從北京萬科中心遷出，轉(zhuǎn)移到將臺路普天實業(yè)創(chuàng)新園內(nèi)，七公里的路程，萬科鏈家裝飾總經(jīng)理郭翀跨過的，是從房地產(chǎn)到裝修行業(yè)的巨大差距：一邊是房地產(chǎn)龍頭已規(guī)范甚至固化的工程策劃銷售流程，另一邊則是裝修行業(yè)野蠻生長過程中的一地雞毛。

　　在萬科內(nèi)部，有一種觀點認(rèn)為萬科的轉(zhuǎn)型要看裝修——這是萬科走出房地產(chǎn)，走進(jìn)另一個行業(yè)，完全沒有保護地去和別的競爭者廝殺的一次真實創(chuàng)業(yè)，“先活下來”是郭翀接到這個任務(wù)之后的第一個想法。

　　中國裝修行業(yè)面臨一系列所謂痛點，包括了行業(yè)集中度低，生產(chǎn)規(guī)范程度低，從業(yè)者水平參差不齊，供給需求雙方信息嚴(yán)重不平衡，消費者缺乏信任感等等，面對這些，萬科鏈家裝飾希望能借其大品牌出身、精工品質(zhì)和嚴(yán)格品控將其一一擊破。但真正身處其中，卻發(fā)現(xiàn)并不容易。

　　定價，是郭翀在裝修行業(yè)撞上的第一個“問題”。

　　萬科鏈家裝飾的第一款產(chǎn)品定價為每平米899元，這也是這家公司當(dāng)前定價最低的一款“剛需產(chǎn)品”。而這個價格在剛剛面世的時候，卻被大多數(shù)人看作是一個“高價”——看一眼各個裝修公司的宣傳單，市場上太多定價在每平米僅599元、699元的產(chǎn)品。

　　“這樣的定價，讓我們必須不斷向一些客戶去解釋，我們是在用哪些材料，標(biāo)準(zhǔn)做到多少，提供設(shè)計、品控服務(wù)，保證沒有額外收費的情況下，做出的這個定價。”萬科鏈家裝飾的COO李文表示。

　　裝修行業(yè)的慣例是用一個低標(biāo)準(zhǔn)的低價吸引客戶，但裝修過程中這個標(biāo)準(zhǔn)往往難以滿足大部分客戶的房屋裝修需求，額外收費的情況非常普遍。但萬科鏈家裝飾是承載著萬科和鏈家的品牌影響力而誕生的裝修業(yè)新兵，他們希望成為裝修行業(yè)的一股新勢力，不愿為了快速攬客而沿襲行業(yè)的某些“慣例”。

　　“我們想要改變這個市場的亂象，引領(lǐng)行業(yè)、規(guī)范行業(yè)。”郭翀說，公司推出的第一個899產(chǎn)品，看上去較市場價高，但實際利潤不高。這個產(chǎn)品的意義和目標(biāo)，在于幫助公司打開市場，打響口碑。隨后，他們還推出了1699元的改善型產(chǎn)品，去測試另一側(cè)的高端市場。

　　“做一件改變行業(yè)的事情，是不是意味著你們現(xiàn)在沒法賺錢?”面對這樣的問題，郭翀沒有回避，他表示，“賺錢不是我們現(xiàn)在的目標(biāo)，我們的目標(biāo)是先在這個混亂的市場活下來，成長成市場規(guī)模最大的公司。”只有擁有規(guī)模，才有制定新規(guī)則和規(guī)范、引領(lǐng)市場的能力，然后從規(guī)模和創(chuàng)新中獲得更大的利潤。

　　如今，他們的實現(xiàn)了最初定下的目標(biāo)。將近半年，已經(jīng)賣出2000多套產(chǎn)品，其中大部分都是899元的剛需產(chǎn)品。而在北京裝修市場上，一家公司達(dá)到5000套就可以成為裝修業(yè)的“銷冠”。因此，郭翀認(rèn)為，2000多套的這個成績可以讓他滿意——他們這家裝修行業(yè)的新兵公司，可算是在北京混亂的裝修江湖中“活下來了”。

　　更讓他們意外的是，第一批買下萬科鏈家裝飾889元產(chǎn)品的用戶中，竟然有人主動給萬科鏈家裝修送來了錦旗——“精工品質(zhì)”“值得信賴”。“這從側(cè)面顯示了我們確實找到了行業(yè)的痛點，贏得了客戶的信任感。”幾面錦旗，讓李文在裝修行業(yè)繁瑣的工作中，第一次感受到了自己工作的價值。

　　2016年3月底，他們達(dá)到了月售近500單的成績。而這個時候，這家公司尚未開始動用來自股東鏈家的銷售渠道。“謀定而后動”，是從萬科副總裁兼北京區(qū)域首席執(zhí)行官劉肖沿襲至萬科鏈家裝飾的行動風(fēng)格。

