下面有請深圳市深裝總裝飾工程工業有限公司總經理胡正富先生，他的演講題目是《專業化 企業做大做強的必由之路》。
胡正富：專業化 企業做大做強的必由之路
深裝總裝飾工程工業有限公司總經理 胡正富
胡正富：裝飾行業發展了30年，前30年高速增長，接下來的30年將是我們裝飾行業發展非常艱難的30年，在30年內從目前我們這個行業已經進入洗牌的時期，今后的30年我們將有一大批企業在這個洗牌中將會被淘汰，另外還有一批企業笑到最后。
那么我們怎么樣才能在這個行業立足，怎么樣才能在這個行業發展壯大?我覺得唯有行業化、專業化才能讓我們這個行業發展起來，所以從行業來講這是我們行業發展的一個趨勢。另外一點，它也是我們企業發展的必然結果。作為我們企業來講目前的裝飾行業同質化程度非常高，真正企業之間的差異化并不大，怎么才能確定我們這個企業在行業發展中的優勢?我覺得要專業化才能把企業做大做強，才能讓我們的業務持續不斷地發展。所以，作為我們企業來講應該盡早盡快走向專業化之路，從而把我們的業務做大做強。所以專業化也是我們企業做大做強的一個必然的選擇。
基于以上的認識，從去年開始，我們在公司的業務和發展當中做了兩大調整。一個是我們策略業務的調整，我們調整的原則就是要把公司的優質資源用在優質客戶和優質項目方面。公司的資源是有限的，我們面臨的客戶選擇也很多，業務選擇也非常多。原來深裝總作為全國排名最早的裝飾行業，我們原來的客戶非常多，但是我們面臨的客戶時往往很多項目投標難以中標，我們初步統計，實際上我們的中標率大概不到30%，所以我們前期的投入非常大，中標的機率非常小，前期的費用投入非高。怎么樣才能保持我們業務的穩定發展?在目前激烈競爭的情況下又能確保我們的利潤呢?從去年開始，我們在業務策略上做了一個調整，就是把我們主要的優質的資源用在優質客戶和優質項目上面。我們把大量的力氣花在選擇這些優質客戶上面，我們認為作為優質客戶它必須符合以下四個條件。
第一，它能夠提供持續不斷地巨大的業務量。
在我們裝飾行業面對的客戶里面我個人認為大概分成兩類，一個是臨時客戶，偶爾有一些可以做，但是做完了就沒有了，這是一種臨時的個別的，這種客戶不可能成為我們的優質客戶。那么我們要選擇的客戶它是一直連續不斷地能夠給我們提供穩定的業務量。比方說我們現在合作的，與公司有戰略合作關系的恒大、萬達、華潤等等這些客戶，只要你做的好，一直都會有業務給你做。這是第一個條件。
第二，客戶的實力強，社會知名度大。
我們現在有一些房地產公司它在宏觀調控下它也有業務給你做，但是現在在面臨宏觀調控下資金有問題，而且也沒有什么知名度，這類客戶我們從去年開始基本上都沒有做。這種客戶它有業務，但是知名度不大，實力不強，面臨的風險也比較大，這類客戶也不能成為我們的優質客戶。
第三，客戶的信譽度要高。
有的客戶實力很強，項目很好，知名度也很大，但是信譽很差。訂了合同不能執行，收款也很難，所以這種信譽差的客戶我們在現在的時候很謹慎，我們很少選擇這種客戶合作。
第四，客戶必須要具備良好的合作關系。
我們在合作的過程當中也發現一些有實力的客戶，業務也非常多，知名度也非常大。但是，最大的缺點就是以強凌弱，比如我們是乙方它是甲方，甲方的關系表現得非常強烈，談判的時候咄咄逼人。在合作的過程當中以強凌弱，總覺得自己是甲方，你什么都得聽我的。那么我們裝飾行業經常會遇到這種客戶，經過我們長期考察，確確實實是這種客戶的，你不要覺得你牛，我比你更牛，我不做可以吧?所以我們今年在選擇的時候淘汰了這些客戶，不好合作的，不好談判的，合作過程中根本就沒有平等關系的這種客戶，你不能進入我的良好客戶的范例之內，我也沒有跟你有長期的合作關系，你有項目我做得來就做，做不來就不做。
所以，我們在選擇客戶的同時一定要注意這四個特別，有這四個條件，不具備這四個條件的在選擇的時候就得慎重。
在選擇業務的同時我們從類型上也做了分類，我們主要按照四條業務主線和四條業主主線發展的。
四條業務主線，第一就是機場，因為深裝總被稱為機場專業戶，機場這個業務一直是我們的主業績，在全國的裝飾行業一直是領先的。這個機場業務作為我們未來發展來講，它是我們的第一條主線，也是我們最重要的業務主線。在走專業化道路的時候，我們要把這個業務作為我們未來發展的重中之重。
第二條主線就是酒店，我們到今年為止已經裝修了80幾幢5星級以上的酒店，而且未來全國的酒店業務將是發展最快的，所以我們以后也會把星級高端酒店的裝修作為我們業務的主線。
第三個就是商場和寫字樓，這也是我們傳統的優勢，目前在我們的業務當中大概也占著非常重要的地位。隨著國家經濟的發展，高端寫字樓和商業地產的發展今后將會更加巨大，我們也會繼續把商場和寫字樓作為我們業主發展的主線。
第四條主線就是精裝修，雖然國家在宏觀調控，但是未來住宅的發展仍然是我們國家經濟發展當中一個非常重要的部分，作為我們裝飾行業，住宅精裝修也仍然在我們的業務當中占著一個不可替代的定位，所以我們仍然是把住宅精裝修作為我們的第四條業務主線。
