家裝企業不盈利就是不道德

　　為什么說家裝行業沒法燒錢，也沒必要燒錢，必須要持續盈利？

　　首先，家裝行業補貼沒意義。用戶不會因為你補貼了1000元就覺得便宜，畢竟是少則幾萬，多則十幾萬的客單，跟打車軟件的補貼感知沒可比性，那個補貼10元，用戶都很爽。再算一筆賬，就算你補貼1000元，1萬戶，就要1000萬，在萬億級的家裝市場里數量很少不說，不到5%的凈利，你能賺多少呢？補貼的可都是利潤。

　　其次，裝修的現金流很好。因為用戶先付款，少則簽合同即付40%，剩下的如果是一次性支付多是水電驗收完畢下材料時。當然互聯網家裝都在最大化給予用戶信任，將付款頻次減少，周期縮短，畢竟毛利低。

　　不過階段性付款也會沖擊現金流，比如分兩次付，水電驗收延期，或用戶不滿意，硬是暫不支付二期款，同時若這類延期好幾個，供應商還要先款后貨，就可能造成現金流緊張，沒錢買材料，工地再次延期，用戶更有理由不交款，陷入死循環。

　　再次，自我造血才能扛得久。互聯網家裝在去年確實毛利比較低，有大量的試錯成本，團隊磨合，甚至走彎路。尤其今年，做整包套餐拿到錢的幾乎沒有，因為太重了，反而顯得傳統；資本倒是對軟裝、裝修后市場等相對較輕的切入點興趣多些。那么這些做標準化硬裝為主的互聯網家裝該怎么辦？只能自己造血。熬到真正可規模化復制時，才會苦盡甘來！

　　你說，互聯網家裝是新“物種”得教育用戶，其實用戶才不管你是什么家裝，只要價錢符合預期，能使其信任，他就下單。這種信任不是打折、讓利就能換來的，而是價值的認同。

　　想想，燒錢用戶沒感知，又低頻，現金流本來就好，明明可以賺錢有什么理由要燒錢？

　　提高毛利率，控制費用率：兩手抓，兩手都要硬

　　去年伊始，關于愛空間的一個段子流傳甚廣：“沒個0%的毛利率,不好意思跟小米打招呼。”當然，愛空間自始至終對外講的毛利率是10%，不過好幾個業內人士測算過，剔除施工、材料成本的毛利率要大于10%。

　　去年互聯網家裝總體是低毛利，加上試錯和城市擴張，凈利是負的。不過今年，大家發現毛利率不低于18%，平均毛利率達到22%～25%更可持續，但最高不能超過30%，否則和傳統裝修的區別就不大了。

　　傳統裝修的毛利率可以達到40％～50%，試想如果你花了10萬裝修房子，只有五六萬用于你家，你會作何感想？這背后就是低效的組織運營管理無法達到對成本的有效控制，最終公司的凈利率也就3%～5%。

　　不過，隨著互聯網家裝的城市擴張，因房屋面積小、戶型差異及月度開工量少也會使毛利率低于18%。還有費用率，各家的市場規模不一、城市差異、每月單量不同、人效出入，使得費用率也是差異很大，10%～20%，甚至更高。

　　舉個例子，這個城市月銷售額100萬，毛利率20％，即毛利20萬，團隊20人，加上人員工資提成、房租、辦公費等共計25萬，那么費用率就是25%，凈利率-5%；如果月度營收250萬，那么費用率也就是10%多點兒，是有利潤的。

　　通常為了利潤，互聯網家裝會采取兩種方式：

　　一是產品延伸，推出多個整包套餐。比如有住出于占位及市場布局，以及盈利的考量，在599基礎上推出699、1099，及中高端的暖白3999；還有我愛我家網建立了完善的套餐體系，666、888、1288、1688，滿足不同的消費群體外，也是為了增加營收。至于做的如何，怎么做的，這里就不展開講了。

　　二是提高單個合同的客單值。最常見的除了各種個性化升級包外，還有家具軟裝，甚至智能家居。不過，軟裝的各種套餐做得都不好，包括專門做軟裝的公司。

　　雖然用戶的軟裝個性化需求多，且得有場景可視化才能銷售，其根本還是設計師和品牌沒有打動他，然后再有一定可選的方案，相對而言切改善型住房市場或許更能跑通。

　　關于互聯網家裝增加營收的方式，在唯一洞察家裝O2O和互聯網家裝的專著《“顛覆”傳統裝修：互聯網家裝的實踐論》一書的整包套餐章節有詳細說明，不妨看看書里是怎么講的。