下面有請深圳市晶宮設(shè)計裝飾工程有限公司董事長沈俊強先生，他的演講題目是《“激水之疾 至于漂石”》。

沈俊強：“激水之疾 至于漂石”

深圳市晶宮設(shè)計裝飾工程有限公司董事長 沈俊強

　　沈俊強：尊敬的李會長、馬會長、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位企業(yè)家同仁、新聞媒體朋友以及所有來賓，大家上午好!

　　非常榮幸參加一年一度的中國建筑裝飾百強企業(yè)峰會并作為企業(yè)代表站在這里發(fā)言。今年是中國建筑裝飾行業(yè)百強評價活動十周年，在此我謹代表深圳晶宮裝飾對本次盛會的召開表示熱烈的祝賀!并衷心祝愿會議取得圓滿成功!愿中國建筑裝飾行業(yè)百強評價活動成為我國裝飾行業(yè)興旺發(fā)展的巨大推手。

　　剛才我們的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家都作了特別精彩的演講，尤其是剛才我們胡局對我們深圳企業(yè)的一個鼓舞和激勵，給我們深圳企業(yè)的下一步的發(fā)展指明了方向，值得大家思考。今年的會議主題是“專業(yè)化與細分市場”。在此，我將就這個主題結(jié)合目前建筑裝飾行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)所面臨的問題談一談個人見解，希望與各位同仁共同交流，相互學(xué)習(xí)。

　　一、專業(yè)化細分是發(fā)展必然

　　眾所周知，改革開放以來中國的市場經(jīng)濟獲得了前所未有的高速發(fā)展。隨著社會從短缺經(jīng)濟向豐饒經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，建筑裝飾行業(yè)也在國家拉動內(nèi)需和提高城市化進程的宏觀政策影響下，迎來了高速發(fā)展期。隨著該行業(yè)的不斷發(fā)展，行業(yè)的企業(yè)不斷發(fā)展壯大，客戶類型和客戶需求均呈多樣性發(fā)展，也出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重、市場競爭日趨激烈、惡性競爭甚至是價格大戰(zhàn)等問題。因此，我們建筑裝飾企業(yè)若要在激烈的市場競爭中生存下來，就必須在戰(zhàn)略高度看待和解決此類問題，在這里我不得不感謝我們的行業(yè)協(xié)會，由于有了“百強評價”活動才產(chǎn)生了行業(yè)的龍頭企業(yè)，才使得我們行業(yè)的企業(yè)認真看待和思考如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，這是我們行業(yè)發(fā)展史上一個重大突破。只有根據(jù)自身情況進行合理的市場定位，并在此基礎(chǔ)上制定相關(guān)戰(zhàn)略的調(diào)整，即做好專業(yè)化與細分市場與以持續(xù)提高核心競爭力，才能在日益激烈的市場競爭中長足發(fā)展。

　　什么是細分市場?簡單說就是“求同存異”。即每一個細分市場都是由具有相似需求傾向客戶構(gòu)成的群體，在同一細分市場的客戶，他們的需求和欲望都是相似的，這個市場被稱為“子市場”。不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品和服務(wù)的需求有明顯的差異。例如酒店和寫字樓就會因功能定位的不同而對建筑裝飾設(shè)計和施工有著千差萬別。因此，細分市場其實質(zhì)就是把整個業(yè)務(wù)市場劃分成客戶群的過程。具體到建筑裝飾行業(yè)，細分市場就是根據(jù)不同客戶對項目使用功能和裝飾風格的不同需要，將建筑裝飾市場分為不同的客戶群體，并勾勒出細分市場輪廓的行為。

　　而專業(yè)化則可以從戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略兩個層面來理解：戰(zhàn)術(shù)層面，指的是裝飾企業(yè)在工藝技法、項目管理、人才隊伍等多個方面不斷追求更強實力的過程;戰(zhàn)略層面，從業(yè)務(wù)范疇來說，則是指企業(yè)根據(jù)自身實際情況專注于一個或幾個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，做深做透的選擇。任何建筑裝飾企業(yè)要想獲得良性的持續(xù)發(fā)展，就必須從戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略兩個層面解決好專業(yè)化定位問題。

