k2 地產北京石榴莊西區商業綜合體項目莊西

　　穿針引線，投標團隊默契配合

　　隨著幕墻事業部的發展壯大，2012年，徐萌調任幕墻事業部市場部經理。天性樂觀的徐萌對這一大跨度的工作職能轉換并沒有犯難和遲疑，做銷售時培養的市場意識和加入遠洋裝飾兩年來積累的行業知識給了他足夠的自信。然而，如今的徐萌卻坦言“當時想得比較簡單”，“做市場其實很有挑戰，比做項目更復雜，需要投入更多的精力，也要承受更大的壓力。”

　　壓力源自公司對幕墻事業部市場部的簽約考核指標，但徐萌對于這份壓力也有著自己的理解。他認為，最大的挑戰不是完成考核指標，而是如何按照公司的考核指標均衡地完成任務。遠洋裝飾對于幕墻事業部的考核指標有三項：簽約額、利潤率和回款。“我想占其中一項很容易，比如說我就要簽約額，利潤和回款全放掉，多少錢我也要中標；或者我保利潤，有錢的我才干，沒錢的我不干。”徐萌這樣解釋，“有些標很可惜，因為它某一項達不到公司的要求，可能跟了很久最后沒能實現。把握住這三項的平衡是最難的一件事情。”但顯然，徐萌完成得很好。

　　幕墻事業部自成立以來，市場開拓能力、項目履約能力穩步提升，年均簽約額已近3億。能取得這樣的成績，徐萌帶領的投標團隊功不可沒。這個十來人的團隊在投標過程中能夠默契配合，主要歸功于徐萌這樣的認識，即：市場的工作人員所起到的角色功能是穿針引線、整合資源。因為“投標不光是市場部的事情，從項目跟蹤到項目中標需要整個事業部大的團隊來配合。"投標"不是個人英雄主義，它需要商務人員進行投標報價、計算工程量，需要技術人員進行技術分析，需要設計人員對圖紙深化設計等等。"

　　正是基于這樣的團隊意識，徐萌的投標團隊才容易獲得各方支持，從而在保證簽約額的同時也能平衡另外兩項考核指標。高中標率讓徐萌引以為豪，他慶幸團隊一開始就能夠進入一種良性循環。“因為事業部剛成立，受限于人員不足，我們不可能多投標。多投標會造成疲憊，繼而影響之后投標的質量，導致中標率下降；而屢投不中會使人沮喪，打擊信心的同時也會打擊之后投標的積極性。”因此，確保中標率成了徐萌任職市場部后的最高指導原則，而確保高中標率的核心即是團隊的建設。所以說，打造一支有責任心、專業過硬而又配合默契的投標團隊才是成功的關鍵。

　　量體裁衣，優質工程互利共贏

　　“最好的不一定是最適合的。”在談到怎樣提高中標率時，徐萌指出了關鍵所在，即量體裁衣。“你要有正確的投標思路，吃透招標文件的要求，知道業主方想要什么，你才能有針對性地編制投標文件，從而最大限度地提升中標的可能性。”

　　量體裁衣的關鍵在于你要充分了解客戶的“身材尺寸”，繼而擬定正確的投標思路。此外，還需要掌握詳實而準確的市場信息。關于這一點，徐萌并不諱言他在工作中所積累的人脈和資源起了很大的作用。工程出身的他在與甲方接洽的時候，能夠直接針對項目本身（如成本控制、設計方案等）對話，這樣的溝通更易使對方產生信任感。更為重要的是，徐萌能夠站在業主的角度，考慮業主的實際需求，切實幫助業主解決一些問題。這樣可以使對方充分感受到公司的誠意，在認可公司的技術實力的同時，對雙方之間的合作存有很大的信心，最后的中標也就順理成章了。

　　徐萌舉了一個例子：某幕墻項目在開始接觸的時候，業主方對于幕墻成本控制沒有信心，咨詢公司提出的工程概算超出預期目標8%。徐萌了解這一情況后，與設計部探討解決的對策，通過優化結構設計的方式，在不改變功能與外立面效果的前提下，為業主重新構建了一套幕墻系統。這一系統在確保工程保質保量的前提下優化了10%的成本，獲得了甲方的認可。

　　遠洋裝飾幕墻事業部在短短的三年時間能夠實現跨越式的發展，就在于這個團隊能夠真正把公司的服務理念落到實處，徐萌所領導的市場部更是身先士卒。作為當時幕墻事業部的市場部經理，徐萌最為人所稱道的就是能夠把公司利益和甲方目標相結合，這正是前文所說的平衡三項考核指標的結果。徐萌認為，極致的投標是通過最優的設計與技術方案和高效的項目組織與管理，合理降低工程施工成本，提高公司的市場競爭力。雖然他也承認并不是每一個標都能做到這樣的極致，但這是他努力的方向。正如遠洋裝飾的品牌定位--開發商的裝飾專家，徐萌正是通過量體裁衣，從業主方出發，編制最合乎業主要求的投標文件，和幕墻事業部其他同事一道致力于以最優質的幕墻工程，實現合作雙方互利共贏的目標。

　　未來發展，“找好自己的位置”

　　隨著經手的優質工程數量與日俱增，徐萌在行業內積累了一定的名氣。面對行業內存在的某些甲方客戶過分認可項目經理或市場經理個人的現象，徐萌認為這是不正常也是不健康的。“甲方可能只認你這個人，而你更應展示的是公司的實力。”“我一般會引導甲方，這個事并不是由我一個人干出來的，而是由我們公司的領導、公司主要的經營方向、公司整個團隊共同完成的。”這源于他對遠洋裝飾強烈的認同。

　　遠洋裝飾在幕墻領域的起步其實比較晚，但徐萌對公司在這一細分市場的發展表示樂觀。幕墻事業部在成立短短的三年間就已躋身細分市場的第二梯隊，可謂一個不小的奇跡。但徐萌也清醒地認識到，幕墻事業部的快速發展除了擁有一支專業化的團隊，也受益于遠洋裝飾和遠洋地產這兩大平臺。因此，關于幕墻事業部的未來發展，徐萌認為“找好自己的位置非常重要”，同樣，這也是他對自己職業發展的暗示。

　　對比遠洋裝飾在幕墻領域和第一梯隊公司，徐萌說：“在施工方法上，大家沒什么差距了。”遠洋裝飾做幕墻，優勢在于“我們的理念和別人不同”。這個理念，總結而言就是：優質的服務。用貫穿項目始終的服務，打造最優質的工程。管窺一豹，徐萌用他出色的工作證明，遠洋裝飾即將成為中國建筑幕墻行業的中堅力量。