幫助家居企業迅速做大做強的經銷模式，隨著曲美家具重慶經銷商資金鏈斷裂讓消費者無貨可提，成為行業關注的焦點。作為與廠家主要只是買賣關系的經銷商，在面臨著經營壓力或不測事件之后，顯得頗為脆弱，甚至選擇逃跑，這給廠家帶來經濟和品牌方面雙重的不利影響。尤其是在房產調控趨緊的大勢下，生意不是太好的經銷商們將使越來越多的廠家面臨危機，如何有效管控，成為必須應對的課題。

　　曲美家具經銷商曝資金鏈斷裂

　　發生在重慶經銷商身上的一件小事，卻讓總部在北京的曲美家具陷入危機之中，并迅速在家居行業內蔓延，人們甚至開始驚問：家具經銷商，到底怎么了?

　　事情起因于國慶過后業界盛傳的一個消息：曲美家具在重慶的5家門店關閉3家，受影響客戶近80個，涉及金額120萬元左右……

　　曲美家具在北京市場上，它固守著獨立店經營模式，與大賣場不發生關系，而且全部店面都是直營，沒有經銷商。但在外埠，曲美家具采取了大多數家居企業連鎖發展的模式，即經銷模式。此次出問題的正是曲美家具重慶的經銷商梁海鵬，由于原來合作的股東撤資，造成資金鏈斷裂，從而導致無錢向曲美家具總部支付貨款，消費者交了訂金后家具沒有及時生產，無法提貨，經銷商開在各大賣場里的店面也不得不相繼關閉。

　　據悉，梁海鵬兩年前與另外一名股東合作拿下曲美家具重慶經銷權，由于曲美家具品牌好、產品新，銷售頗佳，運作相當正常，誰知今年8月合伙股東突然撤資轉投其他項目，才出現了資金鏈斷裂的局面。曲美家具北京總部業務經理歐陽透露，今年9月初曲美家具總部已經發現經銷商沒有將應付的貨款付清，便中斷了對重慶方面的供貨。后得知梁海鵬出現資金困難，曾給予他幾十萬元的資金支持，但仍沒能幫其渡過難關。

　　經銷商在家居經營中的尷尬地位

　　曲美家具重慶經銷商資金鏈斷裂，導致無法向廠家訂貨、消費者交了訂金無法提貨的局面，只是家居行業經營模式的一個個案。但是，它折射的卻是經銷商在家居經營中的尷尬地位。

　　分銷，是很多行業采取的模式。一個工廠生產產品，向全國乃至全球發展渠道，以國家、省份、城市等地域為限，有一個或幾個授權經銷商，經銷商作為一個獨立的法人主體，在當地賣場里建立專賣店或者在街頭建立獨立店，面向消費者銷售產品。對于廠家來說，經銷商是其銷售產品的客戶;對于賣場來說，經銷商是其出租展位的客戶;對于消費者來說，經銷商是其從廠家購買產品的中介或紐帶。

　　作為產品銷售中必不可少的中間環節，經銷商的處境往往并不是那么美好：對于強勢的廠家來說，經銷商只是一個買賣的合作伙伴，多一個少一個無所謂，你不干別人會干;對于賣場來說，你不過是個租攤兒的主兒，你不租別人還會租，你租了不賣這個品牌別人還可以租了賣那個品牌;對于消費者來說，今天你賣這個品牌就找你，明天你不賣這個品牌了，就無需再理你。

　　“買賣”二字貫串著經銷商的經營全過程。與廠家是買賣關系，交給廠家批發價款，廠家就準予提貨;與賣場是買賣關系，交了租金，就給你提供場所開設專賣店，付不出租金，就滾蛋走人;與消費者是買賣關系，收取消費者的貨款，再以批發價向廠家提貨，賺取其中的差價。正是與“買賣”相關，才讓經銷商一環出現問題，就可能殃及廠家、消費者和賣場，形成連鎖反應。

　　資金鏈是經銷商的生命線，一旦出現斷裂，極有可能造成崩盤。曾在綠之島、亞美特等家具企業做過營銷總監的資深家具人潘雪琪透露，經銷商的資金鏈是處于循環狀態的，假如一套家具市場售價1萬元，批發價6000元，消費者在購買時交付貨款的20%即2000元作為訂金，經銷商向廠家下單生產，待生產完成后支付廠家批發價6000元提貨，而后向消費者收余款8000元送貨，中間的4000元就是經銷商的毛利，其中任何一個環節出現問題都有可能造成資金鏈斷裂，進入惡性循環。

　　經銷商掀動家居行業洗牌

　　“2012年是家具行業的洗牌期，首先洗掉一批經銷商，然后洗掉一批賣場，最后是洗掉一批工廠。”經銷商出身的富世杰家具董事長張照華曾在今年初如此預測。歷經了大半年的市場洗禮之后，他的這種預測正在逐漸變成現實。

　　在北京，居然之家、紅星美凱龍、集美、城外誠、藍景麗家等品牌賣場林立，以前這些賣場是一鋪難求，品牌都是優中選優，為了在一個賣場里找到一個攤位，廠家領導甚至親臨京城，托熟人、拉關系、請客送禮。如今，在賣場搞的各種活動中，已經鮮見老總的身影。一些品牌賣場里，也時不時見到印有“正在裝修，敬請期待”帆布包圍著的展位，進去一看也見不到任何裝修的動向，實際上它們大多是品牌撤場后留下的空位，還沒來得及找其他品牌補上。至于八方隆燈具市場轉型、東方家園立水橋店關閉等新聞，更讓家居行業人士驚呼：真正的洗牌來了!

