下面有請深圳市中建南方裝飾工程有限公司總經理張玨先生，他的演講題目是《集中優勢、厚積薄發》。

　　掌聲有請!

張玨：集中優勢、厚積薄發

中建南方裝飾工程有限公司總經理 張玨

　　張玨：尊敬的各位領導、各位來賓，大家好!

　　非常榮幸參加2011年度中國建筑裝飾百強企業峰會，在此，我謹代表中建南方感謝大家長期以來對中建南方的關心，也要特別感謝中國建筑裝飾協會、中裝新網給我們提供了一個學習交流的平臺。衷心祝愿這次盛會取得圓滿成功!

　　本次大會的主題是專業化與細分市場。我想跟大家分享一下基于此本人的一些淺薄觀點以及中建南方在這一方面的心得體會，不當之處，敬請批評指正。

　　應該說我對專業化和細分市場的初始理解來自于格力空調，“好空調格力造”這一簡單樸實的廣告語很好地為我們詮釋了“專業化和細分市場”的重要性。一家中小型家電企業如果什么都做，什么都希望賺錢，什么都希望做大，而忽略了在自己體量沒有具備的前提下，盲目地實施企業產品線的多元化，有可能會用自己企業生命的滅失去證明一個“魚和熊掌不能兼得”的真理。也有人說企業的經營必須要關注“木桶理論”，可是在目前的市場競爭環境下，個人認為對于大部分企業來說，更要關注的是自己的“優勢板塊”，把優勢板塊的急速放大，激發并促進企業的成長速度，用企業最強的優勢屏蔽企業的短板劣勢，實現“激水之疾，至于漂石”的經營目的。

　　目前建筑裝飾行業市場發展持續走強，但競爭卻日趨激烈。按照十二五規劃中國建筑裝飾行業的企業總數在2015年力爭控制在12萬家左右，比2010年減少3萬家，下降幅度為20%左右，為此整個行業勢必形成一個大魚吃小魚，小魚吃蝦米的兼并過程。這就需要企業根據自身情況進行合理地市場定位，并在此基礎上進行營銷機制的改革，即做好市場細分與專業化。專業化是提高企業核心競爭力的重要條件，市場細分則是提高企業核心競爭力的必要保障。

　　中建南方自成立以來，經過十多年的堅持和打拼，從最初的超市裝修到現在已具備獨立承包高端大型項目包括五星級酒店、寫字樓、影劇院裝飾裝修工程的能力，尤其是在港資和外資工程方面，初步形成了自己固有領域內的核心競爭力。在市場競爭日益激烈的今天，中建南方亦將堅持自己多年來積累的專業經驗，在自己的市場領域內精耕細作，實現中建南方品牌的專業化發展之路。

　　裝飾行業的市場細分，通過產品類型定位，從公共建筑裝飾、住宅裝飾裝修、幕墻施工等專業領域細分成諸如以酒店、寫字樓、文化娛樂、商業流通、餐飲健身、醫藥衛生等；通過客戶類型的角度來分析，從客戶類型以及資金來源的市場細分角度來分析，裝飾行業可以細分為內資工程、外資工程、港資工程、政府工程。中建南方一直非常關注在港資、外資工程的市場拓展，并且取得了一定的業績。例如和記黃埔、恒基兆業、新鴻基、香格里拉等。相對國有投資者、民營投資者的客戶群而言，外商投資者往往按國際通行的責任設計師制，聘請內行的、有海外和國內工程從業經驗的建筑工程專家協助其進行職業化的工程管理。且他們普遍深諳合同，對合同的各種效力、約束，或者說“陷阱”相當清楚，且基本不與合作方私下交往，吃喝玩樂。面對這些既專業又敬業，經驗豐富又手段老到的客戶群和現場業主代表，我們只有通過提升自己的管理水平，專業化程度，通過工程本身的質量、進度、安全及服務來達到業主的要求。我們為此成立了以懂英語、會粵語的中青年為主專門服務于港外資工程的大項目部，定期聘請港資估算師和項目經理進行商務管理培訓，聘請專業講師對員工講解菲迪克合同知識，按照菲迪克合同的管理模式對項目進行精細化管理。在今后的施工管理過程中，亦將從綜合、范圍、時間、費用、質量、人力資源、溝通、風險和采購管理的角度進行精細化和程序化的管控，加強專業化管理水平。

　　1．“端正思想，以工程本身取勝”。其實不光是外資業主，實際上隨著社會的進步，越來越多的國有投資者、民營投資者以及建筑裝飾從業人員，包括和我們相關的監理、總包、項目管理公司等，都開始逐步專業起來，同時，2011年《建設工程施工合同》示范文本的頒布，也表明國內工程與國際接軌的步伐也是越來越快了。

　　2．實施勞務專業化之路，與培訓機構合作，建立自己的勞務輸出單位，編制各專項業務教材和作業指導書，針對各工種實施專業化施工培訓。

　　3．以設計精準化、質量標準化、安裝成品化、服務配套化為專業提升的主導要求，認真總結自身和其他兄弟單位專業化發展經驗，按照工業化、標準化水準，穩固自身在細分市場的專業化之路。

　　4．加大培訓投入、著力提升管理人員的整體素質。以培養國際性人才為目標，以菲迪克合同管理模式為導向，重視商務和合同管理。

　　5．加大國外市場研究力度，在現有國際工程的經驗基礎上，為開辟海外市場養精蓄銳。

　　以上就是中建南方在市場細分與專業化競爭方面的一點點粗淺的心得體會。中建南方亦將在尊重市場規律的前提下，準確把握本企業的經營特色，依托港資工程平臺，持續打造高端精品工程，強化企業內部管理，向海外市場延伸,針對某一個或幾個行業實施更加專業化的設計、施工經營，形成并發展比較優勢，在細分市場的道路上，秉著成熟一個、發展一個、再研究一個的原則，走出一條做專做強的發展之路。

　　謝謝大家。

　　曾嶸：從資金來源分類，針對港資工程這個細分市場，中建南方的實踐和總結很具參考意義，謝謝張總。

葉遠西	楊震	王全國
李介平	沈俊強	王建中
范志全	晏緒飛	阮祥利
胡正富	李爾龍	張玨
洪宇	韓力偉	葉玉敬
解彥輝	周淑云	胡亞男