何寧：獨特的商務(wù)模式

　　問：何總您很早就提了服務(wù)理念，您剛才也說了這有可能作為咱們以后企業(yè)的發(fā)展方向是吧？

　　答：我們這么認(rèn)為我們覺得裝飾公司是服務(wù)公司，服務(wù)里面可能比較重要的，我個人認(rèn)為不僅僅體現(xiàn)在施工了，如果這個服務(wù)僅僅局限在施工上面就太落后了，我覺得它是一個大服務(wù)概念，這也是我們現(xiàn)在給甲方服務(wù)的一個方式。我們通常面對甲方的時候，都比較早期的面對他。

　　首先做他的顧問，因為通常甲方不如我們專業(yè)，他可能搞一個經(jīng)營專業(yè)，但是整個建設(shè)一定是不如咱們專業(yè)。比如說張總你要搞一個你一個項目，我可能會詳細(xì)的了解你要搞什么項目？你這個項目經(jīng)營的東西是什么，你的贏利點在哪你思維是什么，你的特點在哪，你要干嗎，你的思維又是什么，我詳細(xì)的了解包括從頭到尾，這時我會給你提出建議來，甚至投資本身的建議。比如說我們會說加入沒有建筑方案的時候是最好的，我們會從經(jīng)營角度，先從裝飾的平面圖去探討，這個定了以后，再把這套東西給建筑設(shè)計方從建筑空間去考慮。

　　因為現(xiàn)在我們國家的建筑設(shè)計跟別的國家不一樣，咱們國家考慮室內(nèi)，考慮未來的使用的狀態(tài)不是太多，可能精力主要放在空間搭建上，外立面怎么好看，空間怎么流暢，怎么大氣上，但是你到底經(jīng)營本身怎么樣？比如說一個商場你的動線合理嗎，你的液態(tài)組合合理嗎，你這個城市綜合體里面室內(nèi)經(jīng)營是怎么擺布的？包括一個酒店你是怎么定位的？是度假酒店，還是商務(wù)酒店，你的贏利點在哪？在餐飲上，在娛樂上，還是在綜合上，還是主要在客房上，這是完全不同的，一般的建筑設(shè)計方在這上面研究不夠，但是我認(rèn)為我們就要在這上面比較專業(yè)的去做。

　　所以你看我們在設(shè)計團隊里面就有酒店管理專家，聘請了我們的顧問，這時候面對甲方幫他梳理，同時也梳理了我們的設(shè)計思路，如果給你做設(shè)計，上來先給你明確功能，功能確定了的時候?qū)嶋H上基本上幫你甲方做顧問了，如果你認(rèn)同我們這樣的顧問服務(wù)，你說他能不讓我做設(shè)計嗎，一定是我們來做設(shè)計。

　　同時也會幫著他規(guī)范你的整個總投資應(yīng)該是多少？特別是在裝飾這塊投資應(yīng)該是多少，如何分配設(shè)備的投資，這個我們在行了，做的太多了，這個時候再反過來跟他們探討風(fēng)格問題，然后再是你的施工周期的問題。

　　舉個例子比如說大部分情況下設(shè)計經(jīng)常是被重復(fù)的，施工也一樣，我們可能會最好的辦法，在做建筑設(shè)計的時候就已經(jīng)把室內(nèi)設(shè)計全部做完了，水暖電通做完了，結(jié)構(gòu)做的時候不會有制約，通通按照一個最終的圖紙，從結(jié)構(gòu)開始往后到正常。然后做裝飾施工之前，或者裝飾設(shè)計完工之前，把水暖電通的隱蔽工程其實已經(jīng)可以開始了，如果是改造的話，體現(xiàn)如此，這些都是甲方真正需要咱們有含金量的服務(wù)，這種服務(wù)不同公司面對甲方的時候，這個時候甲方老板會出面，他要決策，他馬上會認(rèn)為，這個服務(wù)他強在哪了，弱在哪了，這是本質(zhì)的東西。如果僅僅是打市場，如果咱們面對的市場就是吃吃喝喝，公關(guān)，對一個對方的老板來說是沒有意義的，所以我們從這個角度去認(rèn)同服務(wù)理念在哪？除了施工以外，設(shè)計非常關(guān)鍵，包括顧問的概念，所以我們現(xiàn)在三個一體，顧問，設(shè)計，施工，這樣下來很流暢。

