近日多屏開展產品培訓會，多屏董事長王勇從多個維度對產品經營進行專業分析和分享并對門窗市場進行戰略展望，提升了員工整體綜合素養，促進企業的共同發展。

　　商場如戰場，優秀的管理者都需要具備戰略眼光與競爭思維，多屏董事長王勇開篇即以《孫子兵法》中的“知勝有五”做引申，分析企業經營戰略思想。

　　上下同欲者勝：企業管理如同軍隊打仗一樣，如果所有人都有同一個目標，勁往一處使，那就能打贏勝仗，反之如果不統一，那指定打不贏勝仗。

　　識眾寡之用者勝：這點對企業很重要，所有人既要有單兵作戰的能力，也要有帶領團隊的能力，因為管理一個人和管理兩三百人的管法是不一樣的，所以叫識眾寡之用者勝。

　　將能而君不御者勝：要想打贏一場仗，將軍如果有能力而且能力特別強，作為皇上這時候就別去干預他，應該放手讓他干。例如岳飛再有能力，最后被宋高宗調回來也白費，所以當一個人有足夠的能力時，領導也會充分授權去干這件事。

　　以虞待不虞者勝：打仗之前如果你有準備別人沒有準備，這場仗你就能打贏。就拿毛主席游擊隊打勝仗的案例來看，當時我們兵力很少，敵人兵力很多，那我們就以敵人10倍的兵力去打，敵人出100人，那我們就組織1,000人去打，敵人出10人，那我們就以100人去打，總共就1,000人，把兵力集中在一起，那就能打贏。

　　王勇以多屏企業分析，現在多屏產品在做細分領域的龍頭老大，玻璃、隔熱玻璃、超級玻璃，還有互聯網門窗，在細分領域，多屏就是有準備的，有充分的競爭優勢。而且多屏公司目標客戶群在全國，全球也有很多人想買多屏產品，但現在國外市場沒有精力做。所以企業競爭不能只局限在一個地方，要放眼全國，和全國的友商、全國市場來進行競爭，不管是賣產品，還是獲得客戶，要有全國的競爭意識。

　　知可以戰與不可以戰者勝：懂得什么條件下可以打仗或者不打仗，要做減法，戰爭才能夠勝利。門窗產品也一樣，在生產之前一定要做減法，很多門窗廠家會根據客戶需求來做門窗定制，而多屏只聚焦生產一款窗，因為在生產前多屏會分析這場“仗”該不該打，打就得打贏，否則多屏就不打，這是多屏產品的不同之處。

　　“知勝有五”是《孫子兵法》中孫武打仗的戰略指導思想，多屏董事長王勇認為這五點同樣可作為企業經營戰略指導思想，這五點都集齊了，做一個產品、一個項目、一個企業就能成功。

　　一、多屏品牌分析

　　多屏公司作為一家專注于新材料、新技術、新產品的高科技企業，經營方向主要圍繞“多屏超級窗”、“多屏25度陽光房”、“多屏超級玻璃”、“中空玻璃”四大產品方向，王勇通過案例對產品的價值和意義進行了深入分析。

　　以“多屏超級窗”logo為例，他表示“多屏”中的“多”是加法的意思，指多道屏障；“屏”是阻隔、保障、屏護，通過多道屏障實現不冷不熱不吵；“超級”是廣告語；“窗”涵蓋了玻璃、陽光房、改造等所有的產品，“窗”是品類；而品牌底下的GLASS+ES ，“E”是energy能量，“S”是saving節約；“10倍性能50年守護”實際上是多屏超級窗給客戶提供10倍性能，50年超長使用壽命，這里面包含節能、節省一倍成本的含義。

　　這個LOGO看起來比較簡單，多屏用心打造好一個產品，那這個產品就是有市場、有競爭力的，就能給客戶創造價值，而關于多屏超級窗廣告語“超級”，其中里面也包含兩個意義。

　　第一個超級：多屏超級窗搭載多屏超級玻璃，這款產品擁有六大性能，性能非常好。因為玻璃占整窗80%以上的面積，所以有個觀點叫沒有好玻璃，就沒有好窗戶。結合門窗發展做了分享，王勇表示過去塑鋼窗特別容易變形，后來開始出現斷橋鋁窗，盡管斷橋鋁不變形了，但也存在漏風漏雨的弊端，而現在升級的系統窗更是加入很多工藝來改善這些弊端。