　　我們一直強調(diào)，作為百強我們行業(yè)的龍頭企業(yè)，也是作為我們行業(yè)的高端裝飾服務(wù)商，我們應(yīng)該自覺地將自己與那些劣質(zhì)的、低端的裝飾項目服務(wù)商區(qū)別開來。我們要體現(xiàn)出自身的品牌價值，向業(yè)主和客戶傳達出一個信息，高價位自然會換來一個高品質(zhì)的產(chǎn)品和高層次的服務(wù)。我們要讓客戶清楚地看到，作為行業(yè)的高端供應(yīng)商，我們能夠創(chuàng)造出性價比較高的產(chǎn)品，我們才是他們的唯一選擇。以城市商業(yè)綜合體項目為例，隨著城市的發(fā)展，城市化率的不斷提高，城市商業(yè)綜合體逐漸成為我們高端地產(chǎn)商開發(fā)的主流模式。而我國目前的城市化率約為47.5%，預(yù)計到“十二五”末，中國城市化率將達到51%，因此必將維持城市化綜合體的開發(fā)熱潮。這對于建筑裝飾企業(yè)來說無疑是一個穩(wěn)定的業(yè)績增長點。但這塊業(yè)務(wù)也絕非一般單一型業(yè)務(wù)模式的企業(yè)能夠消化，因為城市綜合體一般由酒店、寫字樓、公園、購物中心、會議中心、公寓等多種項目形態(tài)組合而成，要想成功吃下這塊“蛋糕”，就必須在多種業(yè)務(wù)項目形態(tài)領(lǐng)域具備相對應(yīng)的專業(yè)實力。由此可見，建筑裝飾業(yè)的專業(yè)化和細分是發(fā)展的必然過程，也是迫在眉睫之舉。

　　二、專業(yè)化細分須“因人而異”

　　這里說的“因人而異”，指的是專業(yè)化和細分市場策略的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)處于不同發(fā)展階段的企業(yè)而區(qū)別制定。

　　在我看來，對于正處于成長期的很多中小型建筑裝飾企業(yè)而言，專業(yè)化和細分市場的著眼點應(yīng)在于通過細分市場，結(jié)合企業(yè)自身實際現(xiàn)狀有針對性的確立合理的目標市場，走小而精、小而特、小而強的“專業(yè)化生存”發(fā)展道路，選擇一個專業(yè)搞深、搞透、搞精，成為這個專業(yè)的行家能手，只有這樣才能在未來的市場中占有一席之地。

　　而對于已經(jīng)具有相當規(guī)模和客戶資源的較大型企業(yè)來說，無論是在人員專業(yè)素質(zhì)、設(shè)計施工能力、項目實施管理經(jīng)驗等諸多條件均已相對成熟，因此這類企業(yè)的專業(yè)化和細分市場策略的具體內(nèi)容則應(yīng)該有所調(diào)整，細分市場只是手段，用來幫助企業(yè)更加深入細致準確地了解不同市場不同類型客戶的特點，也可以說是差異點，從而為專業(yè)化提供精確導(dǎo)向;專業(yè)化則是目的，有了精確的細分市場導(dǎo)向，企業(yè)就可以在項目接洽、客戶溝通、方案設(shè)計、技術(shù)革新、施工管理等全過程做到有的放矢，最大限度為不同類型的客戶提供最專業(yè)最具個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而幫助企業(yè)以更加專業(yè)而強大的品牌形象贏得更多的市場青睞和市場份額。例如我們前面提到的城市綜合體項目，那就需要能夠在酒店、寫字樓、商業(yè)等多種項目類型方面具備專業(yè)而全面能力的裝飾企業(yè)才有資格和實力去完成，并為我們的客戶服務(wù)。