　　設(shè)計這個東西，我們認(rèn)為如果沒有設(shè)計，整個的裝飾公司是沒有靈魂的，沒有設(shè)計就不叫公司了，就是一個勞務(wù)公司了，裝飾公司沒有必要生存了，裝飾公司真正的生存點我認(rèn)為就兩點。

　　第一你如何給人家做好顧問，做好服務(wù)。第二你在設(shè)計本身上提供獨到的東西，施工應(yīng)該是非常正常的，你是一個好的裝飾公司，你都要有一個好的施工，都應(yīng)該給人家做好，這都沒有什么好說的，所以基于這個理念，原來是本能后來是理念，加大設(shè)計本身這塊的整合和投入，吸引人才，包括我們機制的調(diào)整。

　　直到現(xiàn)在我們把設(shè)計公司把他獨立出裝飾公司，甚至以設(shè)計公司為主打龍頭，作為市場服務(wù)的發(fā)動機，我們是這樣一種商務(wù)模式了。你試想一下張總，如果咱們4個全是裝飾公司，或者是這樣，他是一個設(shè)計公司，我是既設(shè)計又裝飾的公司，你們倆是純施工公司，號稱也是雙一級的公司，但是設(shè)計不夠強大，如果咱們面對市場競爭的時候，你看看是什么態(tài)勢，通常你們倆面對設(shè)計的時候，你倆可能不想?yún)⑴c，但是如果甲方告訴你說，你不太愿意，我不讓你有施工的機會，你被迫參與了，但這不是你們所長的時候，你們在設(shè)計上對我的競爭幾乎我可以忽略不計。

　　反而我希望你們參與設(shè)計，為什么呢？消耗你們，你們肯定也中不了標(biāo)，我真正的對手是誰呢？實際上就是設(shè)計公司，這個設(shè)計公司通常是比較窄，服務(wù)對象比較窄，為什么比較窄？因為他背后沒有相對大的施工公司做依托，他們的市場運作，報價，信息來源，整合能力都偏弱，他只能做很有效的一部分客群，比如說他特別適合做酒店，或者夜總會，很專，面對一個完整的時候他有時候玩不轉(zhuǎn)，最最關(guān)鍵的是什么？兩點。

　　第一，他的實力不是特別強大，比如說一般這樣的設(shè)計機構(gòu)幾十人算大的，那你跟一個既能設(shè)計，又能裝飾的公司比就是屬于比較小型的機構(gòu)，，小型機構(gòu)他的運作一定受限制。第二他只做設(shè)計，不做施工，在施工后期的經(jīng)驗又成問題，創(chuàng)意好了你怎么實施？甚至經(jīng)常有這樣的設(shè)計公司，他的設(shè)計方案中標(biāo)了，他也畫了一套施工圖，沒法實施，誰進去施工，還要重新做深化圖紙，那你想想如果作為一個有經(jīng)驗的甲方他該怎么選擇。所以我現(xiàn)在這樣一個商務(wù)模式打法非常有利，面對就三個群體，一個是雙一級，但是他施工強，設(shè)計不強，一個是雙一級，設(shè)計施工都強，再一類就是設(shè)計公司，只能做設(shè)計，就這三類在比拼，一定是勝出的都是設(shè)計和施工都強的雙一級。