　　李文稱，在第一款產(chǎn)品剛發(fā)布時，他們先找了大約100個內(nèi)部種子客戶做“試驗”，施工完畢滿意度測試達(dá)標(biāo)之后，才開始將這款產(chǎn)品推向市場，但并未大肆宣傳。“之前的大部分客戶都是市場上了解萬科和鏈家，沖著我們的牌子來的。”李文稱。

　　如今，在做成了2000多套產(chǎn)品，對施工和服務(wù)流程做了多次優(yōu)化，滿意度達(dá)到94%之后，他們決定從現(xiàn)在開始啟動使用鏈家的二手房渠道拓客，加速公司規(guī)模擴張。同時，他們計劃在今年二季度在北京開業(yè)第二家體驗店，年末前開業(yè)第三家體驗店，并在北京大部分重要社區(qū)開設(shè)工作站和社區(qū)實樓樣板間，全面接近客戶。

　　“我們的目標(biāo)是今年完成1萬套的銷售業(yè)績，成為北京裝修行業(yè)中絕對的規(guī)模最大的裝修公司。”郭翀看起來信心滿滿。2015年的二手房交易數(shù)據(jù)顯示，鏈家占據(jù)了北京二手房市場交易高達(dá)50%以上的交易額市場——這將為萬科鏈家裝飾帶來的二手房裝修拓客渠道，是所有其他公司都無法比擬的。

　　在裝修行業(yè)摸爬滾打的這半年，郭翀和他的團隊畫出了一個屬于他們北京客戶的地圖。這地圖讓他們發(fā)現(xiàn)，超過50%的客戶集中在城內(nèi)的老公房中，他們大多數(shù)是剛買下北京二手房的年輕人。這些客戶的裝修需求，不只是“顏值”上的，更多是功能上的：一個40平方米-50平方米的開間怎么能看起來更大，擁有更多復(fù)合功能？一個60平方米-70平方米小兩房怎么能收得下一家人的各種物品，還能開拓出一個放松休閑的空間來？

　　郭翀透露，他們即將在今年六月底，針對上述需求發(fā)布一類在功能上進(jìn)行創(chuàng)新的新產(chǎn)品——“過去我們發(fā)布的兩款產(chǎn)品帶來的都是顏值上的改變，而這次的新產(chǎn)品，將提供功能的改變：包括收納功能、生活功能，以及洗手間等被弱化的生活空間的功能延展。”

　　一個洗手間能玩出什么花樣來？在郭翀的研發(fā)團隊眼中，洗手間其實是一個非常重要的生活空間。充滿壓力的現(xiàn)代人，唯有在洗手間的獨處時光，最容易獲得身心的自我放松。他們的研發(fā)團隊至今還在研究，可以在不同尺寸洗手間的馬桶、浴缸做出各種怎樣的放松休閑功能設(shè)計。

　　“我們不會馬上把這些新功能都投入市場，我們會慢慢來，每次只比當(dāng)前的市場快半步。”郭翀強調(diào)，這款功能性產(chǎn)品，六月發(fā)布的1.0版本僅僅是一個試探性的Demo產(chǎn)品，有了市場回應(yīng)之后，才會不斷更迭出新。

　　這個擁有17名資深設(shè)計師的研發(fā)團隊，是萬科鏈家裝飾的最重要的核心部門之一，它是這家公司改變行業(yè)的發(fā)動機。萬科鏈家裝飾另一個核心部門則是IT部門，它相當(dāng)于這家公司改變行業(yè)的加速器。

　　“客戶第一、產(chǎn)品驅(qū)動、IT驅(qū)動”是郭翀做裝修的公司管理運營理念。所謂IT驅(qū)動，指的是在工程管理中研發(fā)一套系統(tǒng)，提高效率同時減少錯誤。“建筑工程中有個BIM軟件在做這件事，利用數(shù)據(jù)建模保證施工沒有紕漏，而我們是裝修行業(yè)內(nèi)第一家去研發(fā)裝修行業(yè)的BIM軟件全流程落地的公司。”郭翀相信，這套系統(tǒng)的完成和優(yōu)化將給他們帶來更好的施工品質(zhì)和更高的施工效率。當(dāng)“能不能活下來”的危機感終于解除，郭翀也有了更多精力去做一些改變市場規(guī)則的的優(yōu)化工作。

　　過去的裝修有點像是舊電腦的“攢機”，現(xiàn)在萬科鏈家裝修要做的是推出“品牌機”，并讓品牌機成為主流。李文這樣形容他們正在做的事情。只有這樣改變市場，才有機會在未來三年內(nèi)實現(xiàn)翻倍的增長。

　　在裝修這個規(guī)則混沌的處女地，萬科鏈家這個新兵會美夢成真嗎？