　　專業(yè)化競爭與細分市場，兩者相輔相成、相互促進，但兩者作為提升企業(yè)核心競爭力的重要策略工具其具體內(nèi)容并不是一成不變的，而是應(yīng)該針對不同企業(yè)所處的不同發(fā)展階段靈活運用、因時制宜。一方面要扶持企業(yè)做強做大，另一方面要充分發(fā)揮和進一步確立比較優(yōu)勢，做精做專。作為企業(yè)經(jīng)營者，如果能夠準確把握本企業(yè)的發(fā)展階段并靈活運用好專業(yè)化與細分市場兩大策略工具，選擇最適合企業(yè)的發(fā)展之路，這無疑是當前一些裝飾企業(yè)走出平庸，走出困境進而把企業(yè)做強的一條探索之路。

　　三、專業(yè)化細分終極目標——“有效服務(wù)”

　　前面講了專業(yè)化細分的發(fā)展必然和因時制宜，那么到底如何做好專業(yè)化和細分市場這兩項工作呢?下面，我將結(jié)合我們晶宮的實例與大家探討這個問題。

　　在晶宮，我們認為專業(yè)化和細分市場的終極目標就是“有效服務(wù)”。什么是“有效服務(wù)”?“有效服務(wù)”就是晶宮能夠通過細分市場以專業(yè)的服務(wù)對任何客戶的任何需求提供最專業(yè)、完善和有針對性的專屬服務(wù)，能夠令客戶滿意的服務(wù)。

　　當然，作為行業(yè)的百強企業(yè)，也應(yīng)該思考和制訂有效服務(wù)準則。在這里我要強調(diào)有效服務(wù)的原動力，是什么呢?我覺得有效服務(wù)的原動力應(yīng)該來自于我們裝飾企業(yè)的使命，無論是企業(yè)或者是我們個人你身處何處，只有使命感才可能使您成為這個地方的精英的可能。前段時間王石說過他很少從幸福和不幸福的角度去思考人生，在我看來幸福可以分為三個層次，首先幸福要有快感，但是僅僅有快感還不夠，接下來要有一種實踐感，最后還要對未來有一種希望。幸福是一個綜合的東西，我比較接受這樣的說法。這是王石對幸福的理解。我的個人理解是幸福來自于身心合一，只有心中所想與實際所做和諧統(tǒng)一起來才會感受到幸福。

　　為了實現(xiàn)“有效服務(wù)”，我們做了很多工作。

　　從2006年開始，晶宮就確立了每年建設(shè)一個系統(tǒng)主題的戰(zhàn)略，圍繞公司制度、經(jīng)營、品牌等重點開展分步驟有序開展。而從2010年2012年，我們更是將體系建設(shè)提到了一個前所未有的高度，確立并開展了以“體系建設(shè)”、“體系優(yōu)化”、“體系貫徹”為主題的體系實施三部曲。因為在我們看來，裝飾企業(yè)雖是以項目為載體的，但是從企業(yè)管理高度來看，終歸還是要建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實現(xiàn)系統(tǒng)管理才能從根本上解決問題，才能從根本上確保公司正確的戰(zhàn)略被強有力的執(zhí)行推進，因此系統(tǒng)是根本，是決定因素。

　　在做好系統(tǒng)建設(shè)的大前提下，我們開展了細分市場。通過細分市場幫助我們更加深入細致準確地了解不同類型客戶的不同需求和特點，做到有的放矢。同時還能借助專業(yè)化有效提升企業(yè)針對細分市場的服務(wù)水平，形成“有效服務(wù)”。這項工作由晶宮的戰(zhàn)略顧問團隊負責牽頭執(zhí)行，我們按照所屬行業(yè)、項目規(guī)模、客戶所在地域等要素將業(yè)務(wù)市場劃分為若干個細分子市場，再針對這些子市場相關(guān)聯(lián)的國家和行業(yè)政策、發(fā)展趨勢、潛在需求、目標客戶分析等內(nèi)容開展持續(xù)關(guān)注和調(diào)研分析，形成報告為市場營銷、設(shè)計、工程管理等部門提供參考依據(jù)，并定期與以上部門人員交流，獲取報告反饋信息并及時調(diào)整，做到從實踐中來到實踐中去。可能有人會奇怪，為什么要關(guān)注和研究客戶的目標客戶?在這里，我想闡述一個觀點：只有贏得客戶的客戶，我們才能贏得自己的客戶。建筑裝飾行業(yè)作為B2B的傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來我們的客戶就是與房地產(chǎn)開發(fā)商、政府等機構(gòu)，常規(guī)來說只要能贏得這些客戶的認可生意就能做成，但如果能夠?qū)⑽覀兛蛻舻目蛻粞芯客笍兀私馑麄兊南埠眯枨螅敲礋o形中我們就已經(jīng)掌握了我們客戶的核心需求，甚至能夠幫助我們客戶提前預(yù)判到他們客戶的潛在需求，這對促成雙方合作所能起到的重要作用顯而易見。舉個例子，為什么商務(wù)型酒店和度假型酒店設(shè)計規(guī)范不一樣?因為要充分考慮到其所對應(yīng)的住客有不同需求;為什么現(xiàn)在建筑及建筑裝飾項目都提倡綠色低碳環(huán)保，除了國家政策和發(fā)展的需要之外，更重要的這是人們對室內(nèi)生活環(huán)境的要求。