　　問：面對設(shè)計和施工都強的企業(yè)的競爭，您認(rèn)為您有什么優(yōu)勢？

　　答：首先是這樣，我覺得你說的挺對的，可能在百強里面可能也就十幾個可能具備這樣的，還不全是如此。北京有一個做的很好的企業(yè)施工做的很大，其實他的設(shè)計現(xiàn)在也開始強，但是還不是很強，真的是受制約，那你別忘了，我個人認(rèn)為，朱老師也是這樣的觀點，如果以上市公司而言，以后裝飾行業(yè)恐怕不是十幾家，我認(rèn)為三五十家一定是行的，所以那十幾家肯定是好的，所以我們之間的這種競爭，如果一旦碰上，一定是比較激勵的，但是畢竟競爭的才十幾家，沒什么了不起，為什么這么說呢？因為太大了這個市場，所以沒有問題，因為現(xiàn)在的集中度太低，還不造成問題，不造成困惑。

　　再加上我個人認(rèn)為，弘高的做法跟現(xiàn)有的施工也強，設(shè)計也強的公司還有一個區(qū)別。我跟你舉一個最重要的例子，其他的家為了保施工常常舍棄設(shè)計費，包括你說的十幾家優(yōu)秀的，包括“金螳螂”都如此，我現(xiàn)在設(shè)計費比他取得高，那么我長期這么堅持，我一開始率先這么做的時候很痛苦，人家的經(jīng)營額可能比我強大，怎么人家就可以設(shè)計免費，你不免呢，，我們就不免，我們認(rèn)為如果要有一個好的設(shè)計圖是要有費用的，是不能白干的，這不符合常規(guī)的，我們堅持下來，現(xiàn)在甲方同意了，我在這上成品牌了，在這上都知道找弘高做設(shè)計反而是一個品牌的象征，我要給錢，不會免費，他就會更在意，結(jié)果是什么？會使我更強大，使我的人才會更好。也就是說我們現(xiàn)在設(shè)計公司這個機制足以保證優(yōu)秀人才的發(fā)展，他絕對不會走，他自己跟當(dāng)老板一樣，他也發(fā)展的很好，他收入也很好，是一個很完美的結(jié)合。

　　問：個人工作室的模式是嗎？

　　答：有類似這種狀態(tài)，我們都有核算的，都有分紅的等等，相當(dāng)于合伙制一樣，所以好的設(shè)計師在這里面得到足夠好的發(fā)展，這就得益于我們堅持了這個模式。因為中國整體的環(huán)境可以給你提供這樣的機會，中國現(xiàn)在整個市場經(jīng)濟的發(fā)展還仍然是向上的，仍然有機會的。

　　所以你看我們有時候經(jīng)常說，我們甚至跟甲方說我們是要設(shè)計費，甚至我們可能取得設(shè)計比他們還高呢，但是你可以跟他們?nèi)フ劊覀冎赃@樣我們還能生存，還能發(fā)展一定有我們的道理，你考慮吧，我們的潛臺詞你是優(yōu)質(zhì)客戶嗎，如果你花這么點錢，都不肯花設(shè)計費的話，那你可能不是我的客戶。反而你這樣的堅持甲方還會跟你合作，所以你看我們現(xiàn)在公司施工的工程的部分，跟我們早期做設(shè)計服務(wù)的關(guān)聯(lián)度越來越高，幾乎都是有因果的，我先做設(shè)計服務(wù)了，然后再做施工服務(wù)，這個因果越來越掛鉤，已經(jīng)形成我們弘高的特色了，這也是未來我的模式。

　　問：您同意您設(shè)計公司的設(shè)計師有自己的品牌嗎？

　　答：這個問題比較敏感，說實話怎樣做的都有，我們也形成自己的特點，應(yīng)該說我們主打公司品牌，其次是設(shè)計師品牌，我們很好的處理了這樣的關(guān)系，不是說不打設(shè)計師品牌，但是不主打設(shè)計師品牌，我們主打的是公司品牌，主打的弘高裝飾，弘高設(shè)計，你是沖著弘高設(shè)計和弘高裝飾來的，有一批非常棒的設(shè)計師，你看他獲過什么樣的獎，我們也宣傳，這樣的一個結(jié)合，這個結(jié)合從經(jīng)營角度是最終對公司對設(shè)計師都是最有利的。

