機。可以回想以前打車很難的時候，沒有滴滴的時候，滴滴的出現反而是一個商機。以前要去家樂福，要去菜市場買菜的時候，沒有盒馬鮮生，沒有餓了么這些送外賣的APP的時候，這些都是我們的困擾，而現在都是互聯網時代的商機。因此我們會探討在設計行業，我們要怎么幫客戶創造優勢，把他平常遇到的困擾解決，變成他行業中的一個商機。

    我們也會探討他在每一個功能上，有哪些東西是可以共享，共用。前幾年常常聽到共享單車，共享這，共享那。在我們的空間中也可以共享，以前大家可能對運營上不在乎成本，實際上疫情之后就開始在乎成本了。疫情之后，很多以前追求高大上空間的酒店，或者是商業空間，可能為了節省成本，在空調上可能不開了，燈光上可能不開，人員的分配上也放得比較少。疫情之后就會發現這些商業空間或者是這些酒店，往往帶給人家的形象反而是負面的。如果說我們設計的時候做出一些分區，比如說這些空間在不用的時候是可開可關的，遇到疫情的時候就不需要開這么多的燈光，不需要開這么多的空調，以及空間的人員配置就可以相對減少。再比如說SPA一個接待臺，健身一個接待臺，康體又一個接待臺，就需要三個人。如果我們幫客戶做平面規劃的時候就想到了如何共享一個運營團隊資源的時候，將來就可以減少不少的運營團隊的成本。

    在做商業空間的時候，以前要做一個酒吧或者做一個餐廳，可能想到的是晚餐+酒吧的運營時間。為什么客戶付那么多租金租一個空間，只能用六個小時或者7個小時呢？為什么不能讓他從早上的六點開始做早餐，上午的咖啡，午餐，下午茶，再到歡樂時光，再到晚餐，這樣就可以讓我們的空間變成是清吧，或者是夜店的場所，可以運營到晚上兩點。如果在空間轉換上、體驗上，跟動線上可以做出轉換的方式，客戶的空間價值就會遠遠超過原本六七個小時的使用收益，可以從以往的六七個小時做到12個小時、14個小時的收益，這也是作為一家設計公司常常跟我們的團隊培訓的時候所說的，如何把空間上做多功能的利用，尤其是在疫情之后大家都會發現這些現象。這就是我們在疫情之前就已經追求的目標，不管是酒店也好，商業空間也好，或者是寫字樓。比如說現在有一個新的做法，以前可能在寫字樓里面會規劃很多會議室，要么是常常定不到，要么是有些樓層的會議室閑置著，沒有人用。如果把寫字樓一整棟進行規劃的時候，每三層做成一個類似酒店業的行政酒廊，每三層做一個公共空間，一個會客空間，里面有不同大小的會議室，可開可關，就像這種宴會廳一樣，做活動，做培訓的，以及做生日會的。寫字樓的設計也可以把酒店的思維帶進去，這個時候企業在用寫字樓的時候，就不需要擔心會議室閑置、擔心茶歇空間需要閑置，每三層就可以共享了。因為今天秘書長也提到了深圳的寫字樓空置率達到40%，每一個業主在尋找將來利益點的辦公單位的時候，肯定會想到配套，使用面積如何最大化，如果在整棟樓的設計，比如說前海有7棟都有我們的作品，如果共享資源，或者是酒店業的優勢帶到寫字樓里面來，都是為這棟樓以后的使用者增加靈活性、增加使用價值，包括收益價值。

    這是我從過程到幫助客戶創造價值中的一些心得的分享，謝謝。

劉原：剛才為客戶服務提出了一些具體的經驗。您認為什么是品牌呢？

莊瑞安：就是這個產品或者這家企業在每個人的心目中的印象，或者在市場上的定位。我們過去也是幫希爾頓做了兩家，亞太區第一家的酒店。這兩家當初找我們設計也是考慮到品牌，因為第一家的品牌如果做不好，旗艦店做不好，接下來推廣就會有問題，因為大家心目中的形象覺得這家酒店很不好，你拿一個品牌跟我簽，我就不想簽這個品牌了。如果這個品牌做得很另類，很突出，今天他的商務來跟我談，那好吧，在深圳也來簽一家，這個時候相對來說品牌效益就達到了。所以，在每個人項目中對他的印象，包括市場上的認知的總結，就是一個品牌。

