PPP機(jī)會(huì)多，施工企業(yè)如何拿到?

　　自身實(shí)力要夠。前面我提到機(jī)會(huì)很多，PPP的機(jī)會(huì)很多，但是能不能拿到，那是機(jī)會(huì)把握在你手里，你得好好玩，自身的實(shí)力要夠。資質(zhì)跟經(jīng)驗(yàn)這是最基本的，下面就是信息，這個(gè)信息真的太重要了，當(dāng)然我們現(xiàn)在也在受部門委托做信息公開的管理辦法，我們正在做。但是再怎么樣的信息公開，咱們也只是看著就行了，我們一定要跑在最前面，就是信息剛好有哪怕一丟丟的信息出來的時(shí)候，我們就要把握住，一定要有這個(gè)敏感性。即使信息公共管理辦法出來了，那個(gè)信息還不是你想要的，或者不是有效的信息，一定要把握信息先機(jī)占住，下面的機(jī)會(huì)就大一些。

　　還有成本控制的能力，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)越來越透明，成本也越來越透明，尤其成熟的項(xiàng)目，都知道，連政府都知道，通常我們認(rèn)為政府可能玩不過社會(huì)資本，我們是有這樣一個(gè)基本的判斷。但實(shí)際上現(xiàn)在政府也非常聰明，現(xiàn)在的地方政府，絕大部分地方政府只要他肯學(xué)，肯用心，不說大學(xué)生，高中生都有這個(gè)水平，忽悠他也沒有那么簡(jiǎn)單。咱們?cè)瓉碚f還可以忽悠自己人，現(xiàn)在連自己人也忽悠不了。

　　所以我們只能從自身這邊想辦法，怎么樣控制成本。咱們需要依靠這種咨詢的軟件，我需要通過它來準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)成本是多少，收入是多少，未來市場(chǎng)的變化是怎樣的情況。這個(gè)很關(guān)鍵，我一定要拿回成本控制來對(duì)抗現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的，我還想從中間分一杯羹，還想吃的好一點(diǎn)這種情況。

　　另外就是身份和話語權(quán)，我現(xiàn)在看到像龍?jiān)菢I(yè)內(nèi)比較活躍的，應(yīng)該是非常活躍，作為民營(yíng)企業(yè)是非常活躍的一家。包括前兩天在上海召開的PPP的融資論壇，據(jù)說是100人滿倉(cāng)會(huì)的名額，最后報(bào)名的有4000人，龍?jiān)谏厦嫫鋵?shí)是主導(dǎo)，包括他去呼吁，他去引導(dǎo)這個(gè)事情。

　　所以我相信如果施工企業(yè)，社會(huì)資本，民營(yíng)企業(yè)要想在這個(gè)圈內(nèi)有一席之地，確實(shí)我們也需要去掌握這種話語權(quán)，我們需要尋求更多支持的力量，也需要去通過這種鋪天蓋地的宣傳給政府去洗腦，告訴他身份固然是重要的，但是不是最重要的，其實(shí)還是要看誰把事情可以做的更好。

　　資源整合的能力要夠。現(xiàn)在很多設(shè)計(jì)院已經(jīng)知道了施工利潤(rùn)其實(shí)賺不了太多了，他已經(jīng)看到前端不玩了。繪畫、設(shè)計(jì)要拿在手里面，這意味著什么?我可以在施工那一塊兒，我的空間很小的時(shí)候，我可以在前方把它做的略有點(diǎn)彈性，這個(gè)彈性的話，有可能就是未來你施工也沒錢，但是你通過這個(gè)控制可以把握其中的一些差價(jià)。

　　另外就是退出機(jī)制的安排。目前絕大部分的施工企業(yè)沒有想著我要長(zhǎng)期的十年、二十年、三十年陪著你玩，一起走到老，有但是很少。這種就是退出很重要的，咱們現(xiàn)在很多人也在問到底怎么去退出?退出機(jī)制有哪些?還是比較傳統(tǒng)的。比如說轉(zhuǎn)讓，比如說讓政府，政府不是回購(gòu)的概念，是到時(shí)候如果有對(duì)應(yīng)的一些機(jī)制安排可以使政府方這邊，他因?yàn)槟承┏霭l(fā)的條件，他把這個(gè)買回去，或者是上市減資，說到底都是這些。