　　有一些公司的例子，好像是營造了一個所謂的大師，他并不成熟，他已經(jīng)很翹尾了，他已經(jīng)不知道自己姓什么了，他以為自己行，他自己去獨立，弄得也可能行，也可能完蛋了，大量的流失。

　　我們做一定是群體配合，因為裝飾這個設(shè)計它挺完整的，它設(shè)計的面很多，我們不認(rèn)為是一個人，一個人的腦子夠用的，所以我們現(xiàn)在在做設(shè)計師群體，說的更明確一點，我們要把很多的設(shè)計分開，做成流水線，比如說你擅長創(chuàng)意，你創(chuàng)意吧，你出靈感吧，他可能擅長平面工程圖，你只做平面工程圖，他可能擅長做渲染圖，你做渲染圖，有的可能做施工圖很棒，做施工圖，把它作為標(biāo)準(zhǔn)化，這樣每個人都在我的領(lǐng)域里面成為高手，越來越高，越來越標(biāo)準(zhǔn)化，這個時候跟同行碰的時候他很舒服，他很幫，成功率很高，他也高，公司也高，而且這是一個完美的群體結(jié)合，大家誰也不會離開誰，不管是名氣，收入都不錯。

　　問：貴公司的設(shè)計也是有專業(yè)分類的？

　　答：我們分類很細(xì)，比如說我們可能分商業(yè)方面的，有百貨商場類的，有綜合貿(mào)易，有城市綜合體，我們有不同的團隊去細(xì)化做設(shè)計。

　　舉個例子而且我們現(xiàn)在大規(guī)模跟國外的設(shè)計大的機構(gòu)對接，他在中國的好的項目，我們在給他們做深化設(shè)計或者室內(nèi)設(shè)計。比如在朝陽“哈根雷德”做的，很出名，我們室內(nèi)中標(biāo)了，我們在配合他做。

　　在成都也有一個大的城市綜合體，上百萬平米也是我們在配合國外的大的設(shè)計師做室內(nèi)，我們這方面做的越來越專業(yè)，甚至我們把設(shè)計本身作為我們很重點的產(chǎn)業(yè)去發(fā)展，它不簡單像有些裝飾公司說，我強調(diào)設(shè)計帶施工的連帶性，我們設(shè)計不是負(fù)數(shù)的，它本身就要產(chǎn)生很好的利益，它就是一個盈利機構(gòu)，獨立把它盈利的很好，而不僅僅是帶工程，是這樣一個理念。

　　問：咱們所有的設(shè)計的工程都是咱們施工的，還是有時候咱們設(shè)計，施工不用咱們做？

　　答：這種情況有，也會有別的優(yōu)秀的設(shè)計單位做了設(shè)計，我們做施工，這樣的情況有，只是這個比例不是很高。當(dāng)然我們有時候做設(shè)計，我們在做施工，也有我們出現(xiàn)我們做設(shè)計，經(jīng)過評估，甲方由于種種原因，給他做施工不方便給他們做配合，不管商務(wù)條件，還是資金狀態(tài)，還是相互理念的創(chuàng)意總之有風(fēng)險的，不適合做，我們及時打住。

　　我們跟中國有一個很著名的商業(yè)地產(chǎn)的機構(gòu)，我們做了十幾單的設(shè)計，但是我們一單施工都沒有碰，就是因為我們覺得流動資金占壓太大，沒必要，所以就放棄了，但是在設(shè)計上合作的很好，他們也很棒，我們也是從他們那磨合出很多經(jīng)驗來。

　　問：請具體談?wù)労敫叩暮诵母偁幜Α?/strong>