劉原：謝謝，品牌存在客戶的認知中，是一個印象。非常感謝莊老師提供了自己經驗的分享。

    下面請陳老師就您的工作經驗來談一談剛才這些話題。  

陳任遠：這個題目很大，企業品牌和客戶價值。我認為這是我們作為一個設計師在職業生涯中一直在追求的，也一直在路上的，是終生的追求。一個企業，一定希望他是有品牌的，而且希望他能夠做到知名品牌、最優的品牌，就像企業提出來百年老店的口號一樣，就是一直追求品牌。作為自己職業生涯的一個重要核心價值。

    給客戶帶來價值的最大化，這也是我們作為一個企業，既然服務客戶，也一直追求客戶價值的最大化，這也是最基礎的職業追求準則。

    既然一直在追求，那么怎么做呢？前面的老師講了很多點，很多的緯度都可以積累成我們要追求的這個目標。從自己本身的工作來講，我只能談一些局部的點。首先是品牌價值，如果簡單的講，就是怎么做好服務，怎么做好產品。如果做不好服務做不好產品，就沒有品牌，只能叫一個公司的名字。怎么做這些工作的時候，當然我會有一些思路，在自己內部運營的管理，怎么樣形成相應的適合自己團隊、自己品牌的一些管理的方式方法。像我們每個月都有自己的內部培訓，從技術層面到管理層面，還有運作流程標準化層面都有相應的自己研發的思路，因為我們設計行業的管理體系并沒有太多標準化的東西，也沒有太多可借鑒的東西，都需要自己摸索，而且很多的設計行業的企業，出身往往都是技術型的。在企業的運營管理中形成更多的標準化體系，還是有不同的摸索方式，這也是我們在不斷努力做的一些東西，希望在自己的服務，在自己的技術落實上，尤其是設計行業。我講到裝飾設計，可能跟建筑設計還有一定的差異，就是我們裝飾屬于藝術板塊，學的是藝術類。可能有更多的行業的不同特征，相對來說設計師可能會自由化一些，或者更隨性一些，設計師團隊可能更難管一些。怎么形成企業的品牌，品牌就必須有標準。比如說CCD做了那么多項目，形成行業共知的優秀品牌，就是因為他良好的出品，每個項目中的品質保障。做更多的項目，還對每一個產品負責任，形成標準的出品，就需要有各種方式方法。就像每個項目，我們逐步開始有完善的管理體系可溯標準的。不是隨性的，一個小團隊，一兩個項目可能就是靠負責人從頭到尾跟進，可能有把握一點。但是行業中有這么多大的企業，這么多項目，需要更多有可量化的標準，有可溯的依據，這也是我們一直在做的。每個節點的評審，每節點的考評，可能在我們團隊里面有些不太習慣，尤其是剛來的不太習慣。但是作為企業，需要有一些方式去做到出品的保障，這個人的水平強，可能出品好。但是沒辦法保障公司所有的設計師水平都是最高的，但是怎么保障你的出品是合格的，是優秀的，就需要有更多的方式方法來支撐，最后形成自己的品牌。

    怎么做到客戶價值的最大化？因為我們涉及的項目類別很多，商業、酒店、辦公樓、工建、文教、醫療，不同的項目有不同的定位，有不同的價值需求點，所以很難細的展開講。但是很重要的是我們的團隊，前面的定位要很清晰。每個項目來，第一不是馬上怎么做方案，做得多漂亮，而是這個項目定位的認知。首先我的客戶要什么，他的目標是什么。要什么就是他要一個什么樣的產品，要什么樣的風格，或者有什么樣的功能需求。為什么我們還要提他的目標呢？有時候很多客戶提的東西，不見得是他真正想要的東西，因為不是每個客戶都是很專業的，甚至也很難表達清楚自己真正要的東西，我們需要幫助他分析，你的目標是什么。通過這個思路我們再分析怎么匹配項目定位。我經常跟一些客戶溝通的時候，我不會講太多具體的細節，首先是會談一些項目定位的分析，怎么做一個你合適的項目。我經常講沒有最好的項目，應該是怎么做一個最合適客戶定位的項目。我有很多項目，可能很多設計師給了他很多方案，可能我什么都沒有做，只是談我的一些思維方式，就能得到客戶的認可，把合同簽回來，我甚至不需要做方案。他很認可你對他這個項目的認知，你能談到他心理，他想要什么，最后能達到他的目標。至于未來技術怎么實現，怎么表達，他覺得都不是問題，要把這個項目做漂亮，技術問題都不是問題，重要的是你對他的理解，你對這個思維方式，最后能不能達到他的目標，這是很關鍵的。這也是我的一些體會，以及一些方式。給大家做一個分享，謝謝。