　　但就目前的系統窗發展來看，整個型材系統技術和性能已經嚴重過剩，用李善友低端顛覆式創新里的右上角牽引力解釋，指產品技術發展速度太快，產品性能已經嚴重過剩，比如說產品為了0.1的k值增加一倍型材成本，這0.1的k值在生活中根本感受不到，它就是性能過剩沒有意義。

　　因為現在系統窗大家追求的無非就是型材、五金、三元乙丙，而系統窗現在冷、熱、吵的現象特別多，雖然密封很好，但玻璃節能問題還未解決，所以還需要提升，而現在想在型材上提升整窗性能會很難，技術基本發展到瓶頸了，所以玻璃上多屏很有優勢。

　　第二個超級：互聯網門窗的開辟，互聯網門窗是多屏最先涉及的一個新領域，現在網上也有很多人開始跟風。互聯網門窗的好處是砍掉了中間商和門店費，省掉一半以上的費用，把這部分錢省下來直接讓給終端客戶，而我們跟終端客戶之間直接進行連接，可以把客戶的需求和問題直接反饋回來。

　　王勇表示“多屏互聯網門窗”的深層次意義就是一定要對終端客戶負責，而互聯網門窗沒有中間商了，就需要統一定價不允許漫天加價，做到嚴格要求線下旗艦式展廳，包括所有的合作伙伴不允許亂加價，需要他們把公司制定的標準作為標準去執行，這是對終端客戶負責。每個客戶買到的產品得到質量保障，承諾質保時間、統一的價格、服務等，沒有任何增項，讓終端客戶滿意了，這才是產品存在的根本意義和價值。

　　二、多屏產品的3個不同

　　在王勇看來，終端客戶才是帶動經濟，帶動這個行業運轉的根本。當真正了解客戶需求后，會發現做服務比做價格要更有意義。所以他表示直接對接終端客戶是多屏堅定不移的方向，而多屏在產品策略上也有三個不同。

　　1、客戶群體不同

　　與多屏經營不同的是，門窗同行多是以面對渠道進行銷售為主，他們是ToB，他的直接客戶是代理商、專賣店，由專賣店賣給客戶，更多的去服務渠道和中間商而不是終端客戶，但讓經銷商滿意是不夠用的，他們偏離了根本。

　　而多屏現在是直接面對終端客戶進行，所以賣產品的時候，應該有這樣的底氣，你能直接用上我們產品和服務是你的福氣。因為多屏產品是標準化的，面對所有群體都不會增加額外的費用，作為終端客戶，也不需要去談價格、談政策、談所有的東西，這就像特斯拉賣車似的，買一臺是這個價，買1,000臺團購也是這個價，多屏也一樣，以固定的價格去面對終端客戶群體。

　　世界上沒有完美的產品，門窗產品也一樣，也許多屏產品自身存在一定問題，但如果有機會，可以拿著多屏產品去和同等定價的產品去比較，去對比各種的性能參數，多屏的產品指定是在同等性能、同等價位、同等品質里最好的，要有這樣的自信。但對比的前提條件不能“田忌賽馬”，用自己的長處去對付他人的短處，拿自己最好的產品跟入門級最差的產品比說性能差不多，拿最差的產品價格，跟最好產品價格做比較，這是沒有可比性的。

　　2、產品意義和價值不同

　　王勇認為，一個好產品真正給用戶、給社會帶來價值，給社會或用戶創造的價值越多時，收獲也越大，賺的錢越多。一個產品質量不太穩定，甚至產生質量問題，產品賣得越多給人帶來的麻煩越多，這樣的產品根本不可能長久，社會上也不應該允許存在。而多屏在性能上為客戶真正創造價值，同時也為社會創造價值，大家干著自己喜歡的事，通過這樣的產品去發展事業、去成長、去賺錢，這個產品就有很大的意義和價值！

　　但發展無下限，任何企業都需要不斷的去提升，去把產品做好,多屏還有很多提升空間，不完美的地方其實很多，但做一個產品做一件事就像打仗似的，大家都拿著矛和盾去打仗，而當我們自己矛足夠鋒利的時候往前沖，我們就不需要盾，只進攻就可以，因為對于真正的用戶和市場來講，他們不想要夸大其詞的功能和優勢，也許只需要突出產品核心的一點去打動客戶就行。

　　千萬別因為有售后、產品哪塊沒做好妄自菲薄，有機會就要多去市場上看一看，自己要學會去判斷，去了解自己的產品性能和品質，知道自己的產品到底站在什么樣地位上，當真正了解競爭對手的時候，大家才真正的有信心，賣產品或者介紹產品的時候才不一樣。就像車貼廣告一樣，在品牌或者是產品有了一定含金量后，大家都不會以它為恥而是以它為榮，這對我們來說才有價值有意義。

