2007年，當蘇維利決定在日本設立辦事處時，許多人還覺得他有點不知天高地厚。

　　盡管日本是個絕佳的光伏市場：電力需求大、能源儲備有限、具有較好的經濟能力和環保意識。但客觀而言，日本的光伏發電技術也走在全球前列，中國的很多技術都來自日本;其次，日本不缺制造，市場絕大多數份額由夏普、京瓷和三菱三家大型企業占據。僅是這兩條，已經足以讓這個島國成為一個封閉的市場，對貼著中國品牌的組件說“NO”。

　　但蘇維利覺得自己是個例外。這樣的例外，從他6年前創立天華陽光(Sky Solar)成為一個新能源電力的開發者，而非制造商時已然成形。

　　“無論是組件還是工程公司，我們都不排斥日本的供應商。”蘇維利說，“天華只需向日本政府證明，我們是來日本投資的，而不是意欲搶占市場。”

　　現在，已在日本扎根5年的天華終于等來了好機會。5月5日，日本最后一個核反應堆機組停止運行，徹底蛻變成無核電國家。同時，其將于今年7月啟動全量固定價格收購制度(Feed-In Tariff，FIT)，電力公司必須全額收購可再生能源產生的電量。

　　幾天前，日本政府可再生能源采購價格等估算委員會才提出了以20年為期限，以每千瓦42日元(相當于3.3442元人民幣元)的價格收購光伏發電量。華爾街著名投資銀行Jefferies分析稱，此價格下商業系統的IRR可能達到20%。樂觀者預期，這將使日本得以在未來三年催生出10吉瓦的市場。

　　事實上，除了天華這樣的電力開發商，在中國更為廣泛存在的制造企業也從2009年開始嘗試進軍日本。“盡管大家都知道日本市場‘挑食’，但是對它的熱情絲毫不比2007-2008年的歐洲市場差。”中電電氣(上海)太陽能科技有限公司亞太區銷售經理崔娟娟說。

　　而另一個現實是，日本市場對于本土品牌具極高的忠誠度。2007年底，尚德以3億美金收購了日本最大的光伏制造商之一MSK，但去年銷量也僅為50兆瓦。“日本市場對組件的要求首先是質量和高效，其次是服務，最后才是價格。”崔娟娟說。

　　基于此，消極者預測今年日本2吉瓦的市場中，70%仍然歸屬日本企業。

　　但中國企業并非完全沒有機會。“雖然日本市場相對封閉，但日本的廠家不太愿意大量投資廠房，他們寧愿在外面買一些高質量的組件，然后貼上自己的品牌。”應用材料執行副總裁兼能源與環境解決方案事業部總經理馬克平(Mark R. Pinto)說，“只要中國的大企業愿意做代工，拿到訂單應該不是問題。”

　　“電力運營商”搶灘日本光伏

　　即使不必像組件廠一般為訂單搶破頭，但面對三井、住友這樣的大型本土電力開發商，天華也必須給自己重新定位。“我們要做電力運營商，將聯合日本的資本、中國的產業，在日本做發電。”蘇維利說。

　　去年3月7日，蟄伏了4年的天華完成了其在日本的第一個項目，也是中國開發商在日本拿到補貼的第一個項目。

　　這個位于愛知縣鹿島的787千瓦光伏電站，盡管太陽能電池板由中國公司超日太陽(002506.SZ)提供，卻由日本公司住友做承建商。在竣工兩周后，蘇維利順利拿到了日本政府3億日元的補貼，這幾乎等同于他在此項目上的全部投資額。

　　與中國多數光伏企業習慣以低價搶占歐洲市場不同，蘇維利在日本淘金沒有少講“策略”。

　　2008年，天華在北海道建成一個120千瓦的示范項目，采用了6家中國企業和6家日本企業的組件。蘇維利要通過這個小型項目測試中日組件廠產品的性能是否有差距，“我們不反對用日本的產品，但是我們要用最好的產品。”

　　不幸的是，這個項目在去年福島核電站事故引發海嘯時被海水沖走，但此前的實際運行數據顯示中國廠商生產的組件發電量不輸日企產品。“夏普的就不如超日的。”蘇維利說。

　　在后來與日本愛知縣政府談項目落地時，這些發電量數據起了作用。“政府希望用好的產品做好的項目，那么我們就用數據告訴他們為什么最終選擇中國的公司。”蘇維利說，用數據說話尊重了日本人的思維習慣。

　　蘇所作的努力還不僅如此，他甚至到夏普、京瓷等日企位于上海和天津的工廠去拍照，只為了證明貼著日企標牌的產品也是在中國生產的。而為了擺脫外國人對中國企業低價競爭以獲取補貼的刻板印象，項目的承建方蘇維利選擇了日本企業住友，盡管天華本身就具有EPC總包的能力。

　　蘇維利的“策略”或許已經奏效。“過去5年，我們的努力使得日本認可了天華的角色。”蘇維利介紹，與中國市場普遍接受垂直一體化的商業模式不同，日本市場更相信專業公司能在商業鏈條中保持領先地位。

　　今年3月，北海道一塊可用于光伏電站建設的土地對外招標，除了天華之外，一家出貨量排名全球前五的組件生產企業也參與其中。但在競標時，日本政府根本沒有采納這家組件廠商的報價。原因很簡單，日本人認為主業是生產制造的企業，很難做好項目的開發。

　　蘇維利說，7月份FIT開始實施之后，無需再由可再生能源采購價格等估算委員會對每一個項目單獨進行是否補貼的評估，因此開發商在選擇組件供應商上將有更多的主動權。

　　但今年4月12日，天華已經迫不及待的將橄欖枝拋給了二線企業超日太陽，兩家公司2012年將在日本光伏市場進行100MW的項目合作。