　　做好細分市場工作以后，關(guān)鍵就要做好對應(yīng)的專業(yè)化工作。

　　工藝技法專業(yè)化

　　建筑裝飾企業(yè)要走“專業(yè)化生存”之路，持續(xù)的、全面的技術(shù)工藝創(chuàng)新是企業(yè)專業(yè)化生存的活力，企業(yè)必須要站在技術(shù)創(chuàng)新的最前沿，這樣才能站在市場的制高點。

　　今年五月，晶宮裝飾成功與我國載人航天領(lǐng)域內(nèi)權(quán)威的綜合型研究機構(gòu)--中國航天員科研訓(xùn)練中心達成戰(zhàn)略合作，雙方將在地面室內(nèi)特殊環(huán)境控制技術(shù)等領(lǐng)域開展深入合作，包括室內(nèi)環(huán)境檢測試驗室建設(shè)及技術(shù)合作。此次戰(zhàn)略合作的達成，將把中國航天員科研訓(xùn)練中心在地面室內(nèi)特殊環(huán)境控制技術(shù)等領(lǐng)域的領(lǐng)先技術(shù)攻關(guān)能力與晶宮的實際項目有機結(jié)合，實現(xiàn)理論與實踐、科研與技術(shù)轉(zhuǎn)化的完美結(jié)合。這是晶宮代表建筑裝飾企業(yè)第一次與如此高級別的科研機構(gòu)合作，也邁出了晶宮強化技術(shù)創(chuàng)新能力的重要一步。

　　業(yè)務(wù)隊伍專業(yè)化

　　在細分市場的基礎(chǔ)上，晶宮針對不同的子市場建立了專業(yè)化的業(yè)務(wù)隊伍。酒店、寫字樓、公共項目、幕墻……我們每一個子市場，從市場營銷、設(shè)計、工程管理各大環(huán)節(jié)都有對應(yīng)專屬的服務(wù)團隊。通過業(yè)務(wù)隊伍的專業(yè)化，極大提高了服務(wù)的專業(yè)化和客戶的滿意度。

　　綜上所述，建筑裝飾企業(yè)依據(jù)各自發(fā)展階段的不同，所采取的專業(yè)化和細分市場的具體內(nèi)容雖有不同，但我們必須意識到只有通過專業(yè)化和細分市場才能提升企業(yè)核心競爭力，形成企業(yè)的“優(yōu)勢板塊”，才能激發(fā)并促進企業(yè)的發(fā)展速度，實現(xiàn)“激水之疾，至于漂石”的經(jīng)營目的。

　　今年是中國建筑裝飾行業(yè)百強企業(yè)評價推介活動連續(xù)開展的第十個年頭，激蕩十年百強路，回望十年，感謝有您!回首十年，雖千辛萬苦卻碩果累累;未來十年，任重道遠仍信心滿懷!我們堅信，在“科學(xué)發(fā)展觀”的光輝指引下，在中裝協(xié)的正確帶領(lǐng)下，在百強排頭兵的努力帶動下，建筑裝飾行業(yè)定能開創(chuàng)一個更加繁榮的新時代!

　　感謝大家！

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