　　3、產品定位不同

　　在門窗這個行業，像南玻、信義等大部分都是在做原片玻璃，而很多人都是買了原片后按照客戶需求進行定制，做鋼化、雙玻、三玻，也可以做Low-e雙銀、三銀、在線、離線等，價格可能從一平米十幾塊錢到幾十塊錢到幾百塊錢，而多屏玻璃就是成品的中空玻璃，起線k值就是1.2，最不好的1.2 k值的這個水平，相當于其他市面基本上最好的玻璃產品的性能，所以多屏一直定位的是，多屏中空玻璃都是六大功能、性能好、擁有50年超長壽命的產品。

　　別人可能是一個優秀的深加工廠，就像生產車似的，他們生產拖拉機、小轎車或者生產SUV，價格從5萬的到100萬的都生產，而多屏只生產50到100萬之間的，其他的都不生產。多屏只需要把一個定制產品玻璃或者窗戶做成標準品，這個所謂的標準品就是配置和參數，就像組裝電腦和品牌電腦似的，但是尺寸不是標準的，只有尺寸可以定制。

　　目前有種說法叫“框好玻璃也好”，他認為賣產品也一樣，銷售在和客戶溝通的時候不能只局限在一個產品優勢上，例如多屏玻璃性能很好，但不止玻璃是亮點，包括窗框、整個門窗系統也非常好，型材、五金、三元乙丙都是系統化，不漏風不漏雨不變形都可以做到。實際上跟客戶進行交流時，主動咨詢你的人90%已經認同你的產品了，雖然還是擔心產品性能是否過于夸大，比如說他不相信多屏玻璃1片頂15片，那可以讓客戶知道，我們產品比別人好一倍，價格還便宜一倍，這樣客戶也更愿意去接受。實際上客戶根本不見得有那么高的需求，我們應該做的是滿足用戶需求，提供給客戶的是整個產品優勢。

　　三、如何做好產品營銷？

　　產品營銷主要是對不同的企業產品進行市場包裝和推廣的過程，每個企業的產品都需要進行合理的營銷，只有這樣才能不斷提高企業產品在銷售市場上的競爭力，那么如何做好產品營銷？王勇給大家進行了簡要的介紹。

　　看起來是大牌：如何讓產品看上去像大牌？品牌營銷的核心就是讓自己經營的產品或者項目在業內成為品牌，或者是看起來是大牌。所以企業在做品牌宣傳、平面設計、VI設計，包括MINI理念設計，所有這些代表企業對外傳播的時候，要做到與國內大牌甚至是國際大牌去對標，做到讓產品看上去像大牌。

　　網上一搜沒有負面：產品口碑提升不僅能提升企業知名度和曝光度，同時也能獲取更多的潛在客戶，提升產品的銷量。但并不是所有產品都是完美的，所以要盡量做到將負面減少，努力提升質量和服務。

　　線上線下隨時統籌兼顧：其實就是高效準確的把產品賣出去，這是目前很多企業都無法做到的，多屏也存在這樣的問題，線上很多客戶咨詢想購買產品聯系不上我們，線下服務也嚴重跟不上，記得以前和當地想買窗的人聊天，他們說對多屏的產品一直很感興趣，但很少能在線下在小區也很少能看到你們產品，要是看到多屏超級窗，看到多屏玻璃我就會去咨詢去問，大概率就會購買產品。所以在這些方面，雖然多屏一直再做這些，但也做不到線上線下隨時統籌兼顧，這些問題都需要一步步去解決。

　　“5個客戶1個好評分享”

　　在多屏一直有這樣一句標語：5個客戶1個好評分享，王勇對這句標語做了解釋，他認為在服務客戶的時候不能“熊瞎子掰苞米”，服務一個客戶就認真服務到位，要么放棄要么就不服務。企業要對客戶負責，門窗不管是咨詢、量尺、設計、安裝、到安完之后，希望看到客戶對我們的評價是認同的。窗戶是定制產品，肯定是存在問題的，他們買別人家可能問題會更多，但是最終給客戶都解決好才是關鍵。

　　面對不同的客戶，解決客戶需求、為客戶做好服務是不變的。多屏玻璃是ToB，主要給門窗廠配套，要解決他們的問題，質量好價格低就行了，而多屏超級窗是ToC，面對終端客戶，ToC產品核心的問題就是分享+復購，多屏產品是剛需的、高頻的、高客單價的，想讓客戶復購不容易，因為誰家也不總買房子總換窗，但是最重要的是分享，怎么能夠分享？只有客戶超預期的滿意才能分享，這就是產品“成圖率”。

