饑餓營銷玩得轉嗎?

　　大家一直將饑餓營銷作為小米的營銷方式之一，這是誤解，不管雷軍怎么解釋都沒人信。其實饑餓營銷最好學了，每個月就限量施工戶，多一戶就讓滾蛋，但這有意義嗎?每月限量30戶，其實你的市場和資源就能拉到20個客戶嗎?就算能拉到50個客戶，施工管控能跟上嗎?

　　互聯網裝修本身的營銷方式就是口碑傳播，這是最核心的，先找到塔尖那些目標用戶中的意見領袖，也就是傳染源——鼓吹手!通過這部分人的裝修體驗，再影響到他們更多的朋友，找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關系。比如轉介紹的提成，或若是親朋好友的話，再優惠一些。

　　由于供應鏈和施工管控要做深，所以市場開發肯定要透，作為二線城市每月30戶太小了，刨去春節前后兩個月，10個月就300戶，平均客單值7萬，也就是2100 萬。如果二線城市做深的話，每月可以達到100戶，一年達到7000萬是完全有可能的。對于互聯網裝修來說，不要玩饑餓營銷，那沒用，還是扎實做用戶口碑吧!

　　硬裝入口的后續盈利靠什么?

　　傳統裝修將施工作為入口，靠得是增漏項、主材溢價，甚至偷工減料獲利。有一家全國連鎖的傳統套餐裝修企業，包括套餐內主材，居然還能提接近40個點再分包給工長，工長當然還要有利潤。

　　而互聯網裝修是要剔除裝修行業不合理的利潤，更透明了，通過供應鏈管控降低主材價格，施工無增漏項，相對傳統裝修企業的毛利低20-40%。當然互聯網裝修產品還是有利潤的，只是它更重視用戶體驗和用戶痛點的解決，但硬裝之外，還有更多的想象空間。

　　第一，通過3D云設計化入口建立產業鏈強關系連接

　　硬裝后續跟家具、軟裝和智能家居打通成為業界的主要思路，但會面臨來自天貓、京東、國美甚至像小米、海爾等跨界競爭者，這就要靠3D云設計化建立硬裝、家居和軟裝的緊密連接才行。

　　也就是設計一體化，才能增強產品的整體銷售力。這就得打通硬裝設計(包含主材搭配)、軟裝設計，甚至還要主導家具的設計，才可能實現后續的盈利模式。而這些不同設計平臺的整合要靠3D云設計實現，對用戶虛擬體驗也更真實。

　　第二，行業巨頭通過產業優勢構建自己的生態圈

　　如地產商、家具商、渠道商等巨頭進入互聯網裝修，本身就有自己的優勢，整合優勢資源，建立更廣泛的生態圈，空間很大，但面臨的競爭壓力也很大，就看后期的資源整合力和產品是否能快速跑起來。還是那句話，家裝市場太大了，任何模式都有其存在的合理性，和延伸的空間，只是產品生命周期長短不同而已。

　　自有工人還是產業合作?

　　誰能讓裝修工人職業化，誰就能改變整個行業的生態。目前裝修的從業人員是傳統意義上的農民，自耕自作，無約束、無協作、無交換而長期形成了“小民思想”。突出的特征就是由于小農生產方式是典型的個體行為，自家的地、自家的犁、想下地就下地，想種啥就種啥。所以，沒有規章，也不懂得什么是制度，不需要約束，沒有自律。

　　在現實中還存在，重視眼前利益，愛耍小聰明，沒啥上進心等毛病，自覺性差一些就容易偷工減料，管理方式上與其他崗位差異很大。當然這里不是貶低農民工，這是現實存在的。而目前互聯網裝修的施工主要有三種方式：

　　一是自有工人。標準化施工程度高，易于管理和做口碑，缺點就是初期成本高，得最大化縮短工期，資金密集度高，復制性慢。

　　二是與工長合作。由工長管控施工隊，一對一溝通，復制性強，缺點是工長參差不齊，難點也是找到合適的工長很關鍵。

　　三是和勞務公司合作雇傭工人進行裝修。管理成本低，容易復制，但施工標準化難度大，后期隱性成本高。這種模式要做大的話，行業得統一施工標準，才能讓工人產業化。

　　另外不管什么合作形式，都得給工人提供基本的福利，如意外保險、年節福利、聚餐，增加他們的歸屬感;另外還要不間斷的培訓，真正從職業狀態上成為產業工人，而不是散兵游勇的農民工。最后還要建立完善的質量追溯制度，當然最核心的是利益激勵。

　　好的開始是，這輪互聯網裝修們會加強培訓技術工人，其中一部分優秀的農民工會轉化成產業工人。而信息越來越透明，使得以傳統裝修方式生存的農民工也將提高技術和服務，這是大勢所趨，逆不得!

　　另外還有產品的標準化和個性化問題，此前已有論述，這里就不再討論了。

　　其實，裝修和看病一樣，業主和施工方，信息嚴重不對稱，專業知識不對稱，矛盾肯定多。互聯網裝修大潮襲來，會先滅掉那批28800全包含家電，靠增項、低質和偷工減料的偽劣裝修公司。

　　家居電商周刊群里一位群友說，銷售型設計師都是看客戶下單，同樣是100平米，我看你開賓利，報價30 w，寶馬就報價15 w，若是乘公交的，就6w。

　　聽起來有些夸張，但愿互聯網裝修們能很好處理這些問題，將那些看客報價的裝修公司減少一些，畢竟硬裝市場70%的份額都讓“馬路游擊隊”搶走了，主要跟裝修公司搶剩下的30%份額。如何建立標準化，讓家裝行業“高效率、高質量、低成本”，將是互聯網裝修最大的挑戰。