劉原：發現客戶的需求，利用我們的專業知識來幫他解決問題。

    前面我問莊老師，在您的心目中品牌是什么概念？這個問題也同樣給您，品牌是什么概念？

陳任遠：第一是價值，一定是正面的價值，才能稱之為賓派。一個優秀的品牌一定是行業中領先的。比如說我們講品質有三個口，有口碑的品牌一定是客戶群認可的，也能夠得到行業以及客戶的認可，有它的附加值，而且不斷的引領市場方向，以及受矚目的方向，也是我們一直在追求的價值。

劉原：謝謝。兩位嘉賓對品牌的理解略有不同，但是本質上還是比較接近的，以后找個時間專門來討論這個話題。

    下面請方老師就您的工作經驗來談一談設計品牌建設和創造客戶價值的話題。

方國溪：什么是品牌，我覺得品牌一定跟文化有關，跟文化疊加有關。一個是外化，一個是內化。就像航空的空姐是品牌，同樣的服務員，服務生，普通的餐廳跟空姐，你覺得哪個品牌高？因為航空公司從招人的渠道的要求，對內訊的要求，包括對各種形象的要求，就形成了整個文化體系，整個品牌，整個體系就很強，這是對外的。普通的餐廳服務員，因為沒有這套邏輯，沒有整套體系，品牌就沒辦法那么高。這是我的理解。所以，我覺得是一個綜合實力的展現，一個是公司的理念，你所做的事情的實力，加上你所追求的這些理想，包括你所傳遞出去的這些信息，所構筑的就是品牌。

    這只是對外，我認為還有一個對內。品牌還是有內化的，那就是企業文化。你所表達出去的，比如航空公司，這家跟另外一家追求的品質就不一樣。內化對員工的要求變成行為，變成企業自己的自驅力，你的原動力，自己本身就是這么做的，透過這些轉化成企業行為，跟企業文化有關。兩個疊加起來，我們認為才是品牌。

    這是我自己的理解。

    關于價值，我自己理解價值是不斷在進化、在迭代。現在的價值，我經常跟我的設計師講，我們要給客戶新價值，不只是價值。為什么？設計之外，如何給他？業主跟我們談的這些內涵、內容、業態，我們理解了還不夠，有沒有1+1的感覺？打個比方，因為我在做文旅項目，比如說城市更新，如何活化文化？去激活他？如何把這個村落盤活？除了業主本身有一些認知以外，透過設計師，這里也要有經營的概念，策劃的思路。所以我們團隊里面構建一個T型團隊，所謂的T型人才。縱向的專業一定要很專，橫向要跨界思維，有策略的思維，有品牌的思維，站在業主的角度有經營的思維，團隊疊加在一起。縱向的本來就要做好，沒什么好吹牛的。我經常跟我的團隊講，點線面，做這么久還強調好不好看就不對了，設計之外你還會什么？經營的，交給你可能做失敗了，雖然做得很漂亮，但是兩個月關店了。我認為這些，都是特別在當下要給新的價值，空間也是一個文化IP，才能跟經濟、跟所謂的消費品產生化學反應，找到痛點，把痛點變成亮點。

    這就是我的看法，謝謝。

劉原：下面我們進入另外一個討論環節，我們輸出一個觀點，大家都可以進行討論，不一定贊成，也可能有不同意見。就像剛才討論的時候，孟總提出了一個觀念，現在國企的日子比較好過，項目還比較多。也有嘉賓說民營企業，中小企業也遇到了一些問題，困境。您是怎么看這個問題的？這個困境會持續多長時間？會持續十年？還是二十年都這樣？或者只是一個短期狀態？

    因為剛才討論到國企有一定的優勢，市場狀態比較好，但并不是每一個企業的市場狀態都好，這種業態會持續很長時間嗎？

孟建國：在疫情期間大家都停擺了，誰都不好。但是因為國家拉動經濟的是基建，有的還真就很好了，比如說大的院，比如說王總說的，中國院、上海院比去年同期都增長了，是因為基建拉動經濟，沒時間投標了，沒時間比較方案了，也就是你說的品牌，索性找一個信得過的單位、信得過的設計師就直接設計了，也不砍價了，也不比了，設計經費也不砍了，要多少錢就是多少錢了，相對來說還真是效果好了。