剛才是從業務的類型上劃分的四條主線，同時我們在對客戶的選擇上面也對我們的客戶劃分了四條主線，也是從業主方面來劃分的四條主線。
第一條主線就是政府項目和大型的國企，因為目前國家投資和國有控股的這些大型國企的業務非常多，這也是我們深裝總以前的業務當中占著非常重要的地位的業務。就是由國家投資的，由國家公開投標的業務。這一部分業務是我們在選擇業主上面優先選擇的。
第二個從業主方面發展的就是金融機構，因為我們以前裝修了很多金融機構的辦公大樓，這是我們傳統的優勢。在今后的專業化的道路上我們仍然會把金融機構它們的一些項目作為我們業務發展的。
第三個就是外企，目前來講外企在中國的投資非常大，而且今后外企的投資這個項目一般來說利潤還是比較高，而且收款風險不大。所以外企的投資項目也是我們未來發展的非重要的項目。
第四個就是民營上市公司。在中國，民營企業的發展非常快，今后來講民營企業的發展也一定會繼續快速發展，民營企業的項目也會非常多。但是在民營企業投資項目的選擇上面，我們主要關注的就是民營上市公司投資的項目。
除了四條業主的主線之外，其它項目的選擇我們都會非常地慎重，除非是非常有把握的，如果我們認為風險比較大的，基本上來講我們會放棄投標。所以在我們的業務發展當中，在專業化的發展道路上我們基本上是這樣的策略，就是通過四條業務的主線和四條業主的主線去選擇項目，這些就是我們認為的優質客戶和優質項目。這四條主線實際上就是從業務劃分的四條主線和從業主劃分的四條主線，我們公司將會把我們的優質資源逐步的向這些項目和企業來集中。我們的目標是希望我們20%的客戶能夠給我們貢獻80%的業務量，其他的客戶我們基本上就是逐步逐步地退出，這是我們在專業化道路上一個非常明確的方向和策略。
我們在專業化方向發展的第二個調整，就是公司業務的架構的一個調整。
從去年開始，我們對這些重要的客戶在公司管理體制上面我們實行了事業部的管理制度。去年3月我們成立了公司的第一個事業部，就是我們的恒大事業部。去年3月成立的時候在此目前我們的業務量只有2個億，但現在我們合同量達到了10個億，目前已經上升了大概15個億左右。這個事業部成立了以后人員、機構完全獨立，由事業部專門對客戶進行分析、研究、調研，對客戶進行全面地分析和調研，采取針對性的一些公司的策略來開拓業務，把這個業務做深、做精、做專，這樣就取得了非常明顯的效果。所以從目前我們也是恒大的戰略合作伙伴，這兩年我們在恒大的業務發展得非常快。
去年我們成立了第二個事業部，就是百勝事業部。百勝餐飲集團是全球最大的餐飲企業，它目前在中國最有名的一個是肯德基(KFC)，第二個就是必勝客，當然另外它還在中國收購了小肥羊。它在中國的連鎖飲食發展得非常快，但是它就是店非常分散。在合作的時候我們公司也反反復復地權衡，因為它太小，說實話它每個店的業務我們也看不上，到底做還是不做，我們做了反復權衡，最后還是跟它簽訂了戰略合作關系。在幾個月之內我們現在已經完成了28個店，手里正在做的還有50家店。因為它是外企，利潤來講相對比較高，付款沒有風險。我們希望這樣來提高我們的知名度，所以我們看中的更多是品牌，而不是業務量。目前我們跟百勝的合作也非常順利。
除此之外，我們還將另外兩個比較冷門的業務做了一些嘗試，第一個成立了公司的展陳事業部，專門做展覽館這樣的項目。目前來講我們國家的經濟發展來說，各個地方政府基本上都在修建展覽館，這個項目我們現在有專業的人才，所以我們專門成立了展陳事業部專門裝修展覽館的，所以做的比較精，目前在這個行業來講有比較大的知名度，我們現在有幾個項目做得都非常好。
第二個冷門就是專門成立了溜冰場項目部，這個溜冰場原來作為我們裝飾行業來講是很少做的，但是因為它是一個冷門，競爭非常少，利潤非常高，但項目也不小。我們之前在武漢做了一個項目，一個溜冰場連設備的裝修2000多萬，但是它的設備相當于我們4000多萬和5000多萬的項目，現在全國各大城市都在建城市綜合體，幾乎每個城市綜合體里面都不能少溜冰場，雖然不多，但它確實我們裝飾行業發展的一個新的業務，所以我們專門成立了一個事業部，專門做溜冰場的項目。
這是我們在市場細分來講兩個典型的比較新的業務。所以在這種探索情況下，公司的業務一直保持著高度的發展。未來作為公司發展的一個長期的戰略，我們提出的口號是：發揮傳統優勢，細分開拓市場。作為傳統業務在我們的業務中占有主要的部分，是我們的主導業務，這一塊我們要保住。另外我們要通過開拓細分市場，把它作為我們新的業務的增長點和利潤的增長點，從而來擴展公司的業務渠道，加大公司的業務量。我們相信，只要我們認真地及時地把握市場的發展趨勢，緊跟市場發展的潮流，我們的業務一定會蒸蒸日上。
最后，祝在座的各位工作順利，身體健康，謝謝大家。
曾嶸：非常感謝胡總，毫無保留地把公司的“秘訣”跟我們做了分享，謝謝胡正富先生。