　　企業營銷部門需要研究成圖率，要讓客戶去愿意分享，但這是技巧層面的事，核心的是這個產品真正能讓客戶成為一個更好的自己，客戶自己愿意去分享，所以最根本的問題不能偏離，做到真正的讓客戶分享超預期的滿意，如果做到這些，就能形成病毒式的營銷，形成大量的復購。

　　四、顧問式銷售法

　　王勇認為運用顧問式銷售技巧發現和探詢客戶需求，可以很大程度上幫助訂單的形成，真正好的銷售應該是一擊致命拿下客戶，在跟客戶溝通中有技巧的挖掘到客戶的痛點，而不是如同機關槍一樣，子彈非常多，但一頓亂打亂掃，掃完不知道哪顆打中，反正殺死就殺死了，而且在面對不同的客戶群體也是不一樣的。

　　（1）面對終端客戶

　　面對終端客戶，首先要了解客戶現在的狀況的事實或背景。比如說客戶打電話，我會先問是想要用窗還是玻璃、工程還是家裝，確定一個大概范圍后，我會去了解清楚他的窗是老房子的還是新房的，因為老房子和新房子是不一樣的，如果是老房子那就可以判斷不著急換窗，時間上可能就來得及；接著問他是封陽臺還是全換，更主要的是問為啥想換窗，了解需求背景是家里冷還是熱等，多去了解這些會發現，只需三言兩語就能搞定客戶需求。

　　銷售同時還可以把自己的生活經驗傳達給客戶，比如針對門窗結露的問題，可以告訴客戶什么情況才會結露，如果相對濕度超過40%在室外溫度為-20度或者更冷些的場合，甚至更好的高性能窗玻璃內表面也會結露。我們產品雖然不能徹底完全解決，但是能減輕這個現象的發生，大多數客戶還是很理性的，了解完之后就覺得沒問題，而且我也會告訴他要想徹底解決也行，可以通過電加熱去解決，我們這邊技術可以實現但成本上也會更高，只是你覺得值不值的問題。所以銷售在面對用戶時，首先應該挖掘用戶根本的需求是什么，然后對癥下藥，這是面對終端客戶的方式。

　　（2）面對工程客戶

　　如果是工程客戶，那我們就要找到他顧慮的方面，客戶不買一定是有他的顧慮，我們要解決他的顧慮，不要回避矛盾，一定要挖掘到客戶真正所顧慮的，價格原因還是對我們產品的優勢不夠了解和相信，很多時候是我們回避了矛盾，沒滿足客戶的根本需求，所以我們的需要呈現客戶核心關注的，正面回答問題。

　　多屏曾經就發生過這樣一個案例，有個直播間的山西客戶在多屏直播間咨詢陽光房，并且來公司參觀考察后也有加盟的意向，但最后不了了之。其實當時這個客戶就是想參觀陽光房看看效果，可是大家都只顧著講陽光房的優勢和全國案例，沒有提供參觀，客戶最終沒有看到實例，導致了客戶沒有加盟，如果當時解決了顧客的需求，消除了顧慮，陽光房好不好顧客心里有數，就能促成合作。

　　而且對于比較猶豫拖拉的客戶，可以給出時間節點，例如給客戶說明優惠政策只是短時間的，過了優惠時間其他一些費用就無法減免，在營銷策略上談判要有時間節點。所謂營銷是做事不能差，不能撒謊，但是可以守正出奇，每件事都得有根有據，多屏的原則是能講理的時候講理，講不了理的時候講法，這兩個都是必須具備的。

　　（3）面對大客戶

　　有句話說過很多次：不能因為價格丟大客戶，不能因為價格丟工程項目。如果大客戶不愿意與我們合作，我們就必須挖到關鍵點差在哪里，挖掘到什么程度？比如客戶問1萬平最低價，那我們給這個價格是不是就能馬上到賬？要做不到就別花時間去問，這是雙方相互試探的一個過程。而需要談到什么程度才有用？那就是我們了解用戶的真正需求到底在哪里，客戶要是說就這個價格馬上打訂金，那沒問題，否則沒有意義。

　　還有一點是跟客戶談的時候，小問題可以翻篇，比如客戶提出20個小問題，比如“提前幾天安裝必須寫到合同里”講20分鐘，這種就可以翻篇，求同存異，回答其他可以解決的問題，但前提是要先達成共識，顧客覺得價格行不行，產品行不行，要是這幾個有問題，就需要再研究，除了付款其他我們都能滿足，但反過來如果我們都到位客戶還是不滿意，那我們也有不合作的底氣，我們也需要有原則。

