傳統制造企業出口轉內銷的轉型嘗試，至少目前看起來，未必會很快獲得成功。早在三年前，位于中國“燈都”廣東中山古鎮(下稱“古鎮”)的凌立家居燈飾廠創立了兩個品牌，同時做外銷和內銷，如今，事實顯示，外銷仍比內銷做得好。

　　盡管一家之言并不足以代表全部，但這家“燈都”老牌企業的轉型和嘗試，仍不難看出目前中國傳統制造業轉型的微妙處境。

　　10月18日，廣東中山古鎮，為期四天的第十一屆國際燈飾博覽會現場，大量前來洽談合作的海內外客商穿梭其中，記者也在此以燈飾業為樣本，針對傳統制造企業出口轉內銷做了一系列采訪。

　　記者調查顯示，相比于出口外銷，對于轉型內銷的企業而言，它們一般都會面臨著更為復雜的國內市場環境，這也是它們的困惑所在，而每次經濟轉型，在淘汰一批企業的同時，存活下來的企業也在不知不覺地升級之中。

　　十年轉型

　　將古鎮燈具企業的轉型放至一個更長的時間范圍，事實上，在2008年國際金融危機前的很長一段時間內，轉型早已開始。

　　上世紀70年代末，當時鎮上第一家生產燈飾產品的鎮屬企業獲得成功，當地掀起了一股燈具生產的熱潮，幾年后，一批生產燈飾產品的夫妻店、兄弟廠相繼扎堆出現，他們從周邊地區采購配件，簡單加工組裝后將產品銷往全國各地。90年代初形成了燈飾一條街。

　　隨后，臺灣地區的燈飾產業也開始向古鎮轉移，隨同臺商進入的還有資金、技術設備、管理經驗和銷售渠道。古鎮政府此時也開始有目的地將燈飾產業作為重點產業來扶持，大量溫商前來投資，古鎮燈飾產業集群效應漸現，成為國內最大的燈飾燈具生產基地和銷售中心。

　　2002年11月8日，中國輕工業聯合會、中國照明電器協會聯合授予古鎮“中國燈飾之都”的榮譽稱號。在古鎮正式成為燈都后的第二年，目前已是凌立家居燈飾廠“博蘭諾”品牌營銷負責人的李沅江經朋友介紹從貴州來到這里。

　　“那時候只有一條稍微繁華點的路。”李沅江見證了古鎮十年來的變化。隨著產業的發展，現在的古鎮高樓林立，酒店、廣場修建得十分氣派，令人很難想到這里只是一個小鎮。

　　2011年，古鎮的燈飾業總產值達171億元，占全國市場份額的60%以上;出口總額5.0億美元，出口到美國、日本、歐洲等130多個國家和地區，古鎮官方資料顯示，燈飾業產值比2001年的33.5億元增長了4.1倍。目前在古鎮登記注冊的企業超過2萬家。

　　說到古鎮燈飾行業的變化，李沅江感觸良多。他說，以前燈飾行業還很不規范，市場上充斥著抄襲和三無產品，這些三無產品做工非常差，對正規廠家形成很大的沖擊。從業人員的素質也參差不齊。

　　十年來，客戶也有很多變化，李沅江說，現在的客戶對產品質量的意識提高得非常多，并且越來越注重品牌，這從他們逛展會時不斷地打探品牌知名度、發展潛力和企業后續經營思路都可以看得出來。

　　盡管產業規模日益壯大，燈博會也依舊熱鬧，但李沅江說，這兩年來看展會的人少了很多，“說實話，今非昔比”。

　　據李沅江回憶，2003年至2006年是古鎮燈具生意最好做的時候，“那時的利潤率高達50%，而現在能有30%已經相當不錯。”

　　另一家參展商麗比特照明有限公司經理王高祥也告訴本報記者，他們來了好幾屆了，每年燈博會的參展商都會換一小撥，有新來的，也有倒掉的。而今年倒掉的特別多，“那些沒有品牌、沒有創新的差不多都不行了。”

　　內銷不如外銷

　　2009年，金融危機后的第二年，古鎮有著十多年歷史的凌立家居燈飾廠做出一個重要的決定：創立兩個新的品牌。一個叫“博蘭諾”，專做LED產品，以外銷為主;一個叫“美加特”，主打產品為強調原創設計的陶瓷燈飾，以內銷為主。

　　LED和設計，是古鎮燈飾企業為自己謀轉型謀發展而設定的兩條新路徑。

　　作為營銷負責人，李沅江透露，多銷往歐美的該品牌產品，盡管周圍一些企業仍不盡如人意，但“博蘭諾”今年銷量出乎意料地“還好”。

　　李沅江認為，秘訣在于博蘭諾在產品研發和營銷方面的持續投入。每年，博蘭諾都會拿出銷售額的15%來做設計和研發，拿出20%做營銷，還有10%做對市場的支持。算下來，這幾項差不多就占去了銷售額的一半。

　　“一開始博蘭諾并不舍得在設計和營銷上下這么大的本錢，”李沅江回憶道，2009年初創時，原本考慮拿出銷售額的10%來做設計開發，最后想了想還是定15%。“這在當時是個異常艱難的決定。”