　　搭建PPP項(xiàng)目交易扭轉(zhuǎn)平臺(tái)還比較少，好在上海聯(lián)合股權(quán)交易在PPP融資高峰論壇上也有搭建平臺(tái)，為社會(huì)資本退出搭建的平臺(tái)，有了這種交易的媒介，我想這個(gè)事會(huì)好辦很多。

　　如果我一定要去玩這個(gè)事?那么如何去選擇區(qū)域和項(xiàng)目?區(qū)域其實(shí)之前有提到了，我也就不多講。快觸及10%紅線的，你可以去關(guān)注，因?yàn)樗桓易隽耍砹恕＿€有一個(gè)就是支付信用的能力，能力跟信用是兩回事，有的地方可能還挺有錢的，但是他會(huì)不會(huì)支付給你?

　　所以我們要盯著該項(xiàng)目是不是真的已經(jīng)納入了預(yù)算，是不是拿到了人大的批復(fù)件，是不是已經(jīng)納入了，如果涉及到政府支出的一個(gè)責(zé)任，是不是中長(zhǎng)期的這種財(cái)政支出的規(guī)劃，包括以后的等等，如果沒有獲得的話，是咱們需要當(dāng)心的。

　　我個(gè)人建議，越是難的地方，越是復(fù)雜的地方，越是機(jī)會(huì)的地方。我不建議大家還把更多地精力放在單體，特別的簡(jiǎn)單，純粹的項(xiàng)目上，那個(gè)真的是已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的紅海。你想去爭(zhēng)可以去爭(zhēng)，但是你的機(jī)會(huì)是比較渺茫的，即使你費(fèi)了九牛二虎之力拿到了，你的利潤(rùn)空間也非常有限的，所以咱們要盯著大型的、復(fù)雜的、綜合的PPP項(xiàng)目，那就會(huì)導(dǎo)致什么?這個(gè)可能不是你的，那個(gè)你還能夠拿得到，那就OK了，我們也沒有想著一口吃成胖子。

　　還有的是什么?就是施工比重占的比較大的項(xiàng)目。之前有投資人跟我說他那個(gè)項(xiàng)目20個(gè)億，告訴我這個(gè)成本是18個(gè)億，嚇?biāo)牢伊恕Ｈ绻侨谫Y意圖非常明顯的項(xiàng)目，不建議施工企業(yè)去玩。像很多地方政府跟我們說我為什么要做PPP?因?yàn)殂y行現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，他愿意給我下浮多少，我為什么要那么多?我沒必要。所以他對(duì)財(cái)務(wù)成本這一塊兒的控制也非常高，你單純靠融資不是生錢要做的事，那是銀行要跟他PK的事，或者是金融機(jī)構(gòu)要根他PK的事，要找施工占比量大的。

　　另外是做施工無非就是你盯著新的項(xiàng)目，新改擴(kuò)建，還有提標(biāo)改造的項(xiàng)目也可以盯。現(xiàn)在政府有一些存量的項(xiàng)目，環(huán)保的要求、標(biāo)準(zhǔn)越來越高，但是已經(jīng)市場(chǎng)化的提標(biāo)改造項(xiàng)目，我個(gè)人不建議去盯的。為什么?通常是原來的市場(chǎng)化主體包攬后面的提標(biāo)改造，盡管他可能會(huì)走個(gè)程序，但是那也基本上是走程序、走形式的，這個(gè)我是不建議的。

　　另外還有就是采購(gòu)程序。為什么把采購(gòu)程序放在這邊?大家可能覺得有點(diǎn)不太搭配，原因就是因?yàn)橛辛四莻€(gè)項(xiàng)目，他可能真的僅僅，有的投資人就是有錢，他只對(duì)你財(cái)務(wù)有要求。但是現(xiàn)在有一個(gè)趨勢(shì)是原來我都很強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)是很關(guān)鍵的，涉及到十幾二十年長(zhǎng)期的。

　　但是現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)趨勢(shì)，地方政府越來越愿意找一個(gè)有施工總承包資質(zhì)跟經(jīng)驗(yàn)的人去做投資人，他真的是越來越是關(guān)注這個(gè)，為什么?他覺得如果你沒有玩過施工的這個(gè)工程，你之前都沒有玩純運(yùn)營(yíng)的，盡管你施工里面的報(bào)告、質(zhì)量、造價(jià)等等可能控制不了，他真的控制不了，他很害怕。這個(gè)可能對(duì)咱們施工企業(yè)去參與是一個(gè)利好，是一個(gè)重大的利好，這是我們觀察的趨勢(shì)。

