與組件企業捆綁融資

　　天華與超日總量為100兆瓦的日本光伏項目，預計投資達375億日元。其中，天華控股出資約48.75億日元，控股65%，超日太陽出資約26.25億日元，參股35%，剩余部分將通過金融機構貸款等途徑取得。

　　蘇維利表示，這個合作中天華是按照110日元/瓦(約合1.4美元/瓦)的價格采購超日的組件，而眼下市場上組件的價格只在0.7-0.8美元/瓦。本報記者獲悉，如此高的采購價格，除了日本市場的收益較高之外，最主要的原因是天華要求超日做賬期，并且需要超日以資產擔保，幫助天華從銀行獲得貸款。

　　過去，蘇維利以開發歐洲光伏市場為主，電站投資主要來自于歐洲銀行的項目貸款，不需要投資者額外進行任何擔保、抵押，單純使用項目本身的收益做抵押。但眼下，因為歐洲的經濟危機，歐洲銀行普遍缺錢，蘇維利不得不在融資渠道上另辟他徑。

　　盡管日本銀行的貸款利息率最高僅為2.8%，可以滿足蘇維利在日本項目中對于資金的渴求，但他還需要一個伙伴幫助天華從中國銀行貸款，以投資歐洲的項目。因為向中國銀行貸款需要公司資產做擔保，但天華在中國沒有資產，也就難以滿足銀行的授信條件。

　　“從這方面來考慮，我們只能選擇超日這樣的企業合作，因為很多一線企業的資產負債表都很難看，新增貸款和新增擔保能力都很有限。”蘇維利說。

　　不過，對于天華與超日之間的這項合作，外界則并非十分看好。蘇維利稱，天華今年在日本的地面電站裝機目標是200兆瓦，而一些熟悉日本市場的人士則透露，去年日本的光伏發電裝機共完成了1.2吉瓦，今年預計市場為2吉瓦，其中1.5吉瓦仍是住宅項目。

　　“考慮到日本此前在地面電站開發上的經驗較少，EPC、逆變器的供應商可能一時難以到位，施工人員也不夠。此外，申請程序剛剛開始，在手續上快不了，也將拖累今年的裝機量。”熟悉日本市場的人士說。

　　市場并不如想象的那么大，但競爭卻比想象的更激烈。作為崇尚各司其職的成熟市場，日本有著嚴密的商品流通渠道，除了諸如三菱、住友等十多家大型分銷商，還有大和房產這樣的建筑商渠道，在蓋房子時已經考慮采購和安裝光伏系統。此外，還有像山田、東芝這樣的電氣商、太陽能專業分銷商、建材商和小型安裝公司。

　　盡管地面電站與屋頂項目略有不同，但仍然是要先拿到開發商或EPC項目方要先拿到土地，然后才能申請并網。而多數人相信，中國公司在日本拿地很難。蘇維利卻并不承認這樣的判斷，他向本報記者表示，天華如今手中儲備著500兆瓦的土地資源。

　　低價競爭模式難續

　　與天華相比，同樣進入日本市場較早的尚德要謹慎得多。來自尚德的人士透露，今年尚德在日本的銷售目標是100兆瓦，其中60%-70%的目標市場仍然是住宅。

　　尚德從2009年開始在日本市場銷售家庭用太陽能發電裝置，在日本有80人左右的團隊，去年已占有5%的市場份額。“但很多日本公司擔心尚德的財務狀況，今后其在日本是不是還能排在外國品牌的首位就不一定了。”崔娟娟說。

　　實際上，在日本主要是賣系統，光賣組件是沒人要的，所以找對合作伙伴尤為重要。在日本時，崔曾專門去考察過尚德組件在山田電氣的賣場，一千瓦的安裝價格在4萬元左右，比夏普的報價便宜不足一成。“我現場問了下店員，絕大多數顧客還是選擇日本品牌。”

　　雖然日本去年光伏裝機達到1.2吉瓦，在不考慮代工的前提下，海外公司的組件銷售僅約160兆瓦，其中尚德50兆瓦，阿特斯30兆瓦，剩下的以臺灣和韓國公司的銷售為主，中國其他公司沒有超過3兆瓦的。

　　“通常而言，中國公司產品一級代理的價格比日本產品要低15-20%，在終端系統上，價格只低10%，很多消費者考慮到要使用25年以上，在價格相差不大的前提下更愿意買日本的產品。”崔娟娟說，“中國產品難有較大價格優勢，主要是因為營運費用不低。”