　　洗牌，確實是從經銷商開始的。如果經常到賣場里看一看，會發現不久前一個熟悉的品牌，忽然被一個名不見經傳的新品牌所代替。這意味著，經營原來那個品牌的經銷商干不下去了，而新的品牌又找到新的經銷商進來了。如果賣場的展位都是滿的，或許洗掉的是一批，新生的又是另一批，但賣場如果空場太多甚至撤場，一大批經銷商就實實在在地死掉了。

　　作為在專業家居代理商克拉斯負責多年營銷的資深職業經理人，賈洪章對經銷商掀動家居行業洗牌有著自己獨到的看法：對于大的經銷商來說，多經營一個品牌，做得好無非錦上添花，做得不好就干脆砍掉止損，不會有很大的傷害;對于小經銷商來說，只經營一個品牌，如果經營不下去，就只能撤場，賠掉的錢也就無法彌補了;對于大多數廠家來說，與經銷商的關系是相互合作的“情侶關系”，經銷商一旦遇到難題，廠家會做出一定的支持，但這種支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由經銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個詞來形容經銷商目前的處境，因為大部分經銷商都處于賠錢或收支相抵的狀況，僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經營不善的經銷商將最先被洗掉，最后會剩下運營水平高、資金雄厚的經銷商。”

　　經銷商死得多了，賣場就會經營不下去，廠家的貨也會失去銷售通道。處于尷尬境地的經銷商，站到了家居行業洗牌的前沿陣地上，充當著勇士與烈士。

　　家居經銷商經營風險加大

　　重慶一地的經銷商出現問題，并不會讓曲美家具的運營體系和品牌大廈受到巨大打擊。相反，通過此事件汲取教訓，或許曲美還能通過加強對經銷商的管理獲得新的發展契機。但是，對于大多數家居企業來說，無論是實力、品牌還是處理危機的能力，都無法與曲美家具做比，面對經銷商的叛逃或倒閉，可能就只能發出一聲嘆息了。

　　據了解，除了少數廠家采取直營以外，家具行業90%的廠家都是采取經銷商模式，他們是幫助家居企業迅速發展壯大的功臣。每年都有不少家具生產廠家在東莞家具展和廣州家具博覽會上尋找經銷商，通過他們在全國各地開設專賣店，利用他們在當地出色的經銷能力，迅速提升銷售額，同時還無須投入資金、人力成本，可專心擴大生產、完善產品種類。

　　在面臨市場危機的時候，經銷商同樣成為家居企業的擋箭牌和保護傘。一位家具企業老總向記者透露，在2012年市場不太景氣的情況下，全國的經銷商與其一道共渡難關，功不可沒。“我們在全國有300家專賣店，以前經銷商都賺了不少錢，現在一年哪怕一家虧損10萬元，也沒有什么了不起的，但如果這些錢都由廠家來承擔，就是3000萬元，流動資金基本上都被虧光了，市場也就沒得做了!”

　　不過，在2012年房產調控依然沒有松動的形勢下，家居行業的洗牌會提速，這更首先表現在經銷商身上。賈洪章表示，經銷商除了前期的開店費用以外，日常經營的主要支出包括兩方面：一是展位場租，二是人員工資。在銷售看好之時，這兩個方面都不是問題，場租可以按時交，人員收入也很穩定;但一旦銷售上不去，問題就來了：賺的毛利不夠交場租，按銷售額提成計算的人員工資更沒有保障。這又會引發兩方面的問題：一是交不起場租，賣場不能讓你經營，會給你清場;二是員工收入太少，會跳槽或改行。最終的結果就只有一個：經銷商關店歇業。

　　規避經銷商風險成行業課題

　　經銷商垮了，賣場失去了租戶，廠家失去了終端，消費者更失去了購物通道，如果一個城市某個品牌的經銷商全部完蛋，更會引發以前賣出去的產品售后服務危機，家居行業洗牌的多米諾骨牌就此推倒。

　　經銷商洗牌，意味著傳統憑借代理商擴大渠道、提升銷量，從而做大品牌的家居行業的通行經營模式經銷商模式面臨著前所未有的危機考驗。如何規避經銷商風險成為擺在家居行業從業者面前的課題。

　　面對經銷商危機，曲美家具經過幾天的調查核實，做出了這樣的解決方案：交了訂金的客戶，可以把余款直接打到廠家的賬號，以此提貨，同時將幾個門店的樣品全部清倉變現，保證要求退款的消費者可以順利拿到款項。曲美家具董事長趙瑞海在接受記者采訪時表示，曲美家具經營20多年來從未發生過此類事件，此次事件純屬個案，是由經銷商個人因素導致，同時他承諾“絕不會讓消費者承受損失”。

　　不過，曲美家具經銷商事件不僅給行業敲響了警鐘，更是將防范經銷商風險提到了議事日程。業內人士提醒廠家要加強對經銷商的管控，密切關注經銷商動態，一旦發現苗頭不對，就該立即采取措施，或是廠家直接接管過來，或是更換經銷商。同時，作為消費者也應引起警惕，購買家具盡量選擇有信譽保障的大型賣場，切記不可貪圖小便宜與經銷商“簽私單”，進行私下交易，一定要與賣場簽訂購銷合同，賣場才能保障消費者的正當權益，如果經銷商叛逃，那還有賣場負責，滿足提貨或者退款要求。

　　家居行業頻發經銷商危機事件

　　2012年 奇美地板經銷商攜20多名顧客訂金蒸發

　　2011年 動動佳多家專賣店被經銷商“山寨”品牌代替

　　1996年 歐派經銷商卷款潛逃