　　這就看他這個(gè)總要求，比如說這個(gè)組織聯(lián)合體，比如說他信賴施工總承包方，或者吸引施工資質(zhì)的能力人進(jìn)來。我們都有一個(gè)對(duì)應(yīng)的參與方式，你沒有要求施工總承包方，我就可以找社會(huì)資本，找項(xiàng)目公司，他是我們未來的金主。如果你要求我施工總承包方參與，我現(xiàn)在就可以參與，我現(xiàn)在就要積極的去準(zhǔn)備了。所以這個(gè)是我們要關(guān)注，他采購(gòu)的條件意味著我們會(huì)有參與的機(jī)會(huì)。

　　再往下我們是需要主要的關(guān)注點(diǎn)就是，我們通常會(huì)在項(xiàng)目合同里面對(duì)施工總承包方。比如碰到的地方政府非常強(qiáng)勢(shì)，要求每筆款，設(shè)備款項(xiàng)、工程款項(xiàng)、監(jiān)理費(fèi)每筆都要審。咱們做工程的時(shí)候就要留意了，是不是真的完完全全做的很到位，如果做的很到位，是不是還有審核把關(guān)卡扣的地方，這個(gè)一定要對(duì)照看。

　　另外還有一個(gè)就是關(guān)聯(lián)交易，一般一個(gè)合同里面的約定，如果你涉及到政府對(duì)于你項(xiàng)目公司有要求的，如果關(guān)聯(lián)交易提出需要政府審批的，需要把握清楚，有可能大的項(xiàng)目，你還需要過政府那一關(guān)，不能單純說我跟項(xiàng)目公司談妥了，這事就可以玩了，還不行。

　　還有就是變更的風(fēng)險(xiǎn)。到底什么樣的變更，變到什么程度?政府補(bǔ)不補(bǔ)，政府如果不補(bǔ)，很可能社會(huì)資本、項(xiàng)目公司風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)移給施工總承包方了，因?yàn)槭┕た偝邪绞悄┒耍窍掠危阒荒苁乔岸嗽趺炊ǎ蠖司偷迷趺凑{(diào)向、怎么轉(zhuǎn)向。

　　另外還有質(zhì)量工期的造價(jià)，這個(gè)一般要求有保證的。所以我們一定要看包含的條件是什么，這個(gè)咱們要避免去觸這個(gè)雷區(qū)。現(xiàn)在的地方政府也不像以前睜一眼閉一眼，你好我好大家好，他還是要看的，否則他是失職，他也不敢這么玩，他也要找監(jiān)管去看，所以咱們要留意這個(gè)東西，不是虛設(shè)的，不是說你開個(gè)放在那兒就可以，跟你當(dāng)兒戲的，不是的。

　　另外我們還有一些保險(xiǎn)，或者是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的措施，第三方責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)等等這些都是要做安排的。另外我們要看看支付的風(fēng)險(xiǎn)和退出的機(jī)制，前面我們都要提到退出是很重要的，關(guān)注退出機(jī)制就要關(guān)注股權(quán)轉(zhuǎn)讓的鎖定期，政府怎么看待這個(gè)事。

　　很多地方說幾年之內(nèi)，你是不可以轉(zhuǎn)，很可能限定你未來怎么去轉(zhuǎn)，尤其你轉(zhuǎn)的情況下，你就開始要找好接盤的人，找好交易平臺(tái)，找好交易的對(duì)手，你要做好充分的功課來做這個(gè)事。這是我們參與的時(shí)候，我進(jìn)的時(shí)候就要想到怎么退，一定要做到這個(gè)。否則的話，你就要一輩子跟他這樣，那也可以，那也是你的策略，也可以。另外我們看到支付，包括支付的風(fēng)險(xiǎn)，能力跟信用是兩回事，一定要留意，保證咱們投出去的銀子能連本帶利回來。

　　作者：濟(jì)邦咨詢 董事總經(jīng)理 徐玉環(huán)

　　來源：2016總包方PPP高峰論壇