廣東是中國(guó)照明燈飾生產(chǎn)、貿(mào)易最大的集散省，以中山古鎮(zhèn)為最大的生產(chǎn)基地，輻射至廣州、深圳、惠州、東莞等市，致使整個(gè)廣東省成為全國(guó)最大的燈飾交易省。“坐銷”曾經(jīng)是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)最主要的銷售方式。有經(jīng)驗(yàn)的燈具批發(fā)經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí)，往往先到燈飾配件市場(chǎng)走走，先摸清廠家配件采購(gòu)底價(jià)，然后開始討價(jià)還價(jià)。這樣的透明的價(jià)格，企業(yè)很難建立起自己的優(yōu)勢(shì)。而國(guó)際一些大品牌燈飾企業(yè)更多的投入到技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品更新等方面，不僅僅對(duì)產(chǎn)品樣式，尤其是產(chǎn)品的材料方面的研究，從而使企業(yè)從源頭上獲取更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是廣大燈具企業(yè)意識(shí)到，提高營(yíng)銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量。近年來，行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷模式對(duì)燈具企業(yè)的發(fā)展起了一定的積極作用，目前這種營(yíng)銷模式仍被絕大多數(shù)企業(yè)所采用，并呈現(xiàn)持續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。據(jù)了解，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和發(fā)展，目前燈飾行業(yè)主要沿用四大渠道模式：品牌代理模式、直營(yíng)模式、工程模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式和聯(lián)營(yíng)模式。

　　品牌代理模式

　　在品牌代理模式出現(xiàn)之前，燈飾行業(yè)處于一種散貨經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，基本上沒有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進(jìn)貨成本太高，這時(shí)批發(fā)商會(huì)盡可能固定少數(shù)幾個(gè)廠家進(jìn)貨。同時(shí)隨著行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家開始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進(jìn)商家的進(jìn)貨頻率和數(shù)量。于是，就開始多品項(xiàng)的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來，這個(gè)時(shí)候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對(duì)穩(wěn)定，雖然還只是買賣關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。而后，隨著燈飾行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨(dú)家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護(hù)。

　　于是，燈飾行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運(yùn)而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號(hào)召力，商家也不用費(fèi)心地去找貨源。

　　毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是燈飾行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指，廠家的貨物通過多層級(jí)的代理商，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手后賣給最終的消費(fèi)者。商品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中，代表廠家招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同，并從低買高賣中賺取利潤(rùn)價(jià)差。

　　直營(yíng)模式

　　采用直營(yíng)模式，逐步建立自有網(wǎng)絡(luò)將成為渠道的一個(gè)趨勢(shì)。首先，競(jìng)爭(zhēng)加劇抬高了終端運(yùn)營(yíng)成本，直營(yíng)渠道可縮減流通燈飾成本從而確保終端的成本優(yōu)勢(shì);其次，直營(yíng)渠道可提煉成功盈利模式向全國(guó)復(fù)制推廣;再次，直營(yíng)渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機(jī)動(dòng)靈活自主性強(qiáng)，使終端運(yùn)營(yíng)更趨精細(xì)化，市場(chǎng)運(yùn)作更具規(guī)劃性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性;最后，直營(yíng)渠道更利于品牌的管理和維護(hù)，有利于品牌的長(zhǎng)效發(fā)展。通過在各地成立銷售分公司、發(fā)展燈飾照明工程加盟商、燈飾照明產(chǎn)品專賣店等形式加大對(duì)終端市場(chǎng)的開拓力度。

　　工程模式

　　在燈飾行業(yè)，除了普通家庭消費(fèi)外，酒店、別墅、會(huì)所、商務(wù)辦公等場(chǎng)所也常常需要水晶燈、歐式臺(tái)燈等產(chǎn)品進(jìn)行裝飾，以提高裝修檔次，并且這一領(lǐng)域的市場(chǎng)需求不小。與民用消費(fèi)相比，這些項(xiàng)目呈現(xiàn)出訂單金額比較大，交貨周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求高等特點(diǎn)，由此就相應(yīng)地產(chǎn)生了燈飾工程銷售模式。

　　工程渠道重點(diǎn)鎖定大型的工程項(xiàng)目，燈具產(chǎn)品的通用性相對(duì)比較差。加上其和光源、電器等配合使用，對(duì)系統(tǒng)的要求也比較高。同時(shí)，工程項(xiàng)目往往需要企業(yè)有強(qiáng)大的公關(guān)能力和豐富的工程渠道資源，在銷售過程中需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，“只有第一，沒有第二”這句營(yíng)銷俗語也說明了工程銷售模式競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。由于工程模式具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，提升工程項(xiàng)目的成功率成為企業(yè)在銷售過程中至關(guān)重要的問題，而這需要企業(yè)提高自身的綜合能力。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

　　對(duì)于廠家來說，電子商務(wù)的引入，將零級(jí)渠道由可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接面對(duì)消費(fèi)者，壓縮了中間的一級(jí)、二級(jí)批發(fā)商，廠家實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的直接掌控。對(duì)消費(fèi)者來說，燈具城太過于龐大，逛起來太累，而網(wǎng)上購(gòu)燈則只需鼠標(biāo)一點(diǎn)，便可以云游四海。網(wǎng)上購(gòu)燈具有便利、價(jià)格透明等優(yōu)點(diǎn)，正悄然改變著消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。目前，一些家居建材品牌也紛紛推出各自的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，消費(fèi)者登錄這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)只需輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可以完成下單、交訂金等一系列操作。

　　聯(lián)營(yíng)模式

　　簡(jiǎn)單的說就是由經(jīng)營(yíng)品牌賣場(chǎng)的商家提供大型零售賣場(chǎng)終端，生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽訂銷售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營(yíng)合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營(yíng)模式的運(yùn)作方式為：廠家直接供貨并負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的絕對(duì)掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)與銷售信息;賣場(chǎng)負(fù)責(zé)推動(dòng)優(yōu)良的大型品牌賣場(chǎng)建設(shè)，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，制定全國(guó)連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)推廣營(yíng)銷政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣場(chǎng)管理。

　　 中國(guó)燈飾行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè)，尤其國(guó)際市場(chǎng)上憑借其低成本、種類多、質(zhì)量好等優(yōu)勢(shì)可謂具有很強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外燈飾商家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類別不同，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。因此擁有一個(gè)良好的營(yíng)銷渠道對(duì)燈飾市場(chǎng)來說具有很大的影響。