　　五、企業原則和要求

　　作為多屏企業的領頭人，王勇表示多屏在企業經營和決策上，一直遵循兩個原則和三個要求，這幾條在管理團隊和資源配置上都是極其重要的。

　　“兩個原則”：

　　①信息共享原則

　　信息共享是指不同層次、不同部門甚至不同行業信息系統間，信息和信息產品的交流與共用，信息共享是有必要的，企業內部也一樣，信息共享可以降低所有人的溝通成本，當大家都沒有信息差的時候，溝通起來也更加簡單和高效。包括大家在一起吃飯喝酒的時候，一起聊天也算是信息共享，一樣能增加我們的團隊凝聚力。因為把信息開放越多，別人對你的信任度就越高，但是很多時候隱私沒人愿意讓別人共享，這個矛盾沖突，所以大家自己去把握。

　　②背景分享原則

　　背景分享是提升團隊凝聚力的途徑之一，比如我曾經做過什么，我是一個什么樣的人，這樣容易提升團隊凝聚力。例如公司在飛速發展的過程中，需要領導干部的時候，應該去內部提拔而不是空降，因為空降沒法很快速的跟企業文化、跟企業員工馬上建立聯系，沒適應這塊土壤也發揮不出水平，所以更多的會去從內部提拔人，必須讓聽得見炮火的人來進行決策。

　　“三個要求”：

　　①需要有擔當

　　不管在哪個部門和哪個工作崗位，需要有擔當，要了解最終端的用戶需求。部門之間的銜接也是，比如說多屏窗的部門服務于客戶，那訂單部門或者是量尺設計部門服務的就是多屏窗部門，部門之間也有供需關系，也服務于你的上游下游，你要了解他們的需求。有機會大家可以主動去了解自己的上游或者下游的工作內容，會學到更多。

　　②需要多看文件

　　員工要多看、多解讀文件，看不明白可以問自己的主管領導，公司所有的政策制度都以文件的形式下發，比如說增設了多少個部門，增設了多少個編制，行政部門看完文件之后，要去檢查桌子是否足夠，工位是否足夠，不夠就去組織，領導不會另行安排，按照文件做不會出錯，但會及時迭代和調整。

　　③需要懂得利用資源

　　“以虞待不虞者勝”，沒有資源怎么打勝仗，想打贏一場“仗”，該找領導要資源就找領導要資源，因為很多資源無法靠自己獲取，需要找上級部門、橫向部門或者領導要，要這些資源是為了在崗位做得更好，為了公司做得更好，同時也是為了實現崗位的工作目標、公司的工作目標，雖然公司有規章有制度，但是規章制度是死的，大家不能統一行為，但希望大家要圍繞著目標干工作，最終交付結果就行。因為公司有總體的目標，分解給每個部門，每個人都有共同目標，圍繞目標干就是對的。

　　六、企業管理幅度解讀

　　任何公司都需要有管理者，而管理幅度是思考組織架構的重要內容。用正常管理學來分析，一個領導直接下級大概八九人，由于這個工作標準化、制度化，實際上不是管八九人，而是可以管五十、一百人，而王勇認為的把制度流程化的本質就是為了增加管理幅度。

　　增加管理幅度有什么好處呢？比如現在一個公司有三層組織架構：決策層、中層和集成各崗位，但如果增加更多的管理層級，管理層級一多，就會出現決策效率慢，官僚主義、大企業病就會出現，而想要管理層級少，核心就是標準化、流程化和制度化，把每個崗位做成標準。

　　而如果發現公司崗位職責設計重疊，也需要及時提出來，因為企業都是在不斷優化不斷更迭調整的，沒有一成不變的企業，只有不斷整改才會越來越好，正如任正非曾說“小改動大獎勵，大建議不鼓勵”，提出來問題之后企業就要落實解決方案，全是問題沒有解決辦法沒有意義。

　　任何時候企業都會存在一堆問題，但最應該解決的是核心問題，所以希望大家明白一句話：向上管理，向下服務。無論是領導者還是部門領導，向下更多的是去配置資源，而不是管怎么干或者去要求，那是錯誤的。而向上管理就是找領導要資源，比如像設計圖需要確認，你給領導發微信了，等了好長時間他沒有回，你擔心怕會影響效率，那就需要催一下或者去見一下領導，不要因為領導忙耽誤了事情，這就是“向上管理，向下服務”理念。