    但是未來我們室內設計這個行業，可能會進入比較穩定的期，因為我們是發展中國家，改革開放已經40年了，前些年都是在大干快上。我們跟國外接觸，說你們的協會這么大，怎么這么大？規模這么大？這么多設計師？因為我們以前太窮了，我們太不會生活了，所以得用這么多的設計師，這么多的裝飾公司，來改變我們的生活狀態，來改變我們的生活環境。但是我覺得這段時間已經過去了。那需要什么？需要大家冷靜的對待每一個項目，需要大家好好的做好每一個項目，未來不會有這么火熱了，一個城市哪兒都是在建設，可能都進入穩定期了。

    怎么辦？建筑設計師越來越多的會進入到室內，一些土建單位也會越來越多的進入到裝飾工程。為什么？是因為項目越來越少了，要求我們越來越精，越來越專，越來越好，越來越強。

    我就說這么多。

劉原：有不同看法嗎？

王傳順：我認為疫情之后確實是改變了很多設計師的工作方式，包括項目的來源也不一樣。補充一下我們華建集團在品牌建設方面剛才沒有說到的幾塊：

    首先一個項目來，我們會有項目手冊，把所有過程中的一些業主變遷的，專業跟專業搭配的過程，從開始到項目結束，全部有一個項目手冊記錄。

    第二是出圖上嚴格把控自己，我們自己有一套制度規范，深度和要求要比國家的市面上的制度規范更嚴格。

    我們的圖紙出來不是一個人說了算，要三級審核出圖，從技術上來控制。

    做完了之后要宣傳，品牌靠宣傳，我們自己有內刊、外刊，自己登自己設計師的作品，這些內外刊是免費的寄給行業的協會，行業的設計院，兄弟單位，業主，這也是品牌宣傳。

    我們自己集團每年組織兩次的比賽，一個是原創的比賽，這個項目可以不中標，但是這個原創說不定可以獲第一名，原創做完以后，從經濟上跟獎勵上，還有精神上都有鼓勵。還有華建杯的工程比賽，是綜合性的，項目的，協調比較好，也是有比賽的。

    從這三方面來加強設計師的品牌意識和質量要求。

    對設計師，我們會根據半年、一年的評審，你突然間冒出來一個設計師非常有能力，可以調整，把設計師分成ABCDE很多檔位，還有原創，調動每一位設計師的積極性。我們還會每年組織所有的設計師去國內外考察，這個費用由公司來出，還會組織國內外的專題的設計師來演講，來講課，培訓設計師的施工圖，這些都是由公司來組織一套管理的程序，讓大家來提高、學習的。

    最后，項目做完以后，可能有些設計單位不太花這個精力，我們是嚴格控制，項目來了之后要寫總結，從項目當中提取元素來搞科研課題，我們會根據不同的科研課題給你一定的經濟獎勵，會贊助，會推廣，科研課題也可以申請專利，包括進行多方面的宣傳，對品牌是多方面的。最終還有一點，每個項目會有第三方到業主那邊的調查，由我們出錢，這個設計完了以后，從功能上是不是合理，社會效益怎么樣，價值怎么樣，做了哪些不夠的，全部打分，最后這個部門，可能設計師設計得很好，但是最終一方面差了，有獎金也不能發。從很多方面來進行品牌的維護，有一套嚴格的程序的管理。

    這些東西做得多了，在社會上的影響力就好了，剛才幾位老師都講到了價值影響力，對我們來說項目的問題就不大了。

    還有疫情以后，未來改建的項目比較多，所以我們現在僅有的一些室內設計專業的知識面是不夠的，因為建筑也參與了，因為建筑設計師也來做室內，他可能比你做室內更有優勢，特別是改建的項目，從頭到尾比你的理解都要強，而且業主找他會更方便一些。這方面，我們還要磨煉自己，知識方面還要拓展。因此，對未來自己設計的平臺，設計的市場，會更大，會更廣。

    我就補充這一點，謝謝。

劉原：謝謝您補充的細節。關于品牌建設和用戶價值，實際上是為了讓我們獲得在市場競爭中的優勢地位，前面孟總也講了，國企具有很強的優勢，在目前的市場環境下。但是這個優勢并不是長期和可持續的，因為基建有一定的局限，未來可能改造項目會更多，我們還是有更多的機會。非常感謝各位老師的分享，因為時間原因，又不能充分的發揮各自的才能，讓每個人都能把自己的意思表達出來。下面討論的時候就非常好，都能把自己的意見說出來，以后盡量創造更多這樣的機會，今天的對話環節就告一段落，謝謝各位，也謝謝嘉賓老師。