傳統(tǒng)制造企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型嘗試，至少目前看起來，未必會(huì)很快獲得成功。早在三年前，位于中國“燈都”廣東中山古鎮(zhèn)(下稱“古鎮(zhèn)”)的凌立家居燈飾廠創(chuàng)立了兩個(gè)品牌，同時(shí)做外銷和內(nèi)銷，如今，事實(shí)顯示，外銷仍比內(nèi)銷做得好。

　　盡管一家之言并不足以代表全部，但這家“燈都”老牌企業(yè)的轉(zhuǎn)型和嘗試，仍不難看出目前中國傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型的微妙處境。

　　10月18日，廣東中山古鎮(zhèn)，為期四天的第十一屆國際燈飾博覽會(huì)現(xiàn)場，大量前來洽談合作的海內(nèi)外客商穿梭其中，記者也在此以燈飾業(yè)為樣本，針對傳統(tǒng)制造企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷做了一系列采訪。

　　記者調(diào)查顯示，相比于出口外銷，對于轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的企業(yè)而言，它們一般都會(huì)面臨著更為復(fù)雜的國內(nèi)市場環(huán)境，這也是它們的困惑所在，而每次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，在淘汰一批企業(yè)的同時(shí)，存活下來的企業(yè)也在不知不覺地升級之中。

　　十年轉(zhuǎn)型

　　將古鎮(zhèn)燈具企業(yè)的轉(zhuǎn)型放至一個(gè)更長的時(shí)間范圍，事實(shí)上，在2008年國際金融危機(jī)前的很長一段時(shí)間內(nèi)，轉(zhuǎn)型早已開始。

　　上世紀(jì)70年代末，當(dāng)時(shí)鎮(zhèn)上第一家生產(chǎn)燈飾產(chǎn)品的鎮(zhèn)屬企業(yè)獲得成功，當(dāng)?shù)叵破鹆艘还蔁艟呱a(chǎn)的熱潮，幾年后，一批生產(chǎn)燈飾產(chǎn)品的夫妻店、兄弟廠相繼扎堆出現(xiàn)，他們從周邊地區(qū)采購配件，簡單加工組裝后將產(chǎn)品銷往全國各地。90年代初形成了燈飾一條街。

　　隨后，臺灣地區(qū)的燈飾產(chǎn)業(yè)也開始向古鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，隨同臺商進(jìn)入的還有資金、技術(shù)設(shè)備、管理經(jīng)驗(yàn)和銷售渠道。古鎮(zhèn)政府此時(shí)也開始有目的地將燈飾產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)來扶持，大量溫商前來投資，古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)漸現(xiàn)，成為國內(nèi)最大的燈飾燈具生產(chǎn)基地和銷售中心。

　　2002年11月8日，中國輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國照明電器協(xié)會(huì)聯(lián)合授予古鎮(zhèn)“中國燈飾之都”的榮譽(yù)稱號。在古鎮(zhèn)正式成為燈都后的第二年，目前已是凌立家居燈飾廠“博蘭諾”品牌營銷負(fù)責(zé)人的李沅江經(jīng)朋友介紹從貴州來到這里。

　　“那時(shí)候只有一條稍微繁華點(diǎn)的路。”李沅江見證了古鎮(zhèn)十年來的變化。隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在的古鎮(zhèn)高樓林立，酒店、廣場修建得十分氣派，令人很難想到這里只是一個(gè)小鎮(zhèn)。

　　2011年，古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)總產(chǎn)值達(dá)171億元，占全國市場份額的60%以上;出口總額5.0億美元，出口到美國、日本、歐洲等130多個(gè)國家和地區(qū)，古鎮(zhèn)官方資料顯示，燈飾業(yè)產(chǎn)值比2001年的33.5億元增長了4.1倍。目前在古鎮(zhèn)登記注冊的企業(yè)超過2萬家。

　　說到古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)的變化，李沅江感觸良多。他說，以前燈飾行業(yè)還很不規(guī)范，市場上充斥著抄襲和三無產(chǎn)品，這些三無產(chǎn)品做工非常差，對正規(guī)廠家形成很大的沖擊。從業(yè)人員的素質(zhì)也參差不齊。

　　十年來，客戶也有很多變化，李沅江說，現(xiàn)在的客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的意識提高得非常多，并且越來越注重品牌，這從他們逛展會(huì)時(shí)不斷地打探品牌知名度、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)后續(xù)經(jīng)營思路都可以看得出來。

　　盡管產(chǎn)業(yè)規(guī)模日益壯大，燈博會(huì)也依舊熱鬧，但李沅江說，這兩年來看展會(huì)的人少了很多，“說實(shí)話，今非昔比”。

　　據(jù)李沅江回憶，2003年至2006年是古鎮(zhèn)燈具生意最好做的時(shí)候，“那時(shí)的利潤率高達(dá)50%，而現(xiàn)在能有30%已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。”

　　另一家參展商麗比特照明有限公司經(jīng)理王高祥也告訴本報(bào)記者，他們來了好幾屆了，每年燈博會(huì)的參展商都會(huì)換一小撥，有新來的，也有倒掉的。而今年倒掉的特別多，“那些沒有品牌、沒有創(chuàng)新的差不多都不行了。”

　　內(nèi)銷不如外銷

　　2009年，金融危機(jī)后的第二年，古鎮(zhèn)有著十多年歷史的凌立家居燈飾廠做出一個(gè)重要的決定：創(chuàng)立兩個(gè)新的品牌。一個(gè)叫“博蘭諾”，專做LED產(chǎn)品，以外銷為主;一個(gè)叫“美加特”，主打產(chǎn)品為強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的陶瓷燈飾，以內(nèi)銷為主。

　　LED和設(shè)計(jì)，是古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)為自己謀轉(zhuǎn)型謀發(fā)展而設(shè)定的兩條新路徑。

　　作為營銷負(fù)責(zé)人，李沅江透露，多銷往歐美的該品牌產(chǎn)品，盡管周圍一些企業(yè)仍不盡如人意，但“博蘭諾”今年銷量出乎意料地“還好”。

　　李沅江認(rèn)為，秘訣在于博蘭諾在產(chǎn)品研發(fā)和營銷方面的持續(xù)投入。每年，博蘭諾都會(huì)拿出銷售額的15%來做設(shè)計(jì)和研發(fā)，拿出20%做營銷，還有10%做對市場的支持。算下來，這幾項(xiàng)差不多就占去了銷售額的一半。

　　“一開始博蘭諾并不舍得在設(shè)計(jì)和營銷上下這么大的本錢，”李沅江回憶道，2009年初創(chuàng)時(shí)，原本考慮拿出銷售額的10%來做設(shè)計(jì)開發(fā)，最后想了想還是定15%。“這在當(dāng)時(shí)是個(gè)